Relation client et négociation vente

@BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2026

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 2

⊗Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE :  Création d’un plan d’action pour la zone du 83/06

Nom : Petrolesi

Prénom : Mattéo

N° Candidat : 02148712280

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Volvo Trucks

Adresse/code postal/ville

ZAC des sibylles, 13730 Saint-Victoret

Type de Structure

Société par actions simplifié (SAS)

Offre commerciale1

Ventes de poids lourd neuf ou d’occasions

Type(s) de client(s)

BTOB uniquement

Méthodes de Vente

Vente en face à face ou par e-mail

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  4 juillet 2024

Lieu d’activité : Volvo trucks de Flassans-sur-Issole

Historique/Problématique de l’activité

L’entreprise SOMALOC nous a recontacté après notre plan de prospection téléphonique ; une pré-découverte est alors effectuée me permettant de préparer le rdv étant fixé au 1er février 2024

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Moi : conseiller commercial transport en formation

Client : Dominique Seux directeur et décisionnaire de l’entreprise SOMALOC a un besoin impératif de renouvellement de poids-lourd pour son chantier commençant dans 6 mois.  

Objectifs opérationnels

Objectif principal : Obtenir le bon pour accord du devis des poids lourds électrique.

Objectif de repli : Obtenir un nouveau rendez-vous pour approfondir les besoins.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Préparation du 1er rendez-vous physique chez le client :

Recherche des informations sur l’entreprise prospect à partir de la fiche contact créée dans le CRM lors du 1er échange téléphonique

Accueil du client dans les locaux, lui propose un café et lui précise le déroulement de l’entretien

Phase d’entretien :

Je reprends les informations contenues dans ma fiche contact, afin de les confirmer et les mettre à jour le cas échéant, et je lui présente le devis que j’ai commencé à réaliser à partir des informations collectées au cours de notre entretien téléphonique

Le prospect a un besoin d’investir dans ce type d’équipement, et a sollicité aussi des concurrents

Phase de négociation :

Le principal objet de la négociation est le prix ; la phase de découverte m’a permis de déceler chez le prospect des mobiles orientés sécurité (qualité)et nouveauté (véhicule électrique) et argent, J’oriente mes arguments sur la fiabilité des camions, lui proposant une offre de 10 000 euros sur les contrats d’entretien, ne compensant pas la différence de prix, mais démontre ma volonté de faire un geste commercial pour lui, tout en maintenant notre marge

Conclusion de la vente : le prospect apprécie ma démarche, je conclue la vente en utilisation la technique de la conclusion directe, l’invitant à remplir le bon de commande, ce qu’il accepte

•   Devis fait précédemment
• CRM
• Support papier de l’offre
• Grille tarifaire
• Plan d’action

Carte de visite

Résultats

Nous avons obtenu la signature et l’accord pour le bon de commande des 3 véhicules électriques.

Difficultés Rencontrées

Essayer d’être compétitif sur nos offres face à nos concurrents.