Fiche E4 - relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2026

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :1

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom : BOUHET

Prénom : Eliot

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Armatis Laser-Contact

Adresse/Code postal/Ville

6 Bd Nicéphore Niépce, 86360 Chasseneuil-du-Poitou

Type de Structure

SAS (société par action simplifié)

Offre commerciale1

Vente de contrat d’assurance automobile MAAF assurance

Type(s) de client(s)

BtoC, BtoB

Méthodes de Vente

Vente direct par téléphone

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

Lieu de l’activité : Centre d’appels Armatis à Chasseneuil-du-Poitou

Historique/Problématique de l’activité

Dans le cadre de mon poste chez Armatis pour la MAAF, j’ai accompagné un prospect ayant comparé plusieurs offres concurrentes. J’ai su le convaincre malgré un prix plus élevé en valorisant la qualité du service et la promotion “140 € offerts pour deux contrats”, développant ainsi mes compétences en argumentation et négociation.

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Le prospect : cherche la meilleure offre qualité/prix pour son assurance auto.

Le chargé de clientèle : responsable de la présentation de l’offre, de la négociation et de la conclusion de la vente.

L’entreprise  : souhaite développer la souscription de nouveaux contrats et fidéliser les nouveaux clients.

Objectifs opérationnels

Conclure une vente malgré la concurrence.

Valoriser l’offre MAAF et sa promotion “2 contrats souscrits = 140€ offerts”.

Augmenter le portefeuille client de la marque.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

1. Préparation : préparation de mes OAV, prise de contact

2. Accueil :  Présentation de soi, identification du client (nom du sociétaire, coordonnées), identification du besoin en posant des questions ouvertes

3. Découverte : Présentation de l’offre automobile Maaf et des garanties incluses, besoins éventuelles en assurance automobile.

4. Proposition adaptée au client : Mise en avant des services, promotions  et garanties des contrats automobile correspondant aux budget du sociétaire.

5. Argumentaire : Développement des bénéfices de l’offre proposée. Mise en avant des avantages de l’offre proposée par la Maaf. Proposition de devis qui répond le mieux à ses besoins

 6. Traitement des objections : Réponses aux réticences du prospect (prix moins chère ailleurs, proximité…) avec empathie et reformulation.

7. Closing : Envoi du devis automobile par mail, en lui expliquant les frais d’adhésion ainsi que les différents moyen de paiement

8. Prise de congé : Remerciement pour l’écoute et le sociétaire nous rappelleras si il veut souscrire au contrat automobile de Maaf Assurance.

Un ordinateur avec deux écran liée Maaf et Armatis, outils sur l’ordinateur, Arc (CRM), Soda (application partagé entre conseiller), site internet Maaf pour les devis auto

Résultats

Le client nous a rappelé et a finalement adhérer à notre proposition de contrat automobile. Le client est très satisfait du traitement de sa demande.

Difficultés rencontrées

Objections tarifaire/ concurrence