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ÉPREUVE E41 : DEVELOPPER LA RELATION CLIENT ET ASSURER LA VENTE CONSEIL

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Par   •  20 Janvier 2020  •  Dissertation  •  860 Mots (4 Pages)  •  68 Vues

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   BTS Management Commercial Opérationnel - Session 2021-

ÉPREUVE E41 : DEVELOPPER LA RELATION CLIENT ET ASSURER LA VENTE CONSEIL

Fiche d’activité n°1

Nom et prénom du candidat : LEVECQ Maxime

N° de matricule :

Période :

Contexte professionnel de l’activité : Cultura Champniers

Domaine d’activité : Vente conseil

Compétence  : Vendre

                       

        Description de l’activité menée        

Contexte professionnel

La vente conseil au sein de Cultura est une tâche quotidienne dans mes fonctions.

Un client s'oriente vers le rayon peinture mais avec de l'hésitation, il a l'air de ne pas trop savoir vers quel rayon se diriger.

Sachant que dans notre magasin, nous avons plusieurs rayons pour la peinture spécifique (par exemple  pour la porcelaine ou encore la peinture pour le bois, le verre etc...).

Je décide donc d'aller vers lui pour pouvoir le conseiller et l'aider pour répondre à sa/ses demande(s) afin qu'il reparte satisfait et surtout avec les bons produits.

Objectifs poursuivis

- Assurer un service client de qualité

- Assurer la satisfaction client

- Développer le CA

- Conseiller la clientèle

- Fidéliser la clientèle

- Atteindre l'objectif hebdomadaire du rayon

Méthodologie utilisée

- Il y a plusieurs étapes dans la méthodologie que j'ai utilisé, à commencé par la connaissance des produits, connaître ses produits ainsi que ceux qui permettent une vente complémentaire est primordiale.

Effectuer le merchandising et l'implantation de certain produit afin de favoriser la connaissance des emplacements des différents produits.

- Être physiquement prêt a recevoir une question donc c'est a dire qu'il faut être souriant et avenant.

-Implantation de balisage prix et étiquetage pour une meilleure connaissance de la localisation du produit.

- Ensuite, la vente commence, donc on doit accueillir le client avec une phrase qui débute le dialogue '' que puis-je faire pour vous? '' par exemple, la prise de contact à été établi.

- Une fois la prise de contact faite, il faut maintenant se renseigner sur les besoins du client, donc il faut poser des questions pour pouvoir diriger le client dans le bon rayon. J’écoute donc ses attentes, le client m'explique donc qu'il est a la recherche de plusieurs pots de peinture afin de pouvoir faire peindre une maisonnette en bois (de moyenne taille ) a ses 2 petits enfants. Ensuite, j'applique la méthode SONCAS ( méthode d'approche commerciale ) et dans le cas actuel, je suis sur une personne avec un profil plutôt sécurité et argent.

- Maintenant que j'ai tout les éléments nécessaire pour aider au mieux mon client, je passe a l'argumentation et a la sélection de mon/mes produits. Dans ce contexte, je l’emmène donc directement dans le rayon des peintures pour le bois, ensuite, sans oublié le coté '' sécurité '' je prend en compte que ce sont pour des petits enfants donc des enfants en bas âge, je lui propose directement ma gamme de peinture de gouache car la gouache ne tâche pas alors que la peinture qui se situé à côté étais la peinture pour bois aussi mais de l’acrylique, qui elle, tâche. La gouache est plus basé pour les enfants, par exemple elle ne tache pas les vêtements alors que l'acrylique, si, je garde donc ici l'aspect sécurité.  Je prend ensuite l’aspect '' argent '' donc je lui propose notre marque magasin '' Cultura '' qui est moins chère. Je lui montre aussi des kits de peinture qui sont en promotion pour enfant ou alors des plusieurs pots de peinture en lui proposant ensuite des sets de pinceaux a bois ( vente complémentaire),

Je lui préconise ensuite de prendre deux pots car un seul ne suffirait pas a couvrir l'intégralité de la maisonnette. Mon client semble satisfait des produits que je lui propose.  Finalement, il prend donc 3 pots de rouge, de bleue et de blanc ainsi qu'un kit de 6 pinceaux a bois.

- Je finalise donc la vente si tout est bon pour lui et qu'il ne souhaite aucun autre produit, je récapitule donc tout ce qu'il a pris dans son panier pour être sur qu'on soit d'accord et qu'il ne manque de rien. Je finalise l’échange en lui souhaiter une bonne journée.

Moyens et techniques mis en œuvre

- Écoute active du client

- Méthode SONCAS

- Étape de la vente

- Mise en avant du produit

Résultats obtenus

Résultats quantitatifs :

- Vente de 3 pots de peinture rouge

- Vente de 3 pots de peinture bleue

- Vente de 3 pots de peinture blanche

- Vente d'un kit de 6 pinceaux bois

Résultats qualitatifs :

- Le client a été bien accueilli et sa demande a été correctement travailler

- La vente à été réussi

- Le client repart avec une bonne image de l'entreprise et du conseil client de Cultura

Comparaison des résultats par rapport aux objectifs fixés par le manager : ?

Conclusion : Cette vente a été réalisé en respectant les étapes de la vente, je pense avoir posé les bonnes questions pour pouvoir proposer les meilleures conseils au client afin de respecter toutes ses attentes. Je pense donc avoir bien maîtrisé ma vente, pour l'axe de progression je pense pouvoir m'améliorer sur le dialogue avec client afin d'être un peu moins protocolaire

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