Fiches E4 - relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom :bingol

Prénom : melissa

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

SFR

Adresse/Code postal/Ville

20 rue de L’Eglise / 57200 Sarreguemines

Type de Structure

SA

Offre commerciale1

Grand public

Type(s) de client(s)

Particuliers, professionnels, toutes catégories socioprofessionnelles

Méthodes de Vente

Vente en magasin

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

Lieu de l’activité : dans le point de vente de SFR à Sarreguemines

Historique/Problématique de l’activité

A la suite de l’inventaire du 20 janvier, nous avons constaté que nous disposions d’un stock trop élevé du produit suivant : Redmi 9A. J’ai proposé à mon tuteur de réaliser une animation pour faire gagner en jeu concours le téléphone Redmi 9A et pour attirer l’attention sur ce téléphone et pour que les clients se renseigne davantage sur ce produit

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Moi : étudiante stagiaire

L’autre : les clients/ prospects se présentant dans le point de vente de l’entreprise

Objectifs opérationnels

Dynamiser le téléphone Redmi 9A

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Étape 1 : Déterminer les produits à vendre (vérifier le stock disponible, justification du choix du produit). Étape 2 : Organiser l’animation (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?) Étape 3 : Préparation d’outils d’aide à la vente (l’accueil, la prise de contact, la découverte du client, la proposition d’une solution, la réponse aux objections, l’objection prix, la conclusion, la prise de congé (avec fidélisation)). Étape 4 : Réalisation de l’animation (montage du stand, mise en place de la PLV, respect des horaires, propreté du stand, démontage et rangement du matériel). 2 affiches promotion réalisées par le service décoration du magasin. Étape 5 : Évaluation des performances commerciales (stock initial, stock final, ventes en volume, chiffre d’affaires réalisé). Étape 6 : Évaluation de la rentabilité de l’opération (coût de l’animation, marge théorique, marge dégagée)

Extrait d’inventaire Fiche produit Plan de découverte Produit test Argumentaire Guide de traitement des objections Photo TG, Stand PLV Tableau d’évaluation des performances commerciales Tableau d’évaluation de la rentabilité de l’animation Comptoir de dégustation Rouleau de papier essuie-tout

Résultats

L’animation commerciale a permis d’avoir de la visibilité sur le produit concerné, il y a eu 7 fois plus de vente que d’habitude. C’est-à-dire à la place de vendre 1 produit par jour il y a eu 7 fois une vente sur le Redmi 9A.

Difficultés rencontrées

Je n’ai pas réussi à vendre tout le stock durant mon stage. Il y a eu un fort succès au début grâce à l’évènement commerciale mais au bout d’un certain temps il y a eu une phase de déclin.