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Cours de CRA

Fiche de lecture : Cours de CRA. Recherche parmi 232 000+ dissertations

Par   •  10 Janvier 2020  •  Fiche de lecture  •  335 Mots (2 Pages)  •  18 Vues

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CRA

Feuille 1

Les grands principes de la négociation

Quand on demande d’analyser une négociation :

  • Décrire « Protagoniste » ( Qui fait quoi ? , Adversaire ou partenaire , Rapport de force (si impose les conditions )         
  • Ecart de position

Stratégie & techniques

Mots-clés

Technique

Stratégie Conflictuelle ou distributive

Rivalité

Opposition

Rivalité, Ruse,…

Polémique

Passage en force

Disqualification

Stratégie coopérative ou intégrative

Partenaire – Gains Mutuels

Coopération

Consultation

Confrontation

Chapitre 1 : Situations de négociation et découverte des besoins

1 -  Les différentes situations de négociation

2 – Diagnostic de la situation

  1. Examen des rapports de force
  2. Analyse du risque
  3. Définition de la marge de manœuvre

3 – Découvrir les besoins – Plan de découverte

Connaitre le client / son environnement  -> Loi de pareto 80/20

1/ Situation de négociation

  •  Face à Face -> Produit/Service à forte valeur àjoutée
  • Rassure sur sa légitimité
  • Mesurer les enjeux
  • Développer l’intérêt
  • Vente répétitive

2 / Diagnostic de la situation

  • Clients , ses motivations , la descision , la conccurence
  • Les éléments techniques (Délai , livraison , paiement,… )
  • Evaluer mon risque / Evaluation du type de proposition ( Qui ? , Equipe en face .
  • Evaluer les forces de porter
  • Evaluer les marges de manœuvre

3/ Découvrir les besoins

  • Motivation / Freins

TD Analyse chiffrée de ventes suite à un évènement.

La rédaction du cahier des charges = expression de votre besoin.

Cahier des charges fonctionnel : Quelles fonctions attendues ?

Cahier des charges techniques : caractéristiques techniques (formats de fichier, taille , ton…= brief)

La négociation et la conclusion

Stratégie, préparation des entretiens préparation des objectifs , préparation des étapes…

La conclusion de l’accord ( échanges de devis et accord / devis )

Les différentes formes d’achat

Sélection des prestataires :

  • Fiche outils ( scoring )
  • Toujours pensez à

Critère objectifs ( chiffrés ou factuels ) dont : prix , qualités  , délais

...

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