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Conseil Et Relation Client: la préparation de l’argumentaire de prospection

Compte Rendu : Conseil Et Relation Client: la préparation de l’argumentaire de prospection. Recherche parmi 240 000+ dissertations

Par   •  10 Avril 2013  •  4 114 Mots (17 Pages)  •  425 Vues

Page 1 sur 17

CONSEIL ET RELATION CLIENT V0 1

Premier travail : la préparation de l’argumentaire de prospection (50 points) Question 1 (6 pts)

Le support

— Gratuité et longévité du support. — Forte notoriété.

La diffusion

— Diffusion massive sur une zone géographique définie.

— Forte exposition de la population ; accessible et disponible, présent partout.

Les retombées

— Consulté par un lectorat consommateur, important et régulier à la recherche d’un bien ou d’un service. — Déclencheur d’actes d’achat.

Question 2 (15 pts : 3 pts par diapositive soit 3 pts 5 = 15 pts)

Structure à respecter : Titre ou accroche / avantage / caractéristique et preuve

Diapositive n°

Argument structuré à mettre en valeur

1

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support plébiscité.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’un support : Gratuit, à forte longévité, à grande notoriété.

– Vos clients potentiels n’ont rien à payer pour obtenir l’information.

– 54 % des lecteurs conservent La Gazette de Royan une semaine et plus.

– 70 % des Royannais qui consultent un journal gratuit ou payant pour rechercher une petite

annonce choisissent La Gazette de Royan.



2 CORRIGÉ 01 29K22CTPA0112V-V0

2

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support ciblé.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’un support : à diffusion massive sur une zone géographique correspondant à votre cible.

– La Gazette de Royan est directement diffusée auprès de votre clientèle potentielle. Dans les boîtes aux lettres, dans les commerces, sur les lieux de travail, 96 % de la population est exposée aux gratuits.

– Lecteur de La Gazette de Royan est avant tout un consommateur et un lecteur sur cinq est cadre, chef d’entreprise, profession libérale ou intermédiaire.

3

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support à forte audience.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Donner à votre annonce un fort potentiel d’exposition dès la 1re parution.

– Plus d’un Royannais sur deux lit régulièrement La Gazette de Royan, soit plus de 24 900 lecteurs réguliers (au moins 2 fois par mois).

– 21 000 lecteurs ont lu La Gazette de Royan au cours des 8 derniers jours, avec un taux de reprise en main de 1,88 cela fait pour une annonce ; 39 480 occasions d’être vus dès la 1re parution.

4

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support efficace.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Assurer à votre annonce de véritables retombées

– Avec plus de 39 480 occasions d’être vus dès la 1re parution et près de 42 % des Français qui achètent un bien ou un service par le biais d’une annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré d’avoir des retombées.

5

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support adapté à votre profession.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’une rubrique « Immobilier » efficace au cœur de votre cible.

– 48 % des personnes en recherche d’un bien immobilier lisent la rubrique « Immobilier » de

La Gazette de Royan.

– 29 % des artisans, commerçants, chefs d’entreprise, cadres supérieurs, professions libérales et professions intermédiaires lisent la rubrique « Immobilier » de La Gazette de Royan.

Question 3 (10 pts)

Principaux éléments d’évaluation :

– clarté du propos : un ou deux arguments par diapositive ;

– organisation du diaporama : du général au particulier ;

– démarche : une focalisation progressive sur les arguments-clés ;

– esthétique : présentation attirante, bien mise en page.

Question 4 (10 pts)

L’utilisation d’un diaporama est susceptible d’accroître l’efficacité de son intervention orale en mettant en avant des éléments clés, percutants et incontournables, en rendant l’argumentation plus attractive et en fixant davantage l’attention du prospect par un visuel animé. Son utilisation donne un caractère plus professionnel à l’entretien.

29K22CTPA0112V-V0 CONSEIL ET RELATION CLIENT 3

Question 5 (9 pts : 3 pts par objection)

Nature de l’objection

Identification de l’objection

Réponse argumentée proposée

1. Le support

« Votre journal part à la poubelle. »

Effectivement quelques-uns de nos exemplaires ne sont pas lus, cependant d’après une enquête Ipsos, La Gazette de Royan compte plus de 24900 lecteurs réguliers et plus de 54% de ces lecteurs la conservent une semaine et plus.

2. La diffusion

« Votre journal gratuit est mal diffusé. »

Il est possible que certains habitants de Royan n’aient pu avoir à leur disposition La Gazette de Royan. Toutefois nous assurons une large diffusion dans les boîtes aux lettres, dans les commerces ou sur les lieux de travail. C’est pour cela que nous comptons plus de 24 900 lec- teurs réguliers soit plus un Royannais sur deux, et que 82 % des lecteurs estiment qu’il est facile de se la procurer.

3. Les retombées

« Je n’ai pas de retour. »

Il est quelquefois un peu difficile de mesurer l’impact d’une parution dans un gratuit. Mais La Gazette de Royan assure à votre annonce dès sa première parution plus de 34 900 occasions d’être vue. Sachant que 48% des personnes en recherche d’un bien immobilier lisent la rubrique « immobilier » de La Gazette de Royan et que près de 42 % des Français achètent un bien ou un service par le biais d’une annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré d’avoir des retours.

Deuxième travail : l’organisation de l’opération de prospection (30 points) Question 6 (8 pts : 16 0,5 pt)

Activité principale - code APE

Nom

Observations

Choix (1)

Justifications

703A

Agences immobilières

Agence TURPIN

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

453F

Installation d’équipement thermi- que et de climatisation

CLIMA TECH

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

158C

Boulangerie - Pâtisserie

Au Croissant d’Or

Néant

Activité sans lien avec le thème

203Z

Fabrication de charpentes et de menuiseries

Établissements Portier

Usine uniquement – siége à PARIS

Absence de décideur

524U

Commerce de détail de revête- ments de sols et de murs

SOLMUR

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

502Z

Entretien et réparation de véhicu- les automobiles

Garage Royan

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

452V

Travaux de maçonnerie générale

MET Jean-Claude

Fermeture annuelle au mois de juillet

Fermé lors de la parution

524P

Commerce de détail de bricolage

BRICOTOUT

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

703A

Agences immobilières

Agence des Tilleuls

En instance de dépôt de bilan

Période peu favorable

501Z

Commerce de véhicules automo- biles

Concession SEFA

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

452A

Construction de maisons indivi- duelles

L’artisan constructeur

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

703A

Agences immobilières

AUDOIN Jean-Louis

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

515F

Commerce de gros de matériaux de construction et d’appareils sani- taires

Société BATIMAX

Clientèle professionnelle

Clientèle peu adaptée au sup- port

452A

Construction de maisons indivi- duelles

VILLAS de France

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

524C

Commerce de détail d’habillement

RM 17

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

703A

Agences immobilières

ROY Olivier

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

(1) : Mettre une croix dans la colonne « CHOIX » pour les entreprises que vous sélectionnez.

4x CORRIGÉ 01 29K22CTPA0112V-V0

Question 7 (5 pts)

a. Nombre de prospects à visiter durant le mois de juin pour atteindre votre objectif de vente d’espaces publicitaires fixé par votre responsable d’agence :

9 espaces à vendre avec un taux de concrétisation de 12 %.

Soit 9 / X = 0,12 X = 9 / 0,12 = 75 prospects à visiter

ou 9 / 0,50 = 18 18 / 0,40 = 45 45 / 0,75 = 60 60 / 0,80 = 75 prospects à visiter

b. Le volume horaire total nécessaire pour réaliser l’ensemble des visites correspondant à cet objectif : 15 10 = 150 minutes ; déplacement sans entretien, prospect absent lors de la visite ;

15 10 = 150 minutes ; déplacement sans entretien, prospect refuse l’entretien ;

45 40 = 1 800 minutes ; déplacement avec entretien de prospection ;

18 70 = 1 260 minutes ; 2e visite, déplacement avec entretien de négociation ; TOTAL = 3 360 minutes soit 56 heures

Question 8 (9 pts)

Non, il manque 20 h, soit 3 jours de visites, pour assurer à la fois l’activité de suivi de clientèle et les visites nécessaires à l’atteinte de l’objectif de prospection.

Volume horaire total potentiel de visites du mois = (6 4) 4 = 24 4 = 96 heures.

Volume horaire suivi de clientèle + Volume horaire opération de prospection = 60 + 56 = 116 heures.

Écart = 96 – 116 = – 20 heures.

Il faudrait soit diminuer l’objectif (en tenant compte du fait que c’est un « junior ») soit accorder moins de temps au travail administratif en agence ou au suivi.

Question 9 (8 pts)

Avantages

Inconvénients

Gain de temps au niveau de la préparation : pas de prise de RV (téléphone), pas de gestion des RV.

Prospect non préparé, moins armé, effet de surprise.

Risque d’indisponibilité du prospect d’où difficulté accrue pour obtenir l’entretien.

Pas de prise d’information pour préparer la visite (Informations collectées lors de la prise de RV).

CONSEIL ET RELATION CLIENT V0 1

Premier travail : la préparation de l’argumentaire de prospection (50 points) Question 1 (6 pts)

Le support

— Gratuité et longévité du support. — Forte notoriété.

La diffusion

— Diffusion massive sur une zone géographique définie.

— Forte exposition de la population ; accessible et disponible, présent partout.

Les retombées

— Consulté par un lectorat consommateur, important et régulier à la recherche d’un bien ou d’un service. — Déclencheur d’actes d’achat.

Question 2 (15 pts : 3 pts par diapositive soit 3 pts 5 = 15 pts)

Structure à respecter : Titre ou accroche / avantage / caractéristique et preuve

Diapositive n°

Argument structuré à mettre en valeur

1

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support plébiscité.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’un support : Gratuit, à forte longévité, à grande notoriété.

– Vos clients potentiels n’ont rien à payer pour obtenir l’information.

– 54 % des lecteurs conservent La Gazette de Royan une semaine et plus.

– 70 % des Royannais qui consultent un journal gratuit ou payant pour rechercher une petite

annonce choisissent La Gazette de Royan.



2 CORRIGÉ 01 29K22CTPA0112V-V0

2

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support ciblé.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’un support : à diffusion massive sur une zone géographique correspondant à votre cible.

– La Gazette de Royan est directement diffusée auprès de votre clientèle potentielle. Dans les boîtes aux lettres, dans les commerces, sur les lieux de travail, 96 % de la population est exposée aux gratuits.

– Lecteur de La Gazette de Royan est avant tout un consommateur et un lecteur sur cinq est cadre, chef d’entreprise, profession libérale ou intermédiaire.

3

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support à forte audience.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Donner à votre annonce un fort potentiel d’exposition dès la 1re parution.

– Plus d’un Royannais sur deux lit régulièrement La Gazette de Royan, soit plus de 24 900 lecteurs réguliers (au moins 2 fois par mois).

– 21 000 lecteurs ont lu La Gazette de Royan au cours des 8 derniers jours, avec un taux de reprise en main de 1,88 cela fait pour une annonce ; 39 480 occasions d’être vus dès la 1re parution.

4

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support efficace.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Assurer à votre annonce de véritables retombées

– Avec plus de 39 480 occasions d’être vus dès la 1re parution et près de 42 % des Français qui achètent un bien ou un service par le biais d’une annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré d’avoir des retombées.

5

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support adapté à votre profession.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’une rubrique « Immobilier » efficace au cœur de votre cible.

– 48 % des personnes en recherche d’un bien immobilier lisent la rubrique « Immobilier » de

La Gazette de Royan.

– 29 % des artisans, commerçants, chefs d’entreprise, cadres supérieurs, professions libérales et professions intermédiaires lisent la rubrique « Immobilier » de La Gazette de Royan.

Question 3 (10 pts)

Principaux éléments d’évaluation :

– clarté du propos : un ou deux arguments par diapositive ;

– organisation du diaporama : du général au particulier ;

– démarche : une focalisation progressive sur les arguments-clés ;

– esthétique : présentation attirante, bien mise en page.

Question 4 (10 pts)

L’utilisation d’un diaporama est susceptible d’accroître l’efficacité de son intervention orale en mettant en avant des éléments clés, percutants et incontournables, en rendant l’argumentation plus attractive et en fixant davantage l’attention du prospect par un visuel animé. Son utilisation donne un caractère plus professionnel à l’entretien.

29K22CTPA0112V-V0 CONSEIL ET RELATION CLIENT 3

Question 5 (9 pts : 3 pts par objection)

Nature de l’objection

Identification de l’objection

Réponse argumentée proposée

1. Le support

« Votre journal part à la poubelle. »

Effectivement quelques-uns de nos exemplaires ne sont pas lus, cependant d’après une enquête Ipsos, La Gazette de Royan compte plus de 24900 lecteurs réguliers et plus de 54% de ces lecteurs la conservent une semaine et plus.

2. La diffusion

« Votre journal gratuit est mal diffusé. »

Il est possible que certains habitants de Royan n’aient pu avoir à leur disposition La Gazette de Royan. Toutefois nous assurons une large diffusion dans les boîtes aux lettres, dans les commerces ou sur les lieux de travail. C’est pour cela que nous comptons plus de 24 900 lec- teurs réguliers soit plus un Royannais sur deux, et que 82 % des lecteurs estiment qu’il est facile de se la procurer.

3. Les retombées

« Je n’ai pas de retour. »

Il est quelquefois un peu difficile de mesurer l’impact d’une parution dans un gratuit. Mais La Gazette de Royan assure à votre annonce dès sa première parution plus de 34 900 occasions d’être vue. Sachant que 48% des personnes en recherche d’un bien immobilier lisent la rubrique « immobilier » de La Gazette de Royan et que près de 42 % des Français achètent un bien ou un service par le biais d’une annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré d’avoir des retours.

Deuxième travail : l’organisation de l’opération de prospection (30 points) Question 6 (8 pts : 16 0,5 pt)

Activité principale - code APE

Nom

Observations

Choix (1)

Justifications

703A

Agences immobilières

Agence TURPIN

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

453F

Installation d’équipement thermi- que et de climatisation

CLIMA TECH

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

158C

Boulangerie - Pâtisserie

Au Croissant d’Or

Néant

Activité sans lien avec le thème

203Z

Fabrication de charpentes et de menuiseries

Établissements Portier

Usine uniquement – siége à PARIS

Absence de décideur

524U

Commerce de détail de revête- ments de sols et de murs

SOLMUR

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

502Z

Entretien et réparation de véhicu- les automobiles

Garage Royan

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

452V

Travaux de maçonnerie générale

MET Jean-Claude

Fermeture annuelle au mois de juillet

Fermé lors de la parution

524P

Commerce de détail de bricolage

BRICOTOUT

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

703A

Agences immobilières

Agence des Tilleuls

En instance de dépôt de bilan

Période peu favorable

501Z

Commerce de véhicules automo- biles

Concession SEFA

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

452A

Construction de maisons indivi- duelles

L’artisan constructeur

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

703A

Agences immobilières

AUDOIN Jean-Louis

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

515F

Commerce de gros de matériaux de construction et d’appareils sani- taires

Société BATIMAX

Clientèle professionnelle

Clientèle peu adaptée au sup- port

452A

Construction de maisons indivi- duelles

VILLAS de France

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

524C

Commerce de détail d’habillement

RM 17

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

703A

Agences immobilières

ROY Olivier

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

(1) : Mettre une croix dans la colonne « CHOIX » pour les entreprises que vous sélectionnez.

4x CORRIGÉ 01 29K22CTPA0112V-V0

Question 7 (5 pts)

a. Nombre de prospects à visiter durant le mois de juin pour atteindre votre objectif de vente d’espaces publicitaires fixé par votre responsable d’agence :

9 espaces à vendre avec un taux de concrétisation de 12 %.

Soit 9 / X = 0,12 X = 9 / 0,12 = 75 prospects à visiter

ou 9 / 0,50 = 18 18 / 0,40 = 45 45 / 0,75 = 60 60 / 0,80 = 75 prospects à visiter

b. Le volume horaire total nécessaire pour réaliser l’ensemble des visites correspondant à cet objectif : 15 10 = 150 minutes ; déplacement sans entretien, prospect absent lors de la visite ;

15 10 = 150 minutes ; déplacement sans entretien, prospect refuse l’entretien ;

45 40 = 1 800 minutes ; déplacement avec entretien de prospection ;

18 70 = 1 260 minutes ; 2e visite, déplacement avec entretien de négociation ; TOTAL = 3 360 minutes soit 56 heures

Question 8 (9 pts)

Non, il manque 20 h, soit 3 jours de visites, pour assurer à la fois l’activité de suivi de clientèle et les visites nécessaires à l’atteinte de l’objectif de prospection.

Volume horaire total potentiel de visites du mois = (6 4) 4 = 24 4 = 96 heures.

Volume horaire suivi de clientèle + Volume horaire opération de prospection = 60 + 56 = 116 heures.

Écart = 96 – 116 = – 20 heures.

Il faudrait soit diminuer l’objectif (en tenant compte du fait que c’est un « junior ») soit accorder moins de temps au travail administratif en agence ou au suivi.

Question 9 (8 pts)

Avantages

Inconvénients

Gain de temps au niveau de la préparation : pas de prise de RV (téléphone), pas de gestion des RV.

Prospect non préparé, moins armé, effet de surprise.

Risque d’indisponibilité du prospect d’où difficulté accrue pour obtenir l’entretien.

Pas de prise d’information pour préparer la visite (Informations collectées lors de la prise de RV).



CONSEIL ET RELATION CLIENT V0 1

Premier travail : la préparation de l’argumentaire de prospection (50 points) Question 1 (6 pts)

Le support

— Gratuité et longévité du support. — Forte notoriété.

La diffusion

— Diffusion massive sur une zone géographique définie.

— Forte exposition de la population ; accessible et disponible, présent partout.

Les retombées

— Consulté par un lectorat consommateur, important et régulier à la recherche d’un bien ou d’un service. — Déclencheur d’actes d’achat.

Question 2 (15 pts : 3 pts par diapositive soit 3 pts 5 = 15 pts)

Structure à respecter : Titre ou accroche / avantage / caractéristique et preuve

Diapositive n°

Argument structuré à mettre en valeur

1

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support plébiscité.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’un support : Gratuit, à forte longévité, à grande notoriété.

– Vos clients potentiels n’ont rien à payer pour obtenir l’information.

– 54 % des lecteurs conservent La Gazette de Royan une semaine et plus.

– 70 % des Royannais qui consultent un journal gratuit ou payant pour rechercher une petite

annonce choisissent La Gazette de Royan.



2 CORRIGÉ 01 29K22CTPA0112V-V0

2

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support ciblé.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’un support : à diffusion massive sur une zone géographique correspondant à votre cible.

– La Gazette de Royan est directement diffusée auprès de votre clientèle potentielle. Dans les boîtes aux lettres, dans les commerces, sur les lieux de travail, 96 % de la population est exposée aux gratuits.

– Lecteur de La Gazette de Royan est avant tout un consommateur et un lecteur sur cinq est cadre, chef d’entreprise, profession libérale ou intermédiaire.

3

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support à forte audience.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Donner à votre annonce un fort potentiel d’exposition dès la 1re parution.

– Plus d’un Royannais sur deux lit régulièrement La Gazette de Royan, soit plus de 24 900 lecteurs réguliers (au moins 2 fois par mois).

– 21 000 lecteurs ont lu La Gazette de Royan au cours des 8 derniers jours, avec un taux de reprise en main de 1,88 cela fait pour une annonce ; 39 480 occasions d’être vus dès la 1re parution.

4

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support efficace.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Assurer à votre annonce de véritables retombées

– Avec plus de 39 480 occasions d’être vus dès la 1re parution et près de 42 % des Français qui achètent un bien ou un service par le biais d’une annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré d’avoir des retombées.

5

Optimisez votre communication

en passant une annonce sur un support adapté à votre profession.

Passer une annonce dans La Gazette de Royan, c’est Bénéficier d’une rubrique « Immobilier » efficace au cœur de votre cible.

– 48 % des personnes en recherche d’un bien immobilier lisent la rubrique « Immobilier » de

La Gazette de Royan.

– 29 % des artisans, commerçants, chefs d’entreprise, cadres supérieurs, professions libérales et professions intermédiaires lisent la rubrique « Immobilier » de La Gazette de Royan.

Question 3 (10 pts)

Principaux éléments d’évaluation :

– clarté du propos : un ou deux arguments par diapositive ;

– organisation du diaporama : du général au particulier ;

– démarche : une focalisation progressive sur les arguments-clés ;

– esthétique : présentation attirante, bien mise en page.

Question 4 (10 pts)

L’utilisation d’un diaporama est susceptible d’accroître l’efficacité de son intervention orale en mettant en avant des éléments clés, percutants et incontournables, en rendant l’argumentation plus attractive et en fixant davantage l’attention du prospect par un visuel animé. Son utilisation donne un caractère plus professionnel à l’entretien.

29K22CTPA0112V-V0 CONSEIL ET RELATION CLIENT 3

Question 5 (9 pts : 3 pts par objection)

Nature de l’objection

Identification de l’objection

Réponse argumentée proposée

1. Le support

« Votre journal part à la poubelle. »

Effectivement quelques-uns de nos exemplaires ne sont pas lus, cependant d’après une enquête Ipsos, La Gazette de Royan compte plus de 24900 lecteurs réguliers et plus de 54% de ces lecteurs la conservent une semaine et plus.

2. La diffusion

« Votre journal gratuit est mal diffusé. »

Il est possible que certains habitants de Royan n’aient pu avoir à leur disposition La Gazette de Royan. Toutefois nous assurons une large diffusion dans les boîtes aux lettres, dans les commerces ou sur les lieux de travail. C’est pour cela que nous comptons plus de 24 900 lec- teurs réguliers soit plus un Royannais sur deux, et que 82 % des lecteurs estiment qu’il est facile de se la procurer.

3. Les retombées

« Je n’ai pas de retour. »

Il est quelquefois un peu difficile de mesurer l’impact d’une parution dans un gratuit. Mais La Gazette de Royan assure à votre annonce dès sa première parution plus de 34 900 occasions d’être vue. Sachant que 48% des personnes en recherche d’un bien immobilier lisent la rubrique « immobilier » de La Gazette de Royan et que près de 42 % des Français achètent un bien ou un service par le biais d’une annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré d’avoir des retours.

Deuxième travail : l’organisation de l’opération de prospection (30 points) Question 6 (8 pts : 16 0,5 pt)

Activité principale - code APE

Nom

Observations

Choix (1)

Justifications

703A

Agences immobilières

Agence TURPIN

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

453F

Installation d’équipement thermi- que et de climatisation

CLIMA TECH

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

158C

Boulangerie - Pâtisserie

Au Croissant d’Or

Néant

Activité sans lien avec le thème

203Z

Fabrication de charpentes et de menuiseries

Établissements Portier

Usine uniquement – siége à PARIS

Absence de décideur

524U

Commerce de détail de revête- ments de sols et de murs

SOLMUR

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

502Z

Entretien et réparation de véhicu- les automobiles

Garage Royan

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

452V

Travaux de maçonnerie générale

MET Jean-Claude

Fermeture annuelle au mois de juillet

Fermé lors de la parution

524P

Commerce de détail de bricolage

BRICOTOUT

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

703A

Agences immobilières

Agence des Tilleuls

En instance de dépôt de bilan

Période peu favorable

501Z

Commerce de véhicules automo- biles

Concession SEFA

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

452A

Construction de maisons indivi- duelles

L’artisan constructeur

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

703A

Agences immobilières

AUDOIN Jean-Louis

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

515F

Commerce de gros de matériaux de construction et d’appareils sani- taires

Société BATIMAX

Clientèle professionnelle

Clientèle peu adaptée au sup- port

452A

Construction de maisons indivi- duelles

VILLAS de France

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

524C

Commerce de détail d’habillement

RM 17

Néant

Activité sans lien avec le thè- me

703A

Agences immobilières

ROY Olivier

Néant

X

Activité conforme au thème, à la cible

(1) : Mettre une croix dans la colonne « CHOIX » pour les entreprises que vous sélectionnez.

4x CORRIGÉ 01 29K22CTPA0112V-V0

Question 7 (5 pts)

a. Nombre de prospects à visiter durant le mois de juin pour atteindre votre objectif de vente d’espaces publicitaires fixé par votre responsable d’agence :

9 espaces à vendre avec un taux de concrétisation de 12 %.

Soit 9 / X = 0,12 X = 9 / 0,12 = 75 prospects à visiter

ou 9 / 0,50 = 18 18 / 0,40 = 45 45 / 0,75 = 60 60 / 0,80 = 75 prospects à visiter

b. Le volume horaire total nécessaire pour réaliser l’ensemble des visites correspondant à cet objectif : 15 10 = 150 minutes ; déplacement sans entretien, prospect absent lors de la visite ;

15 10 = 150 minutes ; déplacement sans entretien, prospect refuse l’entretien ;

45 40 = 1 800 minutes ; déplacement avec entretien de prospection ;

18 70 = 1 260 minutes ; 2e visite, déplacement avec entretien de négociation ; TOTAL = 3 360 minutes soit 56 heures

Question 8 (9 pts)

Non, il manque 20 h, soit 3 jours de visites, pour assurer à la fois l’activité de suivi de clientèle et les visites nécessaires à l’atteinte de l’objectif de prospection.

Volume horaire total potentiel de visites du mois = (6 4) 4 = 24 4 = 96 heures.

Volume horaire suivi de clientèle + Volume horaire opération de prospection = 60 + 56 = 116 heures.

Écart = 96 – 116 = – 20 heures.

Il faudrait soit diminuer l’objectif (en tenant compte du fait que c’est un « junior ») soit accorder moins de temps au travail administratif en agence ou au suivi.

Question 9 (8 pts)

Avantages

Inconvénients

Gain de temps au niveau de la préparation : pas de prise de RV (téléphone), pas de gestion des RV.

Prospect non préparé, moins armé, effet de surprise.

Risque d’indisponibilité du prospect d’où difficulté accrue pour obtenir l’entretien.

Pas de prise d’information pour préparer la visite (Informations collectées lors de la prise de RV).



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