Valeurs client
Cours : Valeurs client. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Diogo Rodrigues • 6 Avril 2021 • Cours • 755 Mots (4 Pages) • 392 Vues
Valeurs client
CHAPITRE 7
Si la gestion de la relation client incite a la fidélisation cela n’implique pas de consacrer le même effort auprès de tout les clients, en effet les client ne consacre pas tous le même intérêt.
C’est par leur connaissance, par la connaissance de leur comportement, de leur profile ou de leur achats que l’entreprise va pouvoir identifié au seins de sont porte feuille client les catégorie avec lesquels souhaite travailler (qui apporte des meilleurs perspective des bénéfices).
Il faut en effet que le coût attaché a l’exploitation du potentiel commercial client, ne soit pas supérieur a l’espérance de gain.
I- Comment calculer la valeur client
La valeur client c’est la somme des gains espérer moins la somme des coût engagé pour le client.
1-Remarque préliminaires :
-Il est nécessaire de distinguer la valeur des transactions passé de la valeur du potentiel client qui représente le gain espérer généré par le client au cours de sa durée de vie. Le cycle de vie du client (la durée pendant la-quel le client effectue des achats) est a tenir compte, tout comme la consommation au cours de sa durée de vie.
2-Espérence de gain de durée du client.
La somme des revenus attendu du client au cours de sont cycle de vie.
Pour déterminer le niveaux de gains potentiel il faut être capable d’évaluer le prix de vente les volumes les coûts.
Ses trois composante dépende de facteurs interne et externe.
Les facteurs interne
Sont déterminer par la stratégie de l’entreprise
La politique commercial
L’évolution de l’offre
L’innovation de l’offre
Les choix de communication
Quel canal de distribution
Tenir compte de la structure des coûts
Si le client est un particulier le gain dépendra des caractéristique du client cad ces habitudes d’achat sa catégorie CSP (Catégorie Socio Professionnel).
Sa dépend des revenus de critères
Type d’habitat
Composition du foyer
Pour les professionnels les critères sont :
Le taux d’équipement
Le nombre de salarié
L’activité du client
Et les concurrent influe énormément l’espérance de gain mais également l’environnent macro économique, juridique, ect…
3-Coût engagé pour le client
a) Le coût d’acquisition
Il regroupe toutes les dépenses relative aux moyens engagé pour trouver un nouveaux client.
Les myens :
-Coût des publipostage
-Coût de prospection téléphonique
-Coût du contact numérique
-Coût de visite du commercial
Le coût de visite comprend les frais de vie (déplacement, hébergement, charge salariale, frais de gestion commerciale)
b) Le coût des transactions courantes
Il comprend l’ensemble des dépense engagé par l’entreprise pour le bon déroulement des échanges habituel courant avec le client. Ses coûts comprennent: coût de contact, téléphone, visite, publipostage, mailing, les coût administratif (traitement des factures bon de commande, des règlements, devis,…) Les coûts financier comme les escompte de règlement les remise financières et également les coûts logistique (livraison, transport).
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