Stratégie De Conquête Et Fidélisation Clients

Strat￩gie de Fid￩lisation et Conqu￪te Clients

D￩marche marketing : pour conqu￩rir de nouveaux clients, l'entreprise doit d￩finir une d￩marche marketing. La d￩marche marketing consiste ￠ :

" D￩finir les objectifs,

" R￩pertorier les facteurs d'actions (sur quel march￩ dois-je agir),

" D￩finir les march￩s sur lesquels l'entreprise va intervenir,

o Clients (segments)

o Produits

" R￩actions concurrentielles (tenir compte de ces r￩actions car le march￩ n'est pas statique),

Les consoles de jeux Wii et PlayStation. La Wii se bat pour travailler sur

plusieurs segments (strat￩gie de " l'oc￩an bleu "). La d￩marche

marketing consiste ici ￠ se battre sur des PDM avec l'innovation.

Facteurs d'environnement qui affecte la strat￩gie d'entreprise :

" Facteurs juridiques

" Facteurs socioculturels (￩mergence des tendances, des modes, des comportements d'achat)

" Facteurs ￩conomiques (la conjoncture)

" Facteurs technologiques

" Facteurs ￩cologiques

" Facteurs politiques

La th￩orie de la contingence : elle explique qu'il existe des facteurs de l'environnement qui agissent plus que d'autre sur la structure de l'industrie et par ailleurs sur la strat￩gie d'entreprise. Donc une entreprise peut ￪tre pr￩sente sur plusieurs march￩s mais cela d￩pend de l'importance des facteurs d'environnement. " Il n'existe pas un nombre limit￩ de facteurs qui peuvent agir sur le march￩ ". Ces facteurs peuvent agir implicitement sur le march￩ sans qu'on les prenne en compte.

Pour Xbox, Playstation, Wii, le march￩ de la demande n'a pas ￩t￩ exploit￩ de la m￪me fa￧on. Le consommateur voulait un produit innovant dans lequel il peut jouer en groupe et en solo.

La premi￨re chose qui agit sur un march￩ est la demande.

La demande est le facteur le plus contingent ￠ une strat￩gie d'entreprise

Pour cr￩er la reconnaissance de l'origine du produit, on met l'accent sur le facteur qui montre l'appartenance. Dans ce cas, la reconnaissance peut devenir un facteur de contingence.

Marketing :

" Ensemble de technique

" Ensemble des diff￩rentes m￩thodes et actions

" Outils de promos et de fid￩lisation

" Moyens pour attirer le client

" Strat￩gie ? politique

" Processus

" Cibler/segmenter

" Optimisation des ventes

" Image de marque

Selon HELFER, le marketing est un processus (il convient d'￩tudier le march￩), un ensemble de d￩cision et d'actions et qui repose sur l'￩tude d￩velopp￩e du march￩ et l'analyse m￩thodique des consommateurs.

Selon Philippe KOTLER, le marketing est une activit￩ humaine orient￩e vers la satisfaction des besoins et des d￩sirs des clients ￠ travers l'￩change.

Selon LENDREVIE, LINDON et LAUFER, le marketing est un ensemble de moyens, de techniques et de m￩thodes dont dispose l'entreprise pour cr￩er, d￩velopper et conserver son march￩.

Deux dimensions sont ￠ retenir des termes marketing :

ﾢ Dimension sociale = satisfaction

ﾢ Dimension marchande = rentabilit￩, profit

Pourquoi ￩tudier un march￩

" Pour comprendre le fonctionnement du march￩

" Pour analyser les besoins

" Pour connaitre les besoins insatisfaits et les besoins mal satisfaits

" Pour d￩finir quels seraient les acheteurs

" Pour savoir comment se r￩partissent les acheteurs

o Acheteurs de remplacements, de renouvellements

o Quels sont les acheteurs potentiels (ceux qui n'ont jamais achet￩), relatifs (ceux qui consomme une fois notre produit une fois le produit du concurrent) et absolus (ceux qui n'ach￨teront jamais le produit)

" Pour d￩finir l'image de l'entreprise et sa r￩putation sur le march￩

" V￩rifier son image et sa r￩putation pour lancer un nouveau produit sur le march￩

" Connaitre les concurrents

o Directs : m￪me produit, m￪me usage

o Indirects : destin￩e ￠ un usage diff￩rent, la concurrence indirect se situe au niveau du budget. Exemple : Avoir de l'argent et h￩siter entre changer de voiture ou faire un voyage. Le besoin de voiture est le d￩placement et le besoin du voyage et de voir autre chose. Donc les besoins sont diff￩rents.

" Etudier la client￨le interm￩diaire et la client￨le finale (d￩finir circuit, canal et r￩seau de distribution)

" Etudier les composantes du mix (prix, communication, distribution, pr￩sence, personne, produit ' 7P)

" D￩finir les gammes d￩clin￩es sur les march￩s

" D￩finir les achats qui peuvent accompagner la vente d'un produit

Les

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