Dossier de prospection

LE PAIH Morgan

1ère Baccalauréat Professionnel Vente

Obtenir 5 rendez-vous pour le refinancement d’un crédit Automobile auprès de particuliers.

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Lycée Jeanne d’Arc-Saint Ivy                                    Epreuve E32-Session 2013-2014

26, rue Abbé Martin 56306 PONTIVY

SOMMAIRE

Page 1 : Page de garde

Page 2 : Sommaire

Page 3 : Présentation du projet (Titre du projet, Information entreprise, Objectif projet)

Page 4, 5, 6 & 7 : Stratégie de prospection (Ma recherche personnel, ma trame d’appel, arguments produits, barrages rencontrés).

Page 8 : Bilan du projet

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Présentation du projet

Titre du projet : Obtenir 5 rendez-vous pour la vente d’un refinancement de crédit Automobile. Cette opération a été réalisée auprès d’une cible de clients ayant une Assurance Auto très récente.

Lieu de période de formation :

Nom de l’entreprise : Axa BAUD

Adresse : 5, rue d’Auray 56150 Baud

Forme juridique : Entreprise individuelle

Effectif : trois personnes

Activité : Vente d’assurances et banque

Secteur géographique : Baud et ses environs

Clientèle : Les clients sont soit des particuliers Français et Anglophone ou des professionnels.

Concurrence : Les principaux concurrents d’Axa sur le secteur de Baud sont les différentes agences comme Groupama, Thélem, la MAIIF ou les banques Crédit Mutuel, Crédit Agricole en ne citant qu’eux.

Méthodes de vente : Les méthodes de vente sont diverses et variées cela peut-être du face à face à l’agence ou bien du phoning. Les outils utilisés sont des logiciels permettant de créer des devis, mailing ou des conditions générales de diverses assurances.

Constat : Dans ce 1er trimestre de l’année, les ventes d’assurance sont en plein essor. Mon action est d’obtenir des rendez-vous pour fidéliser la clientèle.

Obtenir des rendez-vous pour réaliser des refinancements de crédit Auto.

Stratégie de prospection

Ma recherche personnelle : Pour effectuer la prospection, j’ai utilisé plusieurs techniques et outils de vente.

• Premièrement, j’ai analysé l’action commerciale c’est-à-dire (quel est la cible, l’objectif, les avantages et inconvénients de l’offre).

• Puis j’ai cherché dans le fichier « clients », tous les particuliers ayant une assurance Auto récente. Avec cette base de données, j’ai analysé leur profil (Age, nombre d’enfants, situation professionnelle et leur véhicule le plus récent).

• Ensuite, j’ai répertorié tous ses clients dans un tableau Excel pour obtenir une meilleure précision.

• Enfin, pour être le plus efficace possible j’ai conçu un plan d’appel Français et Anglais.

Tableau excel :

        Mon plan d’appel :

A : Saluer :

«  Bonjour Mr… Morgan LE PAIH de Axa BAUD »

« Bonjour »

B : Le sujet :

« C’est au sujet de votre véhicule acheté récemment. Je voulais savoir si votre achat avait été effectué à comptant ou bien à crédit ? »

Soit : « Cher Monsieur, désolé mais notre achat nous l’avons réalisé sans crédit »

« Oui, j’ai acheté mon auto à crédit »

C : Les avantages du refinancement :

Concernant le client non intéressé :

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