La préparation de la vente

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Chapitre 2

La préparation de la vente

1. La préparation de la vente

1. La préparation matérielle :

Le vendeur doit préparer un certain nombre d’outils qui permettront de faciliter la vente :

        Code informatique, brochure, catalogue, bon de commande,…

Le vendeur doit également connaître son marché, son produit, et celui de la concurrence d’où la nécessiter de réaliser des outils afin d’être capable de justifier et d’argumenter face aux clients. Pour cela il va falloir réaliser des fiches techniques de produit.

1. Identifier le produit :

1. Le packaging

Le packaging désigne à la fois l’emballage et le conditionnement. Le conditionnement représente les dimensions et la contenance d’un produit, mais aussi la matière qui rentre en contact directement avec lui. L’emballage est l’enveloppe qui est additionné au conditionnement.  Différent matériaux sont utilisés pour les emballages et les conditionnements (métal, plastique, cartons, bois, vert,…). Le matériau dépend de l’image que l’on veut donner aux produits, et permet de se différencier des concurrents.

1. La marque

Il existe différent type de marque

• La marque nationale : qui peut être soit une marque de producteur (Evian, coca cola, Vittel, …), où une marque de service (La Poste, SFR, Orange, …).

• La marque de distributeur : elle concerne les produits commercialisés par les anciennes de distribution (carrefour, lidl, …) sous leurs propres marques. En générale elles sont moins chères que les marques nationales.

1. Identifier ces caractéristiques :

Il faut savoir qu’un produit est composé de 3 caractéristiques :

• Techniques : taille, poids, …
• Commerciales : Prix, produits, SAV, garantie, …
• Psychologiques : impact sur l’inconscient de la clientèle, SONCAS

L’objectif est de bien connaître le produit pour préparer l’argumentaire de la vente.

1. Construire les avantages du client

Pour mettre son produit en valeur aux yeux du client afin de le convaincre d’acheter, il va falloir que le vendeur annonce les caractéristiques du produit, mais aussi apportent l’avantage pour le client, en montrant les preuves (démonstration, essayage, dégustation).

Un argumentaire possède généralement la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves).

Les étapes de construction de l’argumentaire de vente sont :

• La recherche d’un aspect positif de chaque caractéristique d’un produit qu’il a préalablement recensé ou utilisé pour en ressortir un avantage par rapport à la typologie client détecter (SONCAS).
• L’apport d’une preuve de cette avantages ce fait par une démonstration… grâce à ces caractéristiques.

1. Réaliser une fiche produit

Dès lors que l’on maitrise les 3 étapes énoncer précédemment le vendeur peut réaliser facilement des fiches produits, qui vont l’aider à réaliser ces ventes.

• Listez toutes les caractéristiques propres aux produits, ou services.
• Traduisez les caractéristiques en avantages (certaines caractéristiques ne serviront pas comme avantages)
•  Classez les avantages en fonction des motivations d’achats (SONCAS)
• Sélectionnez les meilleurs arguments en fonction de la problématique de vente.
• Transformez ces faiblesses en avantages.
• Dégagez les arguments majeurs pour préparer la réponse à une objection
• Préparez des arguments personnalisés
• Apportez la preuve de ce que vous avancer

1. Les outils d’aide à la vente

1. Le plan de découverte

Le vendeur utilisera des questions d’informations ou d’approfondissement pour identifier le besoin du client.

Les différents types de questions d’informations:

• Ouverte : l’objectif est de faire parler le client pour connaitre ces besoins
• Alternative : l’objectif est d’orienter le choix du client
• Fermé : l’objectif est d’obtenir une réponse précise de la part du client

Il existe aussi des questions d’approfondissements :

• Miroir : On reformule par rapport à ce qui a été dit pour aller chercher plus d’informations
• Ricochet : On rebondit sur ce que le client a dit (ah bon, vraiment, c’est-à-dire)
• Relai : l’objectif est d’approfondir en demandant du détail
• Contrôle : On vérifie si le client a bien compris

L’entonnoir des questions doit être utilisé par le vendeur :

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