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Marketing prévision des ventes

Dissertation : Marketing prévision des ventes. Recherche parmi 226 000+ dissertations

Par   •  21 Mai 2019  •  Dissertation  •  1 424 Mots (6 Pages)  •  34 Vues

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MARKETING

CHAPITRE 7 : LA PRÉVISION DES VENTES

  1. L’intérêt de la prévision de la demande

Définition : la prévision de la demande consiste à évaluer en volume et en valeur les ventes futures

Objectif :

  • Instrument de base du management de l’entreprise à long terme
  • Instrument de gestion à court terme

La prévision : une nécessité pour l’entreprise, elle est nécessaire au niveau de :

  • Commercial : donné, fixé des objectifs au personnel du magasin
  • Approvisionnement : savoir qu’elles sont les quantités à commander
  • Production : produire dans les bonnes quantités
  • Le personnel : savoir s’il y aura assez de personnel pour la demande
  • Finance, comptable : gérer l’équilibre des recettes et les dépenses

La prévision des ventes est nécessaire mais incertaine car l’entreprise ne maitrise pas les différents composant du marché. Cependant grâce à certaines méthodes d’approximation fondé sur l’analyse du passé, ou tourner vers le futur on peut réduire cette incertitude

  1. Les méthodes fondées sur l’analyse du passé

  1. Les méthodes internes
  1. Les méthodes d’ajustement linéaire

Lorsqu’il existe une tendance dans l’évolution du CA, les méthodes d’ajustement linéaire permettent de prévoir les ventes pour l’année suivante.

On utilise l’extrapolation linéaire, parce que l’on suppose une continuité dans l’avenir de la tendance linéaire en partant des données des années précédentes internes à l’entreprise.

On ajuste ensuite l’évolution du CA par une droite dont on calcule l’équation

  • La méthode des points extrêmes

Cette méthode consiste à calculer l’équation de la droite d’ajustement qui passe par le premier point et le dernier point d’une série de coordonnées (X ; Y).

Elle s’applique lorsque l’on constate que la variable (par exemple le CA), augmente ou diminue de façon très régulière en fonction de l’autre variable (par exemple le temps)

Exemple :

Année

N-5

N-4

N-3

N-2

N-1

N

CA

510

572

686,40

823,68

988,42

1186,10

[pic 1]

Calculer pour l’année N+1 :

Prendre les extrémités : A=(1 ; 510) B=(6 ; 1186,10)

Prendre l’équation y=ax+b

Donc : 1186,10 = 6a + b

        510 = 1a + b

(Soustraire pour connaitre A)

= 676,10 = 5a

A= 676,10 /5

A= 135,22

Connaitre B :

Prendre une des deux équations :

510=1a + B

510= 1x135,22+B

510=135,22+B

B= 510-135,22

B= 374,78

Connaitre l’année suivante maintenant qu’on connait A et B :

Y = 135,22x + 374,78

X = l’année à connaitre

Y = 135,22 x 7 + 374,78

Y = 1321,32 

  1. La méthode des po

Les deux méthodes + def

Avantages

Inconvénients

Méthodes interne : signifie qu’on fait appels aux salariés pour surveiller l’environnement

Coût faible 

Perte de temps

Information peut être non pertinente ou non fiable

Méthodes externes : signifie qu’on fait appels à un prestataire externe (pro)

Source fiable fait par des pro, avec des sources que nous ne pouvons pas avoir

Démarche systématique

Gain de temps

Coût élevé, même info que toutes les autres entreprises car ils communiquent les même à tous  

 

  1. La veille commerciale

Les différentes étapes de la veille :

  • Définir les axes à surveiller (exemple, l’offre du concurrent, aménagement du PV, relationnel clientèle…)
  • Déterminer les types d’information utile (combien de produit, prix)
  • Identifier et sélectionner nos sources d’informations (comment et où chercher l’info)
  • Ramasser les informations et faire un tri (déjà l’info et faire le tri)
  • Synthétiser, faire une évaluation
  • Mettre en place des plans d’actions, des formations

On fixe le prix en fonction de la rentabilité rechercher sur le produit. Le prix peut varier en fonction cycle de vie du produit, il y a 3 stratégies prix :

  • Alignement : il s’agit de s’aligner au prix des concurrents
  • Pénétration : Casser les prix (free)
  • Écrémage : quand on pratique un prix supérieur au concurrent

Distribution : les canaux de distribution, les lieux où le produit se commercialise il y a 3 canaux de distribution :

  • Stratégie monocanale : commercialisation du produit par un seule canal de distribution (ex : grande distribution)
  • Stratégie multicanale : c’est le fait de posséder deux ou plus canaux de distribution distinct (ex : internet + domicile)
  • Stratégie cross canal : achat sur internet et allez chercher le produit en magasin

Il y a également 3 politiques de distribution :

  • Politique intensive : commercialisation du produit chez un maximum de distributeur
  • Politique sélective : On sélectionne les distributeurs avec lesquelles on veut travailler
  • Politique exclusif : Exclusivité du produit, vendu par une seule catégorie de distributeur

Communication : Il y a différents canaux de communication :

...

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