Faire un plan de prospection et en évaluer les résultats
Cours : Faire un plan de prospection et en évaluer les résultats. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar lucasthom • 25 Février 2022 • Cours • 1 118 Mots (5 Pages) • 1 483 Vues
Devoir 1
Faire un plan de prospection et en évaluer les résultats
OBJECTIFS | Planifier et évaluer la prospection. Mise en pratique des compétences suivantes du référentiel. | |
− − | ||
PRÉREQUIS | Séquence 1 : Les relations commerciales et la communication Séquence 2 : Préparer les outils commerciaux pour la prospection Séquence 3 : Gestion d’un portefeuille annonceurs | |
Démarche commerciale : | ||
COMPÉTENCES MOBILISÉES | C21.4 : Préparer la prospection, par la planification de la prospection, grâce à la mise en place d’un plan de prospection. Il faut également prévoir les différents coûts que l’on investit pour prospecter. C21.5 : Évaluer la prospection, c’est-à-dire en estimer les résultats aussi bien en nombre de nouveaux | |
clients que de chiffre d’affaires réalisé et bénéfice net. |
Matériel autorisé : calculatrice
Temps de réalisation estimé, lecture de l’énoncé et des annexes comprise : 3 heures
Exercice 1 : 1 heure
Exercice 2 : 1 heure
Exercice 3 : 1 heure
Barème : total du devoir sur 50 points (exercice 1 sur 20, exercice 2 sur 10, exercice 3 sur 20). La note finale sera ramenée sur 20 points.
Sujet
Vous êtes embauché(e) comme responsable commercial(e) au sein de l’agence CibleCom, spécialiste de la communication aux Antilles. Vous y êtes chargé(e) d’apporter conseil et suivi dans l’élaboration des outils de communication.
L’agence CibleCom est généraliste et propose à ses clients l’ensemble des solutions de communication.
Les clients habituels de l’agence sont : Crédit Agricole, CIC, AXA, Air Caraïbes, Alcatel, Alain Afflelou, BMW Land Rover, Mini, la ville de Fort-de-France…
L’agence souhaite étendre ses activités vers des acteurs de plus petite taille dans le domaine pharmaceutique ou parapharmaceutique (relatif à la parapharmacie, ensemble des produits relatifs aux soins du corps sans avoir de propriétés thérapeutiques).
Selon l’Ordre national des pharmaciens, en 2016 il existe : 49 pharmacies en Guyane, 144 en Martinique, et 164 en Guadeloupe.
Exercice n° 1 (20 points)
Cet exercice se réalise sans données complémentaires.
Vous devez concevoir le plan de cette opération de prospection en complétant le tableau ci-dessous. Déterminez dans le plan de prospection :
- l’objectif de prospection ;
- la cible à prospecter ;
- le résultat attendu en nombre de nouveaux clients (sachant que les ventes se feront essentiellement sur relance téléphonique).
À cette fin, précisez :
- les outils de prospection que vous allez employer ;
- les outils de relance.
Plan de prospection | |
Objectifs de prospection : (cochez la/les cases correspondantes) | |
X | Prendre des rendez-vous |
Recueillir des informations sur les prospects pour les qualifier : circuit de décision, attentes et freins à l’achat, typologie de client (grand compte…) | |
X | Informer sur une nouvelle offre |
X | Vendre directement en relance |
Cibles à prospecter : (secteur d’activité, taille) | |
Zone géographique : Les Antilles | |
Nombre de contacts (prospects) dans la base de données : | Nous avons 10 contacts (prospects) dans la base de données :
|
Objectif à atteindre en nombre de nouveaux clients : | L’objectif à atteindre en nombre de clients est compris entre 9 et 18 clients Pour trouver ces résultats j’ai effectué un calcul : 357 (toute les para/pharmacies de Guyane, Guadeloupe et Martinique) x 2,5 / 100 = 8.92 (arrondi 9) 357 x 5 / 100 = 17.85 (arrondi 18) J’ai utilisé l’entonnoir de prospection (pyramide des ventes) pour effectuer ces calculs. |
Sélection des moyens de prospection | |
Moyen(s) utilisé(s) | Date de mise en œuvre |
Le publipostage ou mailing, ce moyen permet d’envoyer au prospect une offre ou une information sollicitant une réponse | 15/02/2022 |
Moyen(s) utilisé(s) en relance | Date de mise en œuvre |
La téléprospection ou phoning, ce moyen a pour but de contacter directement son interlocuteur en organisant le dialogue selon les bases du guide d’entretien téléphonique. Cela permet éventuellement de conclure la vente. | 22/02/2022 (délai d’une semaine estimé pour laisser le temps au client de prendre en compte le mailing et le publipostage envoyé auparavant) |
Observations complémentaires : La méthode SONCAS va être utilisée lors de la relance téléphonique |
Exercice n° 2 (10 points)
Déterminez le coût prévisionnel de votre prospection en complétant le tableau de coût prévisionnel.
Coûts prévisionnels de prospection | |||
Coût unitaire | Unités | Coût global | |
Fichier de prospection (location ou achat) | 1€ | 357 (Total des para/pharmacies) | 357€ |
Frais d’expédition | 0.73€ | 357 | 260.61€ |
Impression | 0.40€ | 357 | 142.80€ |
(ou) Routage | X | X | X |
Frais de déplacement | X | X | X |
Frais d’hébergement | X | X | X |
Frais annexes (goodies…) : | Stylo : 0.30€ | 357 | 107.10€ |
Frais de personnel pour chaque moyen de prospection utilisé : | Email-ing: 1 stagiaire 15€/H Phoning: 2 commerciaux junior 25€/H | 24 29.75 | 360€ 1487.5€ |
Coût total de prospection | 2715.01€ |
Aide à la réalisation de l’exercice 2
Coût unitaire | |
Fichier de prospection (location ou achat) | 1 € l’adresse Le coût à l’adresse dépend du volume du fichier ainsi que de son degré de qualification. Il est fixé ici à 1 € par souci de simplicité. |
Frais d’expédition Impression | 0,73 € Prix d’un timbre |
0,40 € Le coût d’impression varie en fonction des quantités et du coût de l’impression en interne. | |
(ou) Routage | 0,50 € Le coût du routage varie en fonction des quantités. |
Frais de déplacement | Si besoin pour la prospection Exemple : aller/retour en train Paris-Marseille : 160 €. Vous trouverez les prix sur des sites comme Expedia.fr. Attention à la cohérence entre la zone géographique de prospection et les frais de déplacement. |
Frais d’hébergement | Si besoin pour la prospection Exemple : une nuit à Nice en hôtel 3 étoiles : 60 €. Vous trouverez les prix sur des sites comme Trivago.fr. Attention à la cohérence entre le lieu d’hébergement et la zone géographique de prospection. |
Frais annexes (goodies…) | 0,30 € Vous trouverez les prix sur des sites comme www.ruedesgoodies.com |
Frais de personnel pour chaque moyen de prospection utilisé : | 15 € de l’heure pour un stagiaire 25 € de l’heure pour un commercial junior 30 € de l’heure pour un commercial senior |
E-mailing/Mailing : 1 jour | |
Phoning : 6 appels par heure |
Exercice n° 3 (20 points)
Vous avez fini votre prospection, et avez atteint votre objectif en réalisant un chiffre d’affaires de 60 000 €. Sachant que le coût de production des solutions de communication est de 15 000 € et que le coût de production des outils de prospection est de 2 000 €, procédez à l’évaluation de votre prospection en complétant le tableau ci-dessous.
Tableau d’évaluation de la prospection | ||
Date de la mise en œuvre de la prospection : | 15/02/2022 | |
Date d’analyse des résultats : | 22/02/2022 | |
Entonnoir de prospection | ||
Indicateur | Résultat | Pourcentage |
Nombre de contacts dans la base de données (prospects) | 357 | 100% |
Nombre de prospects que l’on a pu atteindre | 340 | 95% |
Nombre de rendez-vous obtenus | 107 | 30% |
Nombre de propositions commerciales établies | 36 | 10% |
Nombre de nouveaux clients | 7 | 2% |
Rentabilité de la prospection | ||
Chiffre d’affaires global réalisé suite à la prospection : | 60 000 € | |
Coût de production des prestations vendues : | 17 000 € | |
Marge brute : | 43 000 € | |
Coût d’acquisition global : | 17 000 € + 2 715.01 € = 19 715.01 € | |
Marge nette : | 40 284.99 € |
Aide à la réalisation de l’exercice 3
Entonnoir de prospection | ||
Indicateur | Résultat | Pourcentage |
Nombre de contacts dans la base de données (prospects) | 100 % | |
Nombre de prospects que l’on a pu atteindre | 95 % | |
Nombre de rendez-vous obtenus | 30 % | |
Nombre de propositions commerciales établies | 10 % | |
Nombre de nouveaux clients | 2 % | |
Rentabilité de la prospection | ||
Chiffre d’affaires global réalisé suite à la prospection (A) | Voir l’énoncé | |
Coût de production des prestations vendues (B) | Voir l’énoncé | |
Marge brute (A – B) = C | ||
Coût d’acquisition global (D) : Coût de production des outils de prospection + coût de prospection (reprendre le calcul précédent du coût prévisionnel) | ||
Marge nette (C – D) |
209K41DKPC0116 CNED PréParer e4 – BTS COMMUNICATION 1A
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