Plan de prospection
Cours : Plan de prospection. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar marlylou05 • 4 Janvier 2016 • Cours • 1 047 Mots (5 Pages) • 1 225 Vues
Le plan de prospection
- Cibles
- J’ai un fichier :
- Requalifié : le remettre à jour
- Segmenté le fichier : organiser le fichier en groupe homogène selon des critères
- Complété un fichier
- Je n’ai pas un fichier : je crée un fichier :
- CCI
- Internet
- Annuaire pro
- Syndicat
- Chambre de métiers artisanat
- Fournisseurs
- Coopérative
- Groupement
B to B : de pro à pro (une E vend à d’autre E)
B to C : de pro à particulier
- Objectifs :
But, donnés du sens, à faire un effort pour l’atteindre -> sert à mesurer une performance
Taux de réussite de vente : nombre de RDV réussi * 100/ sur le nombre de RDV total.
Objectif intermédiaire : permet d’arrivé à l’objectif final
Objectif final : CA
- On prospect pour se faire connaître, augment son CA, pour connaitre la concurrence, 20% de nos clients meurent (vont à la concurrence ou autre…)
- SMART :
Simple : compris
Mesurable : unité de mesure préalable
Atteignable
Réaliste : action, agir
Temps : début et une fin
- Les moyens
- Technique : par quel canal je prospect ?
- Commerciaux : que me faut-il pour prospecter ?
- Humain : combien d’homme pour une zone ?
- Budget(D)
- Calendrier (E)
- Technique :
Entreprise -> Client
- Téléphone
+contact verbal, peu d’équipement,coût faible, argumentation facil, B TO B | -liste rouge,abcent , B TO C |
- street marketing
+ face à face, retour de suite,peu couteux, facil à mettre en oeuvre | -peu d’accroche, peu d’intérêt, couteux (temps, impression) |
- face à face
+contact | -coût, temps |
- emailing :
+ faible coût, rapide( conception et envoi), facile, adapté à une grande cible, | -peu de réponde, manque d’intérêt, peu convainquant, limité (à la cible, âge, équipement), peu adapté au B TO B |
- prospectus
- publipostage
+ permet une réponse,support visuel, personnalisable, tous le monde à une adresse postale | -limité dans le temps, coût, |
- sms
+pas cher, moderne, personnalisable, one to one, tx d’équipement de portable, pas de limite géographique | -pas toutes les cible, pas adapté à tous les produits, pas d’échange |
- communty management
Client -> Entreprise
- Salon
- « Foire »
- « Marché »
- Porte ouverte
Nouveaux :
- Réseau sociaux
- SMS
Com’ : mot : 8%, voix : 37%, image :55% + contact 45%
voix : D(débit)I(intonation)V(volume)A(articulation)S(sourire)
- Commerciaux :
- Site
- Carte de visite
- Téléphone
- Liste de cible
- Produits publicitaires
- Produits à prendre
- Support : plaquettes,book, catalogue,vidéo,
- Historique chez client ou vieux prospect
- Info sur le client
- Une personne
- Argumentaire (méthode CAB(P))
- Réponses aux objections
- Un contrat
- Tarif
- Condition général de vente (CGV)
- Bon de commande
CQQCQQP : quels sont vos besoins, quels support, quel est votre com antérieur, qui sont vos partenaires en com ?
GRC/CRM : gestion de la relation client
Prospection téléphonique :
Guide téléphonique (méthode CROC : Contact, Raison de l’appel (accroche) AIDA( attirer l’attention, intérêt, désir, action), Objectifs, Congé)
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