Faire Un Plan De Prospection

Pour faire un plan de prospection vous devez répondre à ces questions :

Quels produits ou services vendez-vous ?

A quelles entreprises ?

Sur quels secteurs géographiques ?

Quels sont vos objectifs commerciaux ?

Quels sont les clients qui vous génèrent le plus de valeur ajoutée ?

Combien de rendez-vous pouvez-vous réaliser par semaine ?

Vous devez ensuite faire le choix de votre fichier prospect, votre support de communication (e-mailing, phoning, démarchage directe etc.)

Si vous choisissez le phoning il faudra ensuite vous faire tout un scénario de vente en anticipant les objections que vous pouvez avoir!!!

L'analyse du marché relève d'une analyse de l'offre, de la demande et de l'environnement.

L'analyse de l'offre peut être quantitatif

- Structure de l'offre: monopolistique, oligopolistique, concurrentielle

- Paer de marché des producteurs: chiffre d'affaires du concurrent / chiffres d'affaires total * 100

- Classement des producteurs: leader (chef de file), challenger (prétendant), outsider (nouvel arrivant), suiveur et sortant

Ou qualitatif

- Positionnement des producteurs

- Image de marque des producteurs

- Notoriété

- Stratégie d'action: imitation, spécialisation, innovant, ces choix concernent les 4P

- Atouts et inconvénients des produits concurrents

L'analyse du marché prend en compte aussi de la distribution sur:

- Le cicuit de distribution

- La répartition des ventes

- Part de marché des canaux

- L'évolution

- L'image

- Les raisons des choix des canaux

L'analyse de la demande c'est la détection des potentialités du marché. Elle revêt une analyse quantitative en calculant:

- Le profil type du client

- La demande totale

- Le taux de pénétration du produit

- Le taux déquipement ou de possession actuel

- Le budget annuel moyen consacré au produit

- Le coefficient budgétaire

- Le panier moyen

- La fréquence d'achat

- Le moment d'achat

- L'occasion d'achay

- Le lieu d'achat

- La segmentation selon des critères socio-économiques, socio-démographiques, personnels objectifs, personnels subjectifs, la typologie des clients

- La stratégie de segmentation: stratégie indifférenciée, différenciée, concentrée ou adaptée

Ou d'une analyse qualitatif

- Qui consomme? prescripteur, consommateur, acheteur,consommateurs actuels ou potentiels

- Quels sont les occasions d'achat?

- Comment? Achats réfléchis, impulsifs ou répétitifs

- Le comportement d'achat: facteurs personnels, de l'environnement immédiat ou extérieur

- Les fréquences d'achat

- Les circonstances d'achat

- Où?

- Pourquoi? Besoins d'accomplissement de soi? Besoin d'estime? Besoin d'appartenance? Besoin de sécurité? Besoin physiologique?

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