Cours marketing industriel
Guide pratique : Cours marketing industriel. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Erika Sama • 16 Décembre 2016 • Guide pratique • 2 612 Mots (11 Pages) • 676 Vues
CHAPITRE I : DEFINITION MARKETING INDUSTRIEL | ||
Il désigne l’ensemble des principes du marketing qui sont appliqués à l’environnement professionnel Le marketing industriel est l’ensemble des techniques d’analyse du marché utilisés par les entreprises qui commercent avec les entreprises/administration/les ONG → Marketing B to B : inter-entreprises → B to B to C | ||
B to B / B 2 B | B to B to C / B 2 B 2 C | |
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Nombreux interlocuteurs | Trois typologies d’achats | La responsabilité dans le processus d’achat |
Différents départements Différente chaine de décision Différentes entreprises | Amélioration spécifique Reconduction d’achat Mise en place d’un approvisionnement | Le montant et les volumes parfois très élevé Respect des normes sécurités/qualité environnementale Impact sur l’ensemble du processus de l’entreprise |
DU 21/09/2016 | ||
Entreprises | Elles achètent des produits dans le but d’élaborer elles-mêmes des produits et des services pour leur marchés | |
Distributeurs | Ils achètent les produits-services en vue de les revendre ou de les proposer à la location | |
Etat, collectivités locales, ONG | Ils achètent les produits/services en vue d’objectifs publics (sans profit) | |
Différence entre B to B et B to C | ||
[pic 1] Le nombre restreint de client Au plus quelques milliers d’€ Règles du marketing mix L’hétérogénéité clients Un même produit peut être utiliser pour un PME/ multinationale [pic 2] La complexité du processus d’achat Sont différent Relation longue durée | ||
CHAPITRE 2 | ||
PREMIERE NOMENCLATURE | ||
Les matières premières | Ce sont des produits achetées et utilisées en état par des industries de première transformation, afin de produire d’autres biens insdustriels Elles proviennent des industries agricoles et forestières ou des industries d’extraction | |
Les matières transformée | Elles sont intégrés au produits final | |
Les consommables | Fournitures utilisés pour la production Fournitures d’entretiens telles que peinture, détergent Utilisé pour facilité son activité | |
Les ingrédients et les matériaux incorporables | Les ingrédients sont des biens manufacturés qui entrent dans la fabrication d’un produit. Ces biens ont une valeur ajoutée du au processus Par exemple marque danone utilise ingrédient de la marque mars | |
Les pièces détachées et les composants | Elément d’assemblage facilement identifiables : Equipement automobile Les composants primaires Les composants sophistiqués : Des biens manufacturés à travers plusieurs opérations complexes utilisés par l’entreprise dans la fabrication de produits finis ou semi-finis, identifiable grâce à la marque (Exemple : processeur Inter ou motorola) | |
Les machines-outils | Bien d’équipement qui contribue au développement de l’activité Il y a deux catégorie des équipement lourds ou légers | |
Les grands équipements | Ce sont des biens d’équipement lourd obéissant aux appels d’offre Exemple : sites de production, d’aéroports, d’autoroutes, de centrales nucléaires… | |
Les services | Interviennent directement ou indirectement dans la production de biens industriels Indirectement : restauration, les services juridique et fiscal, de conseil Directiement : maintenance, entretiens | |
Produits de grande consommation | Certains produits de grande consommation mènent une double vie et se destinent non seulement au grand public mais aussi aux entreprises sous un autre conditionnement | |
Deuxième nomenclature | ||
Biens entrants dans le produit final Biens d’équipement entrant dans le processus de fabrication Biens & services industriels n’entrant pas dans le processus facilitant la production La demande du produit ou du service industriel dépend de la demande du produit suivant dans lequel le premier va être : Incorporer : ingrédients, matières premières Assemble : pièce détaché, compo Conso : consommation Utilisé : produit fini , bureautique, bureau-outil | ||
LA FILIERE | ||
Silicium/Cuivre → Semi conducteur → Système ABS → Usine d’assemblage → Concessionnaire BMW Matière 1ère Motorola Siemens BMW BMW | ||
Stratégie Ensemble des décisions, actions relatives aux choix des moyens & à la gestion des ressources en vue d’atteindre un objectif
Il existe deux approches pour délimiter les activités de l’entreprise
Les secteurs d’activitésont définis en fonction d’un seul et même activité Inconvénients Uniquement sur une vision horizontale & non globale du secteur
Permet d’élargir le champs & la réflexion stratégique Elle tient compte de la situation de l’entreprise au sein d’une chaine verticale Chaines d’activités qui se complétent liées entre elles par des opérations d’achats et de vente Il y a trois segments : Les segments amont : C’est l’ensemble des branches qui fournissent aux autres branches de la filière (matière première) Le segment central : Branches de transformation Le segment aval : L’ensemble des activités qui achètent | ||
Amont Central Aval Demande Besoin | Gore Tex[pic 3] Vêtement out.door/ Lafuma / Aigle / Millet[pic 4] Distribution : Décatlon/Intersport Détaillant Multi marques Vêtement de ville / Outdoor / Domaine auto moto / Chaussures [pic 5] Protection[pic 6] Sécurité | |
La demande dérivée | ||
Une demande dérivée dépend de la demande située en aval Concernant le fournisseur B to B Il a peu ou n’a pas de moyens pour modifier la demande en aval Il est dépendant de son client, des ventes générées par son client Exemple Les ventes de Michelin dépendent des ventes de son client Renault |
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