Marketing Industriel

EXERCICE 3:

C’est important d’adapter l’argumentaire de vente en fonction du type de clients car ils n’ont pas tous les même besoins et les mêmes attentes. Surtout s’il s’agit de clients de professionnels ou de clients particuliers. Les professionnels sont plus exigent vont demander plus d’attention et plus de services.

LES OFFICES HLM

LES PROMOTEURS PRIVES

LES PARTICULIERS

Arguments: coûts moins élevés que les produits concurrents

Arguments : rapidité de mise en oeuvre

Arguments : isolation thermique exceptionnelle et possibilité des éléments de confort (climatisation, aspiration)

Pourquoi : les personnes vivants dans ses logements sont des personnes qui ont est faibles revenus, leurs loyers étant plus faibles que les loyers des logements privés. Il faut un retour sur investissement à long terme.

Pourquoi : il faut une rapidité de mise en oeuvre car ils doivent suivre les délais imposés par le client et un équilibre budgétaire (délais, prêts à la banque, respect cahier des charges).

Pourquoi : les particuliers recherchent un logement bien isolé pour avoir une facture en énergie faible. Ce sont des personnes qui recherchent la qualité et le confort tout en faisant attention à leur dépense.

EXERCICE 4 :

Ce raisonnement est absurde. Il est impossible de savoir si oui ou non la demande va doubler si on baisse le prix de 20% car la demande n’a pas de lien proportionnel avec le prix du produit. Il faudrait faire des études de marché à long termes (du style : enquête) afin de voir comment réagira la demande en fonction du prix.

Même si le prix diminue de 20%, les volumes des ventes n’augmenteraient pas forcément car les ventes sont influencées par la conjoncture économique et financière ainsi que par les avantages recherchés et les risques perçus par le client.

EXERCICE 5 :

Question 1 :

L’élasticité du prix est un indicateur avéré ou prédictif de la réaction de la demande face à une variation du prix. L’élasticité du prix correspond à la formule : variation relative de la demande / variation relative du prix.

L’élasticité peut être négative, nulle ou positive:

• e < 0 : cela signifie que la demande diminue lorsqu’on augmente le prix ; il s’agit dans ce cas de l’effet économique classique de frein à l’achat par le prix.

• e = 0 : la demande est constante quel que soit le prix ; les exemples d’une telle inélasticité sont rares, mais la demande de certains produits comme les cigarettes, l’essence ou le pain s’en rapprochent. Il faut cependant faire une distinction entre l’élasticité d’une classe de produits et l’élasticité de la demande pour une marque donnée. Même en admettant que la demande soit inélastique.

• e > 0 : une augmentation du prix conduit à une augmentation de la demande ; ces cas exceptionnels s’expliquent généralement soit par l’effet d’image, soit par l’influence qu’exerce le prix sur la propension des distributeurs à pousser un produit, soit encore, par un effet de spéculation : augmentation des prix incite à acquérir le bien.

Pour une baisse de prix de 10% la demande augmente de 5%.

= 5% / -10%

= 0,5% (car on prend toujours la valeur absolue)

Le résultat est positif, il est comprit entre 0 et 1 donc la demande est inélastique. La variation du prix influencera peu les demandes.

Question 2 :

Le taux de dégradation est le manque à gagner d’une entreprise après avoir effectué une remise, un taux promotionnel, une ristourne…

L’entreprise a effectué :

- Une remise sur facture de 12%

- Un taux promotionnel moyen de 5%

- Une ristourne de fin d’année de 3%

Supposons que le prix du produit est de 1000 euros, nous avons les résultats suivants :

- 1000-12% = 880 euros

- 880-5% = 836 euros

- 836-3% = 810,92 euros

(810,92 – 100) / 1000 = 18,9% ← taux de variation, taux de dégradation du tarif catalogue.

Question 3 :

Prix catalogue = 40 euros HT

- Calcul de la remise promotionnelle de 5% : 38 euros.

- Calcul de la remise sur facture de 8% : 34,96 euros.

 Taux de marque de 20% = marge commerciale / prix HT

TVA = 7% (taux réduit)

 Prix de vente = 34,96 euros

- Calcul de la marge commerciale: X = prix de vente x taux de marque

= 34,96 euros x 20%

= 7%

Sachant que la marge commerciale est de 7 %, le prix de vente consommateur est de 40,02 euros.

Question 4 :

- Calcul de la remise sur facture de 10% : 27 euros HT

- Calcul du prix de vente TTC : 40,05 euros

- Prix total pour l’achat de 12 produits : 445,5 euros

- Prix théorique : 37,13 euros (445,5 /12)

EXERCICE 6 :

L’entreprise a le choix entre vendre au même prix que la concurrence, ou à un prix inférieur ou à un prix supérieur.

Il existe quatre politiques différentes :

- La politique d’écrémage : au dessus des prix du marché

- La politique d’alignement : on aligne les prix par rapport à la concurrence

- La politique de pénétration : fixation d’un prix bas

- Le yield management : tarification flexible

L’entreprise pratiquant déjà une politique d’écrémage, c’est- à-dire une fixation d’un prix élevé pour avoir une marge unitaire

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