TP Négociation Cas King Potatoes
Étude de cas : TP Négociation Cas King Potatoes. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar adrienduttc • 4 Janvier 2017 • Étude de cas • 413 Mots (2 Pages) • 2 145 Vues
TP Négociation
Cas King Potatoes
Nous sommes dans un contexte de B to B.
Objectifs : - Satisfaire au mieux le client avec notre produit (four)
-Bien répondre à sa demande
-Imposer ce nouveau concept
-Convaincre les clients de la rentabilité d’un tel investissement
- Fidéliser les clients et essayer de faire en sorte qu’ils nous recommandent
-Vendre le plus de fours possibles
Présentation de l’entreprise :
Nous sommes une entreprise d nom de King Potatoes qui importe des fours de Grande Bretagne et les commercialise sur le territoire francais. L’originalité et à la fois l’axe principal de ce produit est qu’il est spécialisé dans la cuisson de pomme de terre.
Nos principaux clients sont des professionnels, des restaurants, restaurants d’entreprises et parcs de loisirs.
Plan de découverte :
Situation actuelle | Solution actuelle |
Connaitre l’entreprise : Ou etes vous implantés ? Quel type de clientèle ? Combien de clients par jour ? | Quel(s) équipement(s) possédez vous aujourd’hui pour travailler ? En etes vous satisfait ? Quels en sont les avantages ou sources d’insatisfactions ? Seriez vous prêt à changer d’équipements ou tout simplement en acquérir d’autre ? |
Situation envisagée | Solution envisagée |
Recherchez vous un produit en particulier ? Dans l’idéal, qu’est ce qui pourrais vous convenir ? | En fonction de votre clientèle, combien de four auriez vous besoin ? Avez-vous un budget concernant ce four ? Avez vous quelconques contraintes devant l’achat de ce four ? |
Avez-vous quelque chose à ajouter ?
Reformulation : Donc si j’ai bien compris vous souhaitez …
Proposition d’un produit -> Argumentaire CAS/SONCAS.
SONCAS | Caractéristiques (C) | Avantages(A) | Preuves (P) |
Sécurité | Garantie 3 ans Répond aux normes Double isolant thermique haute densité | Pas de risques de brulure Réparation gratuite en cas de panne | Certifiés NF et NE Bon de garantie |
Orgueil | Résultats aux test très satisfaisants | Montre qu’il plait d’ores et déja | Passants |
Nouveauté | Concept nouveau en France Nouvel offre de restauration rapide Nouveaux gouts | Diversité gustative Nouvelle culture (anglaise) | |
Confort | Beaucoup moins gras qu’à la friteuse Facile d’utilisation Montée en température rapide Pas de déperdition de chaleur | Qualité gustative Produit sain et équilibré Utilisation rapide Bonnes conditions de manipulation | Démonstrations |
Argent | Prix abordable pour entreprise Possiblité paiement sur deux ans Possibilité d’une remise de bienvenue | Investissement rentable Plus facilement payer l’outil (répartir les échéances de paiement) | Affichage du prix |
Sympathie | Remise de bienvenue Vitres permettant d’observer la cuisson de tous les cotés | Surveiller la cuisson des pommes de terre Faire observer cuisson aux clients | Démonstration |
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