Prospection commerciale

PROSPECTION COMMERCIALE

2 piliers de développement de la prospection commerciale :

→ permet de fidéliser ses clients (refaire acheter grâce a de bonnes relations)

→ prospecter (aller chercher de nouveaux clients, étendre son porte feuille commercial)

Prospect = personne potentiellement intéressée par un produit ou un service : c’est un futur client potentiel.

[pic 1]

Prospection :

- objectifs permanents

- construit l’avenir de l’entreprise

- persévérance

- compétences : savoir (son offre, ses bénéfices, les avantages pour le client), savoir-faire (professionnalisme, connaissance de la culture du client), savoir-être (être enthousiaste, empathique).

Fidélisation :

CRM : Customer Relationship Management → Fidéliser le client

1. Connaître ses clients et les mécanismes de leur fidélité

2. Mettre en place les fondamentaux de la fidélisation

3. Obtenir une fidélité naturelle (newsletter, carte de fidélité...)

4 actions pour fidéliser son client :

- le connaître

- lui parler

- l’écouter

- le récompenser

Enjeux de la fidélisation :

- Valoriser la base de donnée (à jour)

- Bonne connaissance de la clientèle : coordonnées complètes du client, marché cible auquel il appartient, date des derniers échanges, dernières offres envoyées, les ventes, prix et remises accordées, les retours du client.

Prospection :

Comment définir un plan de prospection pour en faire un atout gagnant ?

- Pourquoi faire de la prospection ?

- quels sont les objectifs ?

- pour quels résultats ?

- quels sont les outils dont je dispose pour analyser mes actions ?

2 stratégies de prospection :

- suivre son porte feuille client existant (augmenter le chiffre d’affaires

...

1. connaissance des clients

2. capter les informations de vos prospects

3. contacter et communiquer auprès de vos prospects

Outils de segmentation : loi Pareto (20% des clients rapportent 80% du CA), méthode ABC (3 catégories, 5→50 ; 15→30 ; 80→20) = analyser ces clients, les inactifs...pour agir sur eux.

Segmentation stratégique : avantages

- mieux connaître le client et adapter son offre

- mieux cibler

- avoir moins de concurrents que sur le marché de masse

Techniques de prospection :

- prospection directe (banque de données, actions terrain, Internet...)

- prospection indirecte (foires, évènements, partenariats...)

Optimiser sa prospection :

- connaître les attentes du client

- saisir les opportunités

- relation constante avec les prospects

- connaître la rentabilité de l’ensembles des actions de prospection

...