LA PROSPECTION COMMERCIALE
Fiche : LA PROSPECTION COMMERCIALE. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar MattXVII • 9 Février 2016 • Fiche • 1 639 Mots (7 Pages) • 1 404 Vues
G6S8 LES METHODES DE PROSPECTION
CH 2 LA PROSPECTION COMMERCIALE
I - OBJECTIFS
- Trouver de nouveaux clients
- Augmenter le chiffre d’affaires
- Développer une nouvelle activité, une nouvelle prestation
II – LA PROSPECTION
Elle regroupe l’ensemble des moyens qui vont permettre d’entrer en contact, en relation avec nos futurs clients potentiels ou prospects.
III – QUI SONT NOS PROSPECTS ?
Le prospect est une personne où entreprise, non cliente, susceptible de faire appel dans le futur à nos services et de consommer nos prestations.
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Clients de l’entreprise | clients des concurrents[pic 10] | relatifs | absolus |
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PROSPECTS |
IV – LES OUTILS DE PROSPECTION
Pour accroître le portefeuille clients de l’entreprise, plusieurs techniques sont possibles :
- Le contact direct grâce à un réseau de commerciaux
- Prise de contact directe par le prospect
- Utilisation d’outils de communication (publipostage, emailing…)
A – Les sources d’informations : la constitution d’un fichier ou d’une base de données
La base de données peut être créée en interne : à partir de demandes de documentation, fiches contact lors de foires ou salons professionnels, adresses collectées par les commerciaux, transports obtenus sur bourse de fret….
Elle peut être acquise en externe : achat, location ou échange avec une entreprise ayant des activités complémentaires aux nôtres.
Attention !!!
Tout fichier ou base de données doit obligatoirement être déclaré à la CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés)
Il est interdit de collecter des informations concernant les origines raciales, les appartenances syndicales, les opinions religieuses, philosophiques et politiques d’une personne.
Toutes les personnes concernées doivent posséder un droit d’accès aux informations enregistrées.
B – Les outils combinés
Les outils | Quand l’utiliser |
Le téléphone seul | - action de sensibilisation - prise de rendez-vous |
Le publipostage seul | - action de sensibilisation - incitation à dialoguer : documentation.. |
Téléphone puis publipostage | Le téléphone permet de filtrer les clients potentiels |
Publipostage puis téléphone | Le publipostage permet de sensibiliser le prospect avant la prise de rendez-vous |
1 – Le phoning ou téléprospection
Il s’agit d’utiliser le téléphone pour contacter un prospect. Il s’agit généralement de proposer un rendez-vous ou une nouvelle offre commerciale.
Dans ce cas il faut prévoir :
a - Une fiche contact : il faut garder une trace de l’appel
Exemple :
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- La prise de rendez-vous
b - L’entretien téléphonique
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c - Le traitement des objections
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Vous trouverez ci-dessous quelques objections types et des exemples de réponses :
Objections types | Réponses types |
Je n'ai pas le temps ; Ça ne m'intéresse pas d'entretien). | Je vous explique rapidement de quoi il s'agit ; ensuite vous me dites ce que vous en pensez. |
Je suis très occupé et n'ai guère le temps de vous recevoir. | Rassurez- vous, je serai très bref, l'entretien est très rapide et vous permettra de mieux connaître... qui je le crois est susceptible de vous intéresser... |
Laissez-moi vos coordonnées, je vous rappellerai. | Étant fréquemment en rendez-vous extérieur, il est préférable que je vous rappelle moi-même... |
Faites-nous parvenir une documentation. | Je me ferais un plaisir de vous remettre ce document... Mais il serait cependant souhaitable que je puisse vous le remettre en main propre. En effet une documentation ne donne qu'un aperçu général et nécessite des approfondissements. Je pourrai aussi répondre à des questions plus précises que vous seriez amené à me poser... |
Pouvez-vous me donner des précisions | Je vois que vous êtes très intéressé. Le mieux serait de nous rencontrer... réponse précise à toutes vos questions. |
Cela ne m'intéresse pas (en fin d'entretien) | Pouvez-vous me préciser pourquoi... |
2 - Le publipostage (mailing)
C'est un courrier envoyé à une cible choisie dans le but de faire une offre commerciale afin de provoquer une réponse (commande, demande de renseignement...).
Eléments | Fonctions | Observations |
Enveloppe porteuse | Acheminement postal du message, Faire ouvrir la lettre, Pré-segmenter la cible. | Indispensable, Ne pas oublier l'adresse de l'expéditeur, pour recevoir les lettres non distribuées (NPAI) afin de contrôler la volatilité du fichier. |
Lettre | Etablir le contact, Créer un dialogue, Convaincre, Décider à l'action. | Indispensable. |
Plaquette ou dépliant ou catalogue | Illustrer la lettre, Montrer le produit, Démontrer les plus, Détailler l'offre, Inciter à l'action par des accélérateurs. | Doit répéter l'offre faite dans la lettre. |
Elément de réponse : | ||
Carte-réponse ou coupon réponse | Inciter à l'action, mettre en évidence les engagements réciproques, Signature. | Indispensable, doit signaler les clauses et comporter toutes les mentions utiles. |
Enveloppe T | Service en plus | A éviter en B to B, Sinon indispensable si demande de paiement. |
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