Négociation vente en anglais, devoir 02
TD : Négociation vente en anglais, devoir 02. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar etoile93 • 10 Avril 2017 • TD • 880 Mots (4 Pages) • 1 931 Vues
Négociation vente en anglais devoir 02
CINQUIEME ETAPE-LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Question 1 (4 pts)
À l’aide des deux tableaux ci-dessous, préparez votre traitement des objections. Utilisez le vocabulaire et les formes grammaticales adaptées pour remplir le tableau suivant sur les différentes étapes de la négociation.
1st objection: "In case it breaks down, it would be difficult for me to repair it myself."
Identification et qualification de l'objection | You are wondering how you can handle it yourself in case it breaks down |
Acceptation | That’s an interesting point |
Traitement (information, compensation, personnalisation) | I appreciate your problem |
Vérification | I agree with you on that point but as you know, our offer is based on careful assessment of the situation |
2nd objection: "Do you really think the customers will know how to program the microburst?"
Identification et qualification de l'objection | You are not quite sure if the customers will know how to program microburst |
Acceptation | Oh, I see |
Traitement (information, compensation, personnalisation) | Thank you for explaining your point of view |
Vérification | I can understand your concern but you’ll see that microburst is quite simple to program |
Question 2 (2 pts)
Préparez le traitement de l’objection « c’est trop cher ! ». Utilisez le vocabulaire et les formes grammaticales adaptées pour remplir le tableau suivant sur les différentes étapes de la négociation prix.
Étapes | Ce que vous dites en langue étrangère pour : |
Reformuler et préclore | Apart from its price, Is the product suitable for you? |
Montrer que l’on a compris | Is it expensive in itself? Compared to the competitors? Because of a cash flow problem? Because of a financial problem? |
Rassurer | You can trust us, we are constantly on the look-out for customers expectations |
Persuader | We provide high-quality products only and We use the most advanced technology. Our brands are well known |
Négocier | I’m quite willing to look at this from another angle. For Instance, if I could arrange an earlier delivery time or staged payments, Would you like to do that? |
Questionner pour récapituler | To summarize then, you are willing to order if we are able to reexamine the terms we proposed. |
Question 3 (2 pts)
L’acheteur peut refuser le prix proposé.
Revoyez les techniques de la négociation prix (séquence 05 du fascicule 9C23) puis remplissez le tableau ci dessous (en anglais) avec le vocabulaire et les formes grammaticales appropriées.
Techniques/Agir | Que dites-vous ? Utilisation du vocabulaire et des formes grammaticales appropriées |
Action Agir comme si le client était acquis | If I understand you correctly, this order will allow you to test our products in restaurants, hotels of Amsterdam. |
Anticipation Mettre le client en situation de propriétaire | You will be able to see how the product is perceived there. |
Alternative Demander au client de choisir entre deux solutions | How would you feel if I suggested two major options? |
Récapitulation « cueillette des OUI » Récapituler chaque accord obtenu pour montrer au client que la vente va de soi | We have made some progress. I think we both agree to those terms |
Identification Faire référence à un acheteur satisfait, ayant les mêmes caractéristiques | We have a buyer with similar characteristics who is very satisfied with our products |
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