L'argumentaire de vente

I/ Définitions et enjeux.

Utilité de l’argumentaire

outil d’aide à ma vente

Contenu de l’argumentaire

inventaire des arguments

Notion d’argumentation

qualités d’une offre ou arguments particuliers correspondant au besoin d’un client

Enjeux de l’argumentaire de vente

informer le prospect (argumentation adaptée)

Faire préférer l’offre commerciale (avantages concurrentiels)

Rassure le client (prouver les performances, prévoir les résultats)

II/ La construction d’un argumentaire

1/ Méthode CAP et définition d’argument

ARGUMENT = CARACTÉRISTIQUE (de l’offre commerciale)

+

AVANTAGE/PROMESSE (pour le client)

+

PREUVE (démonstration)

CARACTÉRISTIQUE : composition, composantes, modalités techniques, conditions de vente…

AVANTAGES : services rendus, besoins satisfaisants, réponses en terme d’attentes, bénéfices client, objectifs atteints.

PREUVES : démonstration, témoignages, études comparative, rapport d’enquête tests, résultats antérieurs, performances mesurées, échantillon, documentation,…

Exemple : annonces publicitaires en page spéciale en par pour régie presse.

I/ Définitions et enjeux.

Utilité de l’argumentaire

outil d’aide à ma vente

Contenu de l’argumentaire

inventaire des arguments

Notion d’argumentation

qualités d’une offre ou arguments particuliers correspondant au besoin d’un client

Enjeux de l’argumentaire de vente

informer le prospect (argumentation adaptée)

Faire préférer l’offre commerciale (avantages concurrentiels)

Rassure le client (prouver les performances, prévoir les résultats)

II/ La construction d’un argumentaire

1/ Méthode CAP et définition d’argument

ARGUMENT = CARACTÉRISTIQUE (de l’offre commerciale)

+

AVANTAGE/PROMESSE (pour le client)

+

PREUVE (démonstration)

CARACTÉRISTIQUE : composition, composantes, modalités techniques, conditions de vente…

AVANTAGES : services rendus, besoins satisfaisants, réponses en terme d’attentes, bénéfices

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