Cas de negociation TNT
Étude de cas : Cas de negociation TNT. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Phenomenoo • 18 Septembre 2016 • Étude de cas • 1 518 Mots (7 Pages) • 2 385 Vues
[pic 1]
TNT propose aux entreprises une offre de services de transport pour livrer partout en France et dans 200 pays avec la plus grande précision et la plus grande fiabilité. La mission de TNT est de dépasser les attentes de ses clients dans le transport express de colis et de documents à travers le monde.
Avec une large gamme de solutions et de services sur-mesure TNT couvre tous les besoins de transport express des entreprises en France, comme à l’international et met en œuvre tous les moyens pour être le plus rapide et le plus sûr.
Le service de livraison de TNT se divise en deux grandes offres :
- Livraison express
- Livraison en extrême urgence
Livraison Express
Le colis est livré le jour-même ou le lendemain selon son poids et ses dimensions et la destination. L’expéditeur choisit la solution qui répond le mieux à ses besoins. Les colis peuvent être livrais à domicile, dans les Relais Colis ou encore dans les centre TNT. Pour les livraisons en Europe la livraison s’effectue sous 48h et pour le reste du monde de 2 à 5 jours.
[pic 2]
Livraison en extrême urgence
« Dedicated vehicle » : c’est une solution de livraison personnalisée effectuée par un véhicule totalement dédié à votre expédition. Vous choisissez le véhicule à utiliser (break, fourgon, poids lourd …) ainsi que les options comme par exemple le double équipage. Le ramasse de vos colis est possible 24h/24 7j/7 jours fériés compris. Livraison en France et dans les pays Européens. Remise en main propre des colis sur rendez-vous avec le destinataire et confirmation de livraison systématique.
« Air Charter » : pour les envois volumineux et urgents, nous affrétons spécialement pour vous un avion. Ce service prend en charge toutes les étapes (de l’envoi récupération de la marchandise au dédouanement de c’elle ci). Le client a un suivi en direct du trajet. Une assurance est disponible pour l’expéditeur.
« Onboard Courier » : un coursier est spécialement dédié pour la prise en charge de vos documents ou vos colis sur un vol commercial. Livraison en mains propres au destinataire et assurance disponible en option.
[pic 3]
[pic 4]
Prise de contact
Bonjour, ravi de vous rencontrer, Arthur PETIT je suis attaché commercial chez TNT Express France.
Pourquoi vous êtes-vous déplacé aujourd’hui pour me rencontrer ? Quel est l’objectif cette entretien ?
Avant toute chose je vais faire un point sur votre entreprise, son activité, vos attentes au niveau des livraisons et surtout trouver des solutions bénéfiques. Pour cela, je vais vous poser quelques questions pour en savoir d’avantage sur votre activité, je vais prendre quelques notes.
Découverte
Quelle est l’activité de votre entreprise ?
Vos clients et collaborateurs sont seulement situés en France ou vous travaillé à l’international ?
Vous avez besoin de livrer vos produits combien de fois par semaine ?
Le poids général des marchandises à livrer sont sensiblement toujours les mêmes ou peuvent varier du tout au tout ? Pouvez-vous me donner une fourchette du poids des colis à expédier ?
Les délais maximum de livraison que vous voulez proposer à vos clients sont de combien de jours/heures ?
Le suivi des colis est-il selon vous nécessaire lors des expéditions ?
Que pensez-vous d’un service de livraison qui s’adapte à vos besoins, à vos horaires ?
Etes-vous souvent confronté à des livraisons en extrême urgence ? Quel est le délai pour ces livraisons à effectuer ?
Que pensez-vous de pouvoir assurer la livraison d’un colis d’une certaine valeur ? Cela pourrait vous intéresser ?
Pour vous, un service de livraison de colis performant et adapté c’est quoi ?
Si vous deviez me citer un point essentiel qui fait que vous apprécierez un service de livraison de colis, quel serait-il ?
Faites-vous déjà appel à une entreprise de livraison ? Etes-vous pleinement satisfaits de leur prestation ? Y-a-t-il certain aspects ou formalités dans leur prestation qui vous dérange ou vous cause problème ?
Donc si j’ai bien compris vous aimeriez … (reformulation des attentes du client pour être sûr que j’ai bien compris ce qu’il recherche et pouvoir poursuivre l’entretien sans risque de lui proposer un service qui ne lui convient pas du tout).
Argumentation
Méthode SONCAS
Sécurité | TNT vous garantit les livraisons à temps. Le respect des délais est le principe sur lequel repose l’entreprise. Un service d’assurance vous permet de ne pas prendre de risque sur le transport de votre marchandise, si c’elle ci est dégradée le client est remboursé de totalité de la somme de la marchandise. |
Orgueil | TNT assure des livraisons dans les plus brefs délais. Cette caractéristique est un avantage concurrentiel car très peu de nos concurrents proposent des délais de livraison sur mesure et dans de ci courts délais. |
Nouveauté | TNT propose une offre sur mesure qui s’adapte au client. C’est vous qui décidez à quelle heure la marchandise doit être livrée, vous avez le choix entre déposer le colis dans un point relais, dans un centre TNT ou même en main propre avec une confirmation de notre part que le colis a bien été remis au destinataire. |
Confort | TNT propose une offre simple et qui s’adapte à vous. Vous préparez votre colis, vous choisissez le mode de livraison que vous souhaitez, on le ramasse entre 15h et 8h et on le livre dès le lendemain. Vous pouvez suivre le colis tout au long de son acheminement par téléphone ou sur internet. |
Argent | |
Sympathie | TNT ne propose pas selon un service de livraison, l’entreprise propose de mettre en place une réelle relation de confiance avec ses partenaires. Une entreprise faisant appel à nos services n’est pas seulement un client, c’est un partenaire avec lequel nous allons travailler, le but étant de mettre en place un climat de confiance. |
...