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Acrc fap 1

Fiche : Acrc fap 1. Recherche parmi 241 000+ dissertations

Par   •  28 Février 2017  •  Fiche  •  1 728 Mots (7 Pages)  •  1 535 Vues

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Annexe 7

                                        FICHES D'ACTIVITES PROFESSIONNELLES N°1

                                                                VENDRE

CANDIDAT(E) 

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : SARL GALZIN

ADRESSE : 15 BOULEVARD  DES GUILHEMS  34250 PALAVAS-LE-FLÔTS

NOM : BORDIER-CROS

PRENOM(S) : Marine

Compétences déclarées (cocher (x) les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

412 Établir le contact avec le client

413 Argumenter

414 Conclure la vente

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Date et durée :

Du 1er novembre 2015 au 15 novembre 2016

Le contexte professionnel :

« Réaliser des ventes complémentaire ».

Notamment en vin, cidre, et champagne.

Ayant un stock important de vins, cidre, et champagne, il est important d'écouler le stock rapidement afin de proposer de nouveaux produits aux clients. Et qui plus est, de les orienter et les conseiller afin qu'il puisse accorder leurs  mets avec la pâtisserie choisie.

Les objectifs poursuivis :

Mon objectif poursuivis est autant qualitatif que quantitatif :

  • Quantitatif :Augmenter les ventes additionnelles, pour un gâteau acheté, l'objectif est d'inciter le client à prendre une bouteille de vin, cidre ou champagne. Ce qui fera grimper le chiffre d'affaire du magasin.
  • Les chiffres ont été déterminés suivant les inventaires de vente. En effet, en une semaine nous vendons en moyenne une trentaine de gâteaux pâtissiers. Pour chaque gâteau vendus le but étant de réaliser une vente additionnelle en proposant du vin, cidre, ou champagne.

 Vente en temps normal

Objectifs

Blanc sec

2

5

Blanc moelleux

4

8

Champagne

1

11

Cidre

0

6

Total

7

30

  • Qualitatif : Améliorer la prise en charge du client, afin de pouvoir le conseiller, et l'orienter vers des choix de vins qui s'accorderont parfaitement avec la pâtisserie choisie.

La méthodologie utilisée : 

Connaissance des produits :

  • documentations sur sites internet et livres spécialisés.

Méthode de vente utilisé :

  • les 4x20 (les 20 premiers mots, 20 premières secondes, 20 premiers gestes, et les 20 premiers centimètres)
  • S.B.A.M (Sourire, Bonjour, Au revoir, et Merci)

 Les moyens et techniques mis en œuvre :

411 : préparer l'entretien de vente :

Afin de pouvoir réaliser ce projet, il a fallut qu'au préalable j'établisse des recherches en terme d'accord entre mets et pâtisserie. Pour cela, je me suis documentée sur internet, et via des livres de mets.

Suite à cela, j'ai réalisée moi même, une « petite bible ».

A l'intérieur est répertorié les gâteaux pâtissiers que nous vendons le plus. Entre autre ;

  • La tarte citron meringués
  • Le Paris-Brest
  • Le Saint-honoré
  • Le fraisier
  • Le mille-feuille
  • La tarte aux pommes

A côté de chaque pâtisseries est inscrit le met avec lequel elle s'accorde le mieux (par exemple ; champagne, cidre, vin blanc moelleux, demi-sec, muscat, vin d'Alsace etc..). Le prix du vin en magasin est aussi spécifié ainsi que sa quantité.

Après avoir montré ma « petite bible » au directeur régionale ainsi qu'à ma responsable, j'ai obtenue l'accord de le laisser sur le lieu de vente de l'unité commerciale, à la disposition des clients.

Avant la « mise en service » de ma petite bible. Ma responsable à programmé une réunion, afin de montrer à toutes les vendeuses de l'unité commerciale, quel vins s'accorde avec quelle pâtisserie. Au préalable de cette réunion j'ai du imprimer plusieurs exemplaires de cette « petite bible » afin d'en laisser à chacune des vendeuses pour qu'elles puissent le prendre chez elle et le feuilleter afin d'apprendre l'accord des mets et des pâtisseries.

Les vendeuses auront 3 jours pour apprendre les accords. Afin de tester leur connaissances, notre responsable nous interrogera. Évidement, nous disposerons au sein de l'unité commerciale de notre « petite bible », pour lutter contre les trous de mémoires.

Une fois les connaissances sur les mets bien acquises, nous pouvons nous concentrer sur le nouvel objectif.

412 : établir le contact avec le client :

Mise en situation :

Un client se présente dans l'unité commerciale. Il regarde la vitrine des pâtisserie et s'intéresse plus précisément aux gâteaux.

Prise de contact : lors de cette étape il est nécessaire de respecter la règle des 4x20 :

  • les 20 premiers mots ; poser des questions ouvertes « en quoi pourrais-je vous aider ?, pour quelle occasion ce gâteau est-il destiné ? , combien de personnes seriez-vous ? Êtes-vous plutôt fruits ou chocolats ? Etc... »
  • Les 20 premières secondes ; l'ambiance au sein de l'unité commerciale, l'approche du client, ainsi que l'acte de vente sont primordiale pour un premier contact. 
  • Les 20 premiers gestes ; la gestuelle et la démarche est important pour créer une ambiance détendue.
  • les 20 premiers centimètres ; il est nécessaire de regarder le client et de sourire afin que ce dernier se sente à l'aise. (étant derrière une vitrine, mon attitude doit être d'autant plus importante).

413 : argumenter :

La découverte du besoin ; pendant cette étape, j'utilise uniquement des questions ouvertes, et la méthode du SONCASE (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement) afin de déterminer les motivations d'achats du client.

(les objections ci-dessous dans le tableau concernent uniquement les choix de vins pour le client, le gâteau étant déjà choisis, l'objectif est de « booster » les ventes de vins, champagne et cidres)

Motivations d'achats

Objections

Traitement des objections

Sécurité

Le client recherche la sécurité il a peur de la nouveauté, qualité du produit.

Si vous n'avez plus le cidre que je prends habituellement je ne préfère prendre pas de vin du tout !!!

Effectivement nous sommes en rupture de stock mais j peux vous proposer d'autres cidres similaires qui s'accorderont parfaitement avec le gâteau choisi.

Orgueil

Le client cherche à dominer, à paraître, à se distinguer des autres. L'image que va donner ce produit au client.

Avez-vous du MOET c'est le meilleur champagne à mon goût !!!

Nous avons une gamme de champagne se rapprochant du MOET à un prix moins élevé mais avec une qualité tout aussi bonne.

Nouveauté

Besoin d'innovation,a voir un produit moderne.

Vous n'avez rien qui sort de l'ordinaire ?

Nous avons reçu divers vins issue de cuvée spéciale qui pourrons épater vos papilles et celle de vos amis

Confort

Faciliter d'utilisation, pratique, simple et fonctionnel.

NE S'APPLIQUE PAS POUR CE CAS PRESENT

NE S'APPLIQUE PAS POUR CE CAS PRESENT

Argent

Le client agit en fonction de son intérêt et de ses économies

 C'est trop cher !!!

N'êtes vous pas sensible à la qualité du produit ?

Sympathie

Rapport affectif du client par rapport au produit, à la marque, ou même au vendeur

Je n'y connaît rien en vin, que choisiriez-vous à ma place ?

Les goûts de tous sont différents, mais ayant moi même goûter ce vin je ne peux que vivement vous le conseiller.

Environnement

Respecte la nature, écologique, et sensible au développement durable

De toute manière vous n'avez que des vins traité chimiquement !

Certains de nos vins dispose du logo BIO, affirmant qu'il ne sont pas traité avec des pesticides, je peux vous les présenter.

 L'argumentation : J'utilise la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves), en adaptant les arguments déterminé au préalable dans la méthode du SONCASE, et en m'appuyant sur ma « petite bible ».

...

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