Synthèse cours de distribution
Fiche : Synthèse cours de distribution. Recherche parmi 302 000+ dissertationsPar sasou822 • 24 Mai 2025 • Fiche • 2 064 Mots (9 Pages) • 46 Vues
Synthèse cours de distribution
- Chapitre 1= les fondements de la distribution
Def de la distribution : L’organisation de la diffusion et de la mise à disposition de produits finis (service aussi) du producteur/fabricant au consommateur final avec ou sans intermédiaires
🡪Types de biens (EXAM)
- Les «convenience goods» ou FMCG = Produits à rotation rapide (alimentation, entretien) Importance du prix et de la facilité d’achat → proximité Petite zone de chalandise - (qqch qu’on va acheter sans se poser de question sur le prix, on les achete fréquemment)
Ex : alimentation
- Les «shopping goods» = Produits d’achat courant (vêtements, articles ménagers) Importance de la comparaison et de la réflexion Zone de chalandise moyenne : les gens sont prêts à se déplacer – (on les achete genre 1x par mois et le prix nous importe + )
Ex : ordi, sac, aspirateur
- Les «specialty goods»= Produits spécialisés, sophistiqués (bijoux, hifi haute précision, vêtements spécialisés) Consommateur prêt à investir et à faire des grands déplacements Grande zone de chalandise – (cher et particulier)
Ex : haute couture, canapé, bijoux, voiture
🡪types de circuits de distribution = chemin suivi par un produit fini ou un service, pour aller du stade de la production à celui de la consommation
- Circuit direct
Fabricant-------consommateur
- Circuit indirect court
Fabricant----------distributeur--------consommateur
- Circuit indirect long
Fabricant---------grossiste /centrale d’achat----distributeur----consommateur
Carrefour = circuit indirect long Leonidas = circuit indirect court Zara = circuit indirect long Pharmacie medimarket = circuit indirecte long Pharmacie familiale = circuit indirect court (ne passe pas par grossite) Magasin « primeurs » = circuit indirect long Tupperware = circuit indirect court Amazon = circuit indirect court (les gens passent par amazon pour vendre) Night shop = circuit indirect long (achète chez un grossite ou colruyt) Yves Rocher = circuit indirect court (boutique commande à usine yves rocher Pain d’Antan = circuit direct Macdo= circuit direct et indirecte long (salade arrive faites) Groupe avec plusieurs restau = circuit indirect long Tout peut se justifier correctement en argumentation, plusieurs réponses sont juste |
Quelques définitions :
Centrale d’achat: Distributeurs qui s’allient pour pouvoir négocier les prix au plus bas, ne doit pas vraiment générer de l’argent, doit juste acquérir un grand pouvoir pour négocier de plus petits prix. C’est un contrat | Grossiste: |
- centraliser les négociations avec les fournisseurs pour le compte de l'ensemble des magasins d'une même enseigne - négocier les prix les plus bas possibles auprès des fabricants pour faire profiter les magasins de l'enseigne des tarifs obtenus. - Son rôle n'est pas de gagner de l'argent mais d'en faire gagner aux magasins de l'enseigne | entreprise de distribution qui vend à des intermédiaires de distribution et non aux clients finaux.
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🡪Avantages et inconvénients des types de circuits de distribution
Circuit direct | Circuit indirecte court | Circuit indirecte long |
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Un circuit long n’est pas nécessairement plus cher qu’un circuit court…
- Bon nombre de coûts restent identiques : stockage, transport, salaire des vendeurs, communication, …
- Si les volumes du producteur qui distribue sont insuffisants, le poids de ses frais fixes pèsera trop sur les Prix de Revient et donc Prix de Vente
- Un intermédiaire spécialisé, traitant un grand volume d’affaire peut remplir la fonction de manière plus efficace
- L’efficacité économique d’un circuit est fonction de la productivité et de la qualité de service des intermédiaires
- Chapitre 2 : Le parcours client et les méthodes de ventes
- Parcours clients
- DEF parcours clients : est le chemin suivi et les actions entreprises par un client entre le moment où : il constate un besoin et le moment où il utilise le produit ou service répondant à son besoin.
Avant achat----achat-----post achat[pic 1]
Utilité ? Prévoir comment un distributeur peut attirer/servir efficacement le client à chaque étape
- Comment construire le parcours clients ?
1) Identifier tous les points de contact (« touch points ») = étapes où un client ou un prospect entre en contact, interagit avec le distributeur
2) Identifier les intermédiaires utilisés (offline et online) = ▪ Canaux de communication (transmission information) ▪ Canaux de vente (transactions)
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