Plan de vente

PLAN DE VENTE

Principe de l’entonnoir

LA VEILLE

Avant de proposer un service ou un bien à une entreprise (par exemple), il est nécessaire de s’être bien renseignée sur cette entreprise là.

Cette analyse antérieure permettra de déterminer les premiers besoins et caractéristiques de notre prospect afin de mieux l’aborder et donc de mettre toutes nos chance de notre côté.

Il faut donc définir les principes, valeurs, budget etc de l’entreprise (ou prospect)

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« Il faut montrer qu’on est heureux d’être là »

Montrez par votre attitude, votre posture et vos mimiques du visage que vous etes heureux d’être en face de votre client lui prouvera votre intérêt pour lui.

On ne fait pas 2 fois une bonne impression ! Alors l’objectif ici est de sourire de de demander au prospect s’il va bien

Montrer votre enthousiasme le mettra en confiance

BRIS DE GLACE
« Parlez moi de vous, ca m’intéresse »

Il est important de ne pas directement entrer dans le vif du sujet pour ne pas brusquer le prospect.

Ainsi, parlez-lui de ses hobbies, de ses passions afin d’apprendre à mieux le connaître et ainsi, créer un lien direct avec le client.

A surtout ne pas faire : ne jamais parlez de vous ! Le client s’en fiche

DECOUVERTE CLIENT
QQOQCCP 

Pour vendre, il faut savoir ce qu’il faut vendre: en effet, comprendre ce que veut réellement notre client, c’est vous permettre de trouver le produit parfait pour lui.

Pour cela, il est nécessaire de poser des questions, d’où le QQOQCCP (qui, quoi, ou, quand, comment, combien, pourquoi) de façon directe… ou indirecte !

A noter : il ne faut pas être réticent à parler du budget, plus vous en parlerez naturellement, plus le client sera confiant avec le prix.

REFORMULATION

Pour s’assurer de bien comprendre ce que le client recherche, n’hésitez surtout pas à reformuler sa demande pour qu’il la confirme.

Pour montrer que vous prenez en compte tout ce qu’il dit, prenez des notes ! Il se sentira écouté.

ARGUMENTATION
« on a deux oreilles, une gauche, c’est pour écouter deux fois plus quand on me parle »

Une écoute active est la clé d’une bonne négociation.

Ainsi, une fois que vous avez bien entendu et compris les besoins du prospect, c’est à vous de jouer !

Pour cela, placez tous vos arguments en avant et offrez à votre client une vraie mise en valeur du produit

Il faut donc associé ce qu’il veut et le produit pour parler des choses qui l’intéresserait dans les caractéristiques du produit.

OBJECTIONS
« une objection est un signal d’intérêt, un signal d’achat »
« Quand on marque un silence, le premier qui le rompt a perdu »

En général, les objections sont basées sur le prix, le produit ou le « tiers ».

Il faut être sur que le prospect avec qui vous négocier est le seul décisionnaire (si c’est un couple, attendre la présence des 2).

En tout point de la discussion, vous ne devez jamais perdre la main, vous devez être le lead de la discussion.

Imposer certains silences est nécessaire pour que le client réfléchisse à ses réelles objections.

CONCLUSION
Il est temps de souffler !

La conclusion, c’est l’étape de décision. Le lead devient qualifié pour la vente.

L’objectif ultime est bien évidemment de fidéliser le client afin que ses achats auprès de nous continuent dans le temps.

Pour se faire, il faut maintenir la relation client et dépasser les attentes !

SONCAS et CAP, des outils à la vente

• Sécurité

• Orgueil

• Nouveauté

• Confort

• Argent

• Sympathie

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