Plan De découverte - Vente
Dissertations Gratuits : Plan De découverte - Vente. Recherche parmi 297 000+ dissertationsPar AnanasFlower • 13 Janvier 2015 • 227 Mots (1 Pages) • 1 061 Vues
PLAN
- la prise de contact – l’accueil
- l'écoute (la découverte des besoins)
- la reformulation
- la proposition argumentée
- le traitement des objections
- la conclusion
- la prise de congé
L'Accueil
- Se rendre chez le client (association, comité d’entreprise, entreprise, particulier, …)
- Accueillir dans ses locaux : bureau, office du tourisme, agence, etc.
La première impression est très importante.
- Cadre de l'accueil : bureau vitrine, décor, sièges
- non verbal : ne pas rester assis, posture (ne pas rester avachi), la distance sociale,
sourire …, vêtements, maquillage,…
- verbal : saluer, se présenter, les mots, la voix, l'expression
- créer le climat : montrer la satisfaction de rencontrer le client
éviter :
- les mots noirs (inquiétants) : problème, danger, attentat, retard, risque, seulement, compliqué, dérangé, souci, coûter$
- les mots parasites, qui affaiblissent l'argumentation
- les mots négatifs (non, mais non, pas du tout, vous ne voulez pas, vous ne savez pas, ne pas, rien, pas d'accord, faux, négatif …)
- les tics (agacent) : euh, ok, d'accord, disons que, n'est ce pas
- les mots vides, trop entendus (ne veulent plus rien dire) : bien, beau, bon, super, extra, meilleur, pas cher
LA PHASE DE DECOUVERTE
- empathie
- questions ouvertes CQQCOQP : comment qui quand combien où quel, que qu'est-ce quoi, Pourquoi
- questions fermées
- questions alternatives
- questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer
- questions à choix multiple
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