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Plan De découverte - Vente

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Par   •  13 Janvier 2015  •  227 Mots (1 Pages)  •  1 061 Vues

PLAN

- la prise de contact – l’accueil

- l'écoute (la découverte des besoins)

- la reformulation

- la proposition argumentée

- le traitement des objections

- la conclusion

- la prise de congé

L'Accueil

- Se rendre chez le client (association, comité d’entreprise, entreprise, particulier, …)

- Accueillir dans ses locaux : bureau, office du tourisme, agence, etc.

La première impression est très importante.

- Cadre de l'accueil : bureau vitrine, décor, sièges

- non verbal : ne pas rester assis, posture (ne pas rester avachi), la distance sociale,

sourire …, vêtements, maquillage,…

- verbal : saluer, se présenter, les mots, la voix, l'expression

- créer le climat : montrer la satisfaction de rencontrer le client

éviter :

- les mots noirs (inquiétants) : problème, danger, attentat, retard, risque, seulement, compliqué, dérangé, souci, coûter$

- les mots parasites, qui affaiblissent l'argumentation

- les mots négatifs (non, mais non, pas du tout, vous ne voulez pas, vous ne savez pas, ne pas, rien, pas d'accord, faux, négatif …)

- les tics (agacent) : euh, ok, d'accord, disons que, n'est ce pas

- les mots vides, trop entendus (ne veulent plus rien dire) : bien, beau, bon, super, extra, meilleur, pas cher

LA PHASE DE DECOUVERTE

- empathie

- questions ouvertes CQQCOQP : comment qui quand combien où quel, que qu'est-ce quoi, Pourquoi

- questions fermées

- questions alternatives

- questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer

- questions à choix multiple

...

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