Se situer sur le marché
Cours : Se situer sur le marché. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar eloooise50350 • 21 Octobre 2020 • Cours • 311 Mots (2 Pages) • 411 Vues
Chapitre 1 : Se situer sur le marché
- Etudier l’offre
Différents offreurs : Fournisseurs (producteur) - distributeur
Fournisseur : ce qui produisent
Distributeur : ce qui distribuent
Producteur 🡪 Distributeur -🡪 consommateur finale
Concurrence directe et indirecte
Direct : satisfait les mêmes besoins/ même activités
Indirect : produits différents mais qui satisferont les mêmes besoins.
B. Etudier la demande
Le plan de découverte étant un outil qui récapitule tous les thèmes à aborder pour cerner les besoins d’un prospect. Il sert à poser les questions au client (questions ouvertes pour faire parler le client / question fermée pour préciser la demande).
Argumentaire CAP (caractéristique/avantages/preuves) / SONCAS(E) (sécurité/orgueil/nouveauté/confort/argent/sympathie/ environnement)
On utilise cet outil pour utiliser les bons arguments avec le bon client.
C (caractéristique) | A (avantages) | P (preuves) | |
S Ex : | Siège auto iso-fixe | Bonne maîtrise du siège auto | DEMO |
O | |||
N | |||
C | |||
A | |||
S | |||
E |
Sécurité : client recherche la protection et celle des autres par le biais de produits fiables offrant des garanties à l’usage. Personne qui font des tests comparatifs et qui iront voir les conditions de garanties.
Orgueil : Ce sont des clients qui cherche à se démarquer (originaux, à la mode, voir chère)
New : Client recherche des produits, des solutions ou matériels inédits (la nouveautés)
Confort : Bien-être, commodité par le biais de produits simples à utiliser.
Argent : Personne recherchant le meilleur rapport qualité/prix, négocier, vont comparer avant de se décider
Sympathie : Se faire plaisir ou faire plaisir.
Environnement : Tout se qui est en relation avec l’environnement (voiture électrique par exemple)
Processus d’achat :
- Prise de conscience d’un besoin non satisfait.
- Recherche d’informations
- Evaluation des solutions
- Décision (d’achat ou de non achat)
- Evaluation post-achat (satisfait ou non satisfait)
Satisfait = fidélisé le client
Non satisfait = Perte du client (détournement du produit et/ou de la marque)
- Etudier l’environnement
Macro environnement : Ensemble des facteurs externes ayant une influence sur l’activités de l’entreprise.
PESTEL (Politique/Economique/Socioculturel ; social/ Technologique/ Ecologique/Législation ; légale)
OPPORTUNITES | MENACES |
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