Négociation de vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2021 FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Inauguration d’un nouvel espace de vente

Nom : Mokritzky

Prénom : Louna

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

MEL AUTOMOBILES

Adresse/code postal/ville

Rue de Bornambusc, BOUVILLE 76160

Type de Structure

Concession automobile

Offre commerciale1

Véhicules d’occasions, reprise, dépôt vente

Type(s) de client(s)

Personnes âgées et jeunes permis (petit véhicules type citadine

Méthodes de Vente

Vente en face à face, vente aux particuliers (le commercial visite ses

clients et/ou prospects, en général sur information préalable (Dialogue leboncoin, rendez-vous par téléphone)).

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  

Lieu d’activité : indéterminé

Historique/Problématique de l’activité

Afin de dynamiser nos ventes, fidéliser nos clients et en amener de nouveaux (classe sociale et panier moyen) l’entreprise Mel Automobile à décider d’élargir son offre de véhicule d’entrée de et de moyenne gamme en construisant un showroom de 500m2 consacré à des véhicules plus haut de gamme dépôt vente AUDI notamment. Nous allons donc convier nos clients à l’inauguration de ce nouvel espace les plus fidèles ainsi que nous partenaires et sou traitants. Pendant la première semaine de lancement, nous offrirons la carte grise des véhicules vendus ce qui permettra à nos acheteurs de repartir avec leurs véhicules en ne payant que le prix indiqué sur fiche.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Moi : apprentie BTS NDRC

Les 2 directeurs, les 2 mécaniciens et le chef des ventes.

Les 2 directeurs de Audi Rouen, le directeur de Niort frères, le directeur de Kiauto France, ainsi que tout nos clients ayant acheter au moins 2 véhicules.

Objectifs opérationnels

Vendre nos véhicules, fidéliser la clientèle et en ajouter de nouveaux.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Avant : -préparation du showroom, emplacement des différents véhicules, créer un grand buffet avec des chaises

-Création et des diverses offres et promotions de lancement
-Définition de la période de promotion
-Création de carte d’invitation envoyées par courriel ou voix postale
-Présentation et validation du challenge commercial auprès du directeur
-Commander le buffet et l’alcool au prés de différents traiteurs et prestataires
-Devis, choix et fabrications de goodies au nom de la marque
- vidéo de présentation et de lancement créée en interne et publiée sur les réseaux sociaux
pendant :
- briefing de départ auprès de l’équipe
- mise en place de la table, musique et décoration
Après l’inauguration :
- mise en place de l’offre de lancement de la première semaine : carte grise offerte à chaque client
- après cette semaine mise en place de la deuxième offre de parrainage ( client parrainé par un autre client ayant acheté un véhicule durant l’année 2021 offre sa carte grise à la personne parrainée)
-Prise d’appels et réponse aux demande par email et sur le site Leboncoin en rappelant l’offre
-Résultats communiqués tous les jours via un Excel d’équipe (objectifs et collectifs)
-Analyse du CA par rapport au même mois que l’année dernière
- Analyse d’entrée/ sortie client avec achat ou non
Après
-vérification des derniers résultats suite aux différentes fiches Excel
-debriefing auprès de mon équipe et des directeurs
-Distribution de primes suivant les résultats individuels

Site SIV et ANTS pour création de carte grise, fichier excel reporting, téléphone, mail, réseaux sociaux

Résultats

CA réalisé
nombre de voiture vendu
marge réalisé
en comparatif avec le même mois

Difficultés Rencontrées

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

La nouvelle stratégie est la communication digitale qui était moyenne voir nulle auparavant, le but est de faire marcher le bouche à oreille et donc nous permettre de toucher un autre type de clientèle, plus jeunes, d’autre classe sociale avec un plus gros panier moyen en proposant des véhicules peu kilométrés, récents et sans frais a refaire.

L’entreprise ne pratique pas de prospection physique ni téléphonique, elle veut à terme se concentrer sur la prospection digitale.

Objectifs fixés

Qualitativement, nous cherchons à fidéliser la clientèle, les satisfaire et leurs offrir un réel suivi d’entretien.

Quantitativement, nous avons un objectif de chiffre sur le nombre de voiture vendu sur la période septembre octobre par rapport aux années précédentes.

Activités réalisées

Outils mobilisés

Création de plusieurs comptes sur plusieurs plateforme (réseaux sociaux)
création d’un site internet en cours avec accès à un formulaire de contact pour des devis

(Générer des leads)

Création et publication d’une vidéo de présentation du showroom

Création d’un fichier client de l’entreprise

Linkedin, instagram, facebook, caméra, drone, wordpress

Résultats obtenus

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

Offre promotionnelle intéressante et organisée

Aucun CRM, clients non référencés

Création d’un fichier excel regroupant tout nos clients ainsi que leurs informations personnelles

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

L’entreprise opère sur le marché de l’automobile d’occasion. C’est un marché

qui connaît des orientations majeures. La demande s’oriente timidement mais de plus

en plus vers les véhicules électriques. Le Diesel connaît une crise (pollution)... La

concurrence est rude.

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Veille concurrentielle : 1 heure par jour est consacrée à l’analyse des concurrents direct et indirect, leurs prix, offre, proximité : visite de leurs site internet, avis google, appel téléphonique pour demande de prix prestation etc.. à l’issu des réponses obtenus, nous adaptons nos prix et nos services pour satisfaire au maximum la demande client.

Veille technologique :

Veille socio culturelle ( tendance de consommation) : visite des réseaux sociaux des concession populaires, prise d’information

Téléphone, site internet concurrents, réseaux sociaux

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

L’entreprise ne possède aucun CRM ni liste de client, toutes les information clients (nom prénom, adresse, date et lieu de naissance) sont notés sur leurs facture d’achat que nous gardons dans un dossier sur ordinateur. En effet si une recherche client a besoin d’être faite il faut prendre au cas par cas et rechercher, ce moyen d’information est faible mais fiable, c’est pour cette raison que l’entreprise s’engage à désormais référer tout ses clients dans un CRM.