CEJM - connaître son client
Cours : CEJM - connaître son client. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Freedom __ • 8 Avril 2021 • Cours • 473 Mots (2 Pages) • 365 Vues
CH 3 CONNAITRE SON CLIENT /PROSPECT
- LE PROCESSUS D’ACHAT
- LES ETAPES
- PARTICULARITES SELON LES CIBLES
❶ En B to C
❷ En B to B
⇨ La complexité du processus d’achat
☞Il existe différents types d’achat
☞ Des problématiques diverses
- la problématique produit/service :
- problématique client :
- la problématique de distribution :
- la problématique de politique commerciale
- problématique d’organisation interne
☞ Des étapes (ressource 4)[pic 1]
[pic 2]
⇨ Une vente multi décisionnelle (ressource 5 à )
Rôles | Fonctions | Motivations | Ce qui doit être abordé | |
Prescripteurs | Personne qui influence en définissant la nature des produits, et en recommandant des produits | Bureau d’études. En leur qualité de spécialistes ils recommandent des produits | Recherche la qualité et la sécurité des produits | Aspect technique |
Utilisateur | Celui qui va se servir du produit (évaluation des besoins et des performances du produit | Service production, | Satisfaire leur besoin (performance, simplicité, confort) | Aspect pratique |
Décideur | Détenteur du pouvoir d’engager l’entreprise | Direction financière, directeur Celui qui détient le pouvoir de dire oui | Satisfaire les utilisateurs coûts | Aspect stratégique de la vente |
Acheteur | Définit les conditions d’achat, de sélectionner et de négocier | Directeur des achats, directeur commercial Le spécialiste de la négociation | Limiter les risques (sécurité, argent) et maintenir ses relations privilégiées avec les fournisseurs | Aspect commercial |
Payeur | Service qui finance l’achat | Maîtriser les coûts et les délais de paiement |
Le commercial en B to B doit identifier les circuits formels et informels de décision, des outils peuvent l’aider
⬧L’organigramme
⬧ Le sociogramme (1933 J. Moreno) : représentation des relations individuelles informelles. Il permet de repérer les personnes détenant le plus d’influence dans la décision finale.
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