Veille Op

Travail 1 :

“Objetdepub” est une entreprise qui, face à la crise, veut augmenter son chiffre d’affaires. Elle décide entre autre ses actions commerciales (mailing, phoning, couponing, envoi d’échantillons ...), de participer au salon MCO (Marques, Cadeaux, Objets) qui se déroule durant 3 jours.

Augmenter son chiffre d’affaire passe par un développement de la clientèle et une fidélisation, c’est ce que va chercher “Objetdepub” par le biais de ce salon. Les commerciaux de l’entreprise, mobilisés et ayant annoncés leur présence à leur contact en espérant une plus grande fréquentation de leur stand, peuvent, sur les lieux, aller à la rencontre du prospect par un contact direct, lui présenter de nouveaux produits et surtout prospecter (on parle alors de prospection direct). Pour cela, le commercial devra évaluer le potentiel de chaque prospect afin de juger s’il peut devenir un client potentiel et si oui, trouver le bon produit pour ce client, il doit être qualifié pour cela.

A partir de cette démarche, l’entreprise “Objetdepub” peut enrichir son fichier client, obtenir des rendez-vous et ainsi espérer générer des ventes, ce qui fera augmenter son chiffre d’affaires.

L’avantage de ce salon est qu’il est ouvert aux annonceurs qui sont les clients cibles de l’entreprise “Objetdepub” car ils représentent des entreprises à la recherches d’objets publicitaires apportant une “plus-value” à leur société. Le bilan du salon 2010 nous montre une présence sur 3 jours de 13 000 professionnels dont 66 % des visiteurs sont des dirigeants et autres détenteurs de budget dont 23 % sont des responsables, 17 % sont des PDG, DG, DGA, ce qui représente un fort potentiel de clientèle pour l’entreprise. Les commerciaux vont pouvoir profiter de leur présence sur le salon pour les démarcher, vendre leur différence de produits et leur savoir-faire, car il faut se différencier face à la concurrence présente qui augmente (l’année précédente, “14% d'exposants en plus” ce qui représente 14 % de concurrence en plus sur le salon). Ils vont surtout pouvoir profiter de ce salon pour faire part de leurs innovations, car “l'ensemble des visiteurs se rendent en priorité sur MCO pour trouver des nouveautés” (source : site internet).

Le coût de participation à un salon étant assez élevé, il représente un investissement pour l’entreprise, mais génère un fort potentiel de recrudescence de clientèle, futurs acheteurs potentiels, ce qui ramène à un bon retour sur investissement par une rentabilité supérieur au coût de la prospection.

De plus, l’organisation du salon offre aux exposant un réel encadrement et les aident à opérer, “MCO met en place des actions de communication diverses et ciblées pour amener vos partenaires et futurs clients jusqu'à vous”, on parle là d’affiches publicitaires, dans les médias et hors-média, communication évènementielle, relations publiques et relations de presse ... toute communication qui attirera le prospect vers le stand.

Elle met également à disposition divers outils (e-invitation, catalogue de l’exposant, cartes d'invitations gratuites, campagne promotionnelle à la une), et offre une “garantie sur la qualité des prestations techniques mais aussi sur le conseil et l'encadrement” afin d’apporter un confort et d’accompagner l’entreprise dans sa manifestation. Elle propose aux entreprises souhaitant s’installer sur un stand, un emplacement de leur choix (selon la période, plus ils s’y prennent tôt, plus ils ont le choix de leur emplacement) ce qui peut leur permettre un choix stratégique d’emplacement (allées centrales par exemple, endroit très fréquenté, lieu de grand flux ...) et divers stands allant d’un stand nue (6m2) au stand design (18m2 minimum), plus ou moins “luxueux”. Le choix du stand fait partit d’une stratégie marketing, plus le stand est accueillant, plus l’oeil du visiteur y sera attiré et aura envie de s’y arrêter.

Pour finir, elle organise des conférences plénières pour démontrer et argumenter sur le sujet de l’objet publicitaire, l’inclure dans le “développement durable” important aux yeux de tous, montrer les innovations que celui-ci à connu et mettre en avant le rôle de l’objet promotionnel dans une stratégie de fidélisation. Ceci montre le déroulement d’un salon riche en informations, en innovations, en démonstrations, qui fait participer la clientèle, s’occupe de son enseignement sur le sujet et la mène vers un grand intérêt pour l’objet publicitaire. En sortant de ces conférences, les visiteurs n’ont plus qu’à se diriger vers les stands pour trouver leur bien. Ceci est bon point de départ pour l’entreprise afin de faire de sa participation au salon, une vrai réussite au niveau commercial, tel est le but de l’entreprise “Objetdepub” qui à donc décider de participer à ce salon.

Travail 2 :

L’entreprise “Objetdepub”, étant une entreprise spécialisée dans la distribution d’objets publicitaires, peut participer à plusieurs salons pour

promouvoir ses produits et conquérir une clientèle potentielle. Voici une liste d’exemples de salons auxquels elle pourrait participer :

Nom du SalonVilleDomaineNbre exposantsNbre visiteursParticularitésMCOParisMarque, Cadeaux, Objets505200L’entreprise “Objetdepub” y participe déjà.CTCOLyonTextile promotionnel, Objet publicitaire2857560 Autre horizon géographique, changement de région,

Plus grand nombre d’exposant donc plus de concurrence.HKTDCHong- KongCadeaux, Objet publicitaire400046 000Plus grand évènement mondial de cadeaux et objets publicitaires.PSIDüsseldorf (Allemagne)Publicité par l’objet et le textile99311 170A l’étranger, élargissement géographique de la clientèle.VISCOMParisCommunication15811 200Secteur plus vaste, il n’est pas uniquement ciblé sur l’objet publicitaire et ses proches.

On peut voir la diversité de ces salons et en détacher les atouts supplémentaires qui pourraient être apportés à l’entreprise “Objetdepub” si elle venait à y participer.

En participant au Salon CTCO qui est un salon sur le textile promotionnel et l’objet publicitaire situé à Lyon, l’entreprise se verrait conquérir un nouvel horizon géographique, ce qui veut dire aller chercher une nouvelle clientèle, répartir sa force commerciale sur une nouvelle zone géographique. L’entreprise peut alors adopter une stratégie de géomarketing qui consiste à prendre en compte les activités économiques et la réalité spatiale d’une zone précise. De plus, ce salon CTCO accueil 285 exposants contre 50 sur

...