Pestel, agence immobilière

Transaction

L’agence immo, comme toute entreprise, doit se fixer des objectifs de résultat, qui lui permettront de dégager le profit nécessaire à sa pérennité. Tous les négociateurs formant l’équipe commerciale se verront attribuer des objectifs quantitatifs, qui feront l’Object d’un suivi régulier par le responsable de l’agence, à partir d’indicateurs spécifiques.

L’agent immo pourra ajuster son management d’équipe commerciale et rationaliser l’utilisation des outils commerciaux employés dans le cadre de l’activité de l’agence.

1. L’organisation du travail

Optimiser l’organisation du travail de l’équipe commerciale impose que chaque acteur de l’agence (collaborateurs, responsables…) sache ce que l’on attend de lui. Pour ce faire, la direction doit définir le rôle, la place et la responsabilité de chaque intervenant dans le fonctionnement de l’agence, afin d’appréhender :

-d’amélioration des méthodes de travail

-le développement des moyens matériels et commerciaux

-La mise en place d’actions correctrices

-l’adaptation des comportements aux situations et aux personnes

Un responsable doit savoir déléguer et contrôler le travail de ses collaborateurs.

Il est donc nécessaire que chaque acteur de l’agence communique un rapport d’activité à sa hiérarchie (communication de données= reporting), afin de :

-diagnostiquer les performances de l’agence,

-informer et agir les responsables,

-manager les ressources humaines

1. Les ratios de productivité

La productivité est le rapport entre les résultats obtenus (chiffre d’affaires, nombre de rendez-vous, de mandats, de compromis de vente signés, de biens vendus…) et les moyens mis en œuvre (nombre d’appels téléphonique d’ISA distribués, de publipostages envoyés, de rendez-vous d’estimations de biens, de visites acquéreurs…)

Il s’agit de mesurer la capacité du négociateur à concrétiser les moyens engagés en résultats.

1. Les ratios de rentabilité

La rentabilité représente le rapport entre les revenus de l’agence (marge brute, marge nette) et les sommes qu’elle a mobilisées pour les obtenir (cout de la prospection, des actions de communication, de la rémunération des négociateurs…)

Il s’agit de mesurer la capacité du négociateur à produire des résultats, c’est-à-dire sa capacité à dégager des profits par rapport au cout des moyens qu’il a engagés

1. La notion de performance

Une agence performante peut se traduire par :

-les couts (une agence qui crée de la valeur tout en répondant aux exigences du marché avec une longueur d’avance)

-la quantité (une agence ayant réussi à fidéliser ses clients, à étoffer son portefeuille de biens, grâce à une veille permanente et à une projection continue dans le futur)

-le gain (une agence pérenne, qui gagne de l’argent et qui est durablement profitable)

-le temps (une agence concurrentielle en termes de rapidité de service)

 -la qualité de service (une agence innovante, efficiente, réactive et qui évolue surement, constamment et durablement)

...