Les Modes De Présence à L'international

Les critères de choix

La vente avec maîtrise de la commercialisation

La vente en coopération

La vente par intermédiaires

Pour pénétrer un marché étranger, l’entreprise a le choix entre plusieurs

alternatives : commercialiser elle-même sur place, faire

vendre sur place par des intermédiaires, ou encore s’associer avec

des partenaires. Les choix reposent sur le degré de maîtrise de la

politique commerciale souhaitée par l’entreprise.

Le choix d’un mode de présence peut être contraint par le type de produits commercialisés

par l’entreprise. La question du service après-vente est essentielle pour les

biens industriels et le choix du partenaire pourra dépendre de ce critère.

Le choix de l’intermédiaire doit être également cohérent avec le mix de l’entreprise :

le prix est souvent un critère déterminant, tout comme l’image que l’entreprise souhaite véhiculer dans sa politique de communication.

L’expérience de l’entreprise à l’international est prépondérante : une méconnaissance

de certains marchés la poussera nécessairement à s’associer avec des partenaires locaux.

Les ressources humaines de l’entreprise

L’effectif de l’entreprise joue un rôle déterminant dans les ressources susceptibles

d’être mobilisées à l’export. Cela vaut aussi pour la maîtrise ou non des langues étrangères,

de la dimension interculturelle des pays visés, de la compétence de ses ressources

propres ou de ses partenaires. Dans certains cas, l’entreprise peut envoyer sur

place des salariés, dans d’autres elle devra passer par des intermédiaires locaux.

Une PME de 200 personnes peut facilement mobiliser une vingtaine de salariés pour une commande importante à l’étranger, mais une TPE de 10 salariés aura plus de difficultés et devra s’associer à des partenaires pour envisager le même contrat.

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