L’ensemble des savoirs à acquérir par le commercial

L’ensemble des savoirs à acquérir par le commercial doit lui permettre de prendre en compte les éléments de différenciation de l’offre pour proposer au client une solution personnalisée et l’établissement du devis correspondant. Ces différents éléments vont le guider dans sa négociation et lui permettre d’établir une relation commerciale efficace sur le long terme.

I. Le concept de produit et son évolution

Le terme de produit est employé non seulement pour désigné des biens matériels mais aussi des services. Les services satisfont un besoin individuel (ex : coupe de cheveux) ou collectif. Mais ils font parti intégrant des biens. La complémentarité biens/services constitue un argument de vente fondamental. Un produit se définit par des caractéristiques physiques et matériels (sa technicité, son conditionnement), fonctionnel (son utilité) mais aussi des caractéristiques immatérielles qui se traduisent par l’image que ce produit donne aux consommateurs.

En effet le produit véhicule les symboles, des signes importants. Pour l’acheteur le produit porte une signification phycologique et sociologique.

Le produit ne s’étudie pas toujours individuellement car il s’intègre dans une classe de produit, celle ci faisant partie d’une branche industrielle. On peut faire une classification des produits à partir de différents critères.

- Critère matériel : Ce sont les biens matériel et les biens immatériels.

- Critère d’utilisation : les biens de productions (machines), les biens de consommation intermédiaires (matières premières), les biens de consommation finale (individuel ou collectif)

- Critère de la durée d’utilisation : Les biens durables (ex : automobile), les biens semi-durables (les vêtements) les biens non durables (ex : bouteille d’eau, nourriture…)

- Critère de satisfaction : Les produits satisfont des besoins physiologiques, sociaux, culturel etc…

- Critère d’achat : le produit banal (courant : consommation rapide…), le produit anomal (moins fréquent, réfléchis).

- Le critère de nature économique :

- Le produit marchand (acquis en échange du paiement d’un prix supérieur au coût de revient).

-Le produit non marchand (acquis gratuitement).

-Le produit substituable (ex : briquet/Allumette).

-Le produits complémentaire (cigarettes/briquet)

- Les produits indépendants

Découverte :

Définissez le concept de produit :

C’est un bien matériels ou immatériels qui sert à combler les besoins du consommateur.

Recherchez les différents types de produits :

Complémentaires / matériels / immatériels

Définissez la stratégie du pack ou « bundle »

C’est une sorte de tout en un, Qui fait paraitre aux clients une simplicité ou le fait que cela soit moins cher. Cela permet aux entreprises de fidéliser leurs clientèles.

En général on associe les produits de type complémentaire : ex : ordi + Logiciel …

Identifiez les objectifs des entreprises dans ce cadre :

Fidélisation / image (ex : Darty) / Lors du lancement d’un nouveau produit / Simplification pour le vendeur et le client

Précisez l’intérêt et la place du client

Payer moins cher / Simplification

II. Le cycle de vie du produit

L’entreprise produit des biens ou des services destinés à satisfaire les besoins des individus, mais ces besoins changent, évoluent avec le temps. Pour s’adapter à ces mutations, les produits disparaissent se modifie ou sont crées.

La vie du produit est marqué par différentes phases exprimées par une courbe spécifique : la courbe de vie ou cycle de vie du produit ( lancement → croissance → maturité → déclin).

A chaque phase de la vie du produit correspond un certain niveau de croissance de rentabilité de trésorerie etc…

- Phase 1 : Le lancement : Il demande en général un certain délai d’adoption par les consommateurs il est donc vendu en faible quantité, son prix de revient unitaire est élevé ainsi que ses coûts de distributions, de communication d’où une rentabilité négative.

- Phase 2 : La croissance : Le produit se vend d’avantage, son prix de revient tente à diminuer , sa rentabilité augmente mais les concurrents commence à réagir

- Phase 3 : La maturité : La réaction des concurrents se concrétise, une saturation commence à apparaître par les clients potentiels étaient touchés dans leurs ensemble et la conquête de nouveaux clients ne peut résulter que d’une amélioration du produit qui lui permettrait d’éviter de disparaître.

- Phase 4 : Le déclin : Les ventes du produits chutent car celui devient obsolète, il n’est plus adapter au goût des consommateurs, dans ce cas l’entreprise doit envisager le désinvestissement ou la reconversion.

Application 11 :

Précisez la phase du cycle de vie de chaque gamme :

Les médailles religieuses ont connu une longue phase de croissance et sont maintenant en déclin.

Les objets publicitaire ont connu une période de croissance de déclin et à nouveau une petite période de croissance pour enfin décliner etc…

Les bijoux fantaisie ont eu une petite période de croissance pour vite décliner.

Et les bijoux précieux on une longue période de croissance → Maturité

Justifiez cette politique de Pichard :

Pichard essaye d’innover pour répondre à la demande des consommateurs.

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