Le Comportement De Clients

CHAP4

Le comportement des clients.

1. Les différentes phases du processus d’achat

1.1 Déf.

Le comportement d’achat du client est l’ensemble des actes directement lié à la décision de choix du point de vente et l’achat du produit. Il regroupe toutes les actions préparatoire à l’achat et les actions effectué sur le lieu de vente, il prend en considération les facteurs qui influencent la décision d’achat

1.2 Les Facteurs qui influencent la décision d’achat.

Les facteurs qui influencent ce processus :

- Les facteurs psychologiques : les motivations (oblative, hédoniste, d’auto-expression) et les freins(c klk chose qui vas vous empêcher d’acheter le produits)

- Les facteurs personnelle : la personnalité, les attitudes (Cognitives (faire connaitre), conatives (agir), affectives (ce qu’on aime ou pas)

- Les facteurs sociologique : les leaders d’opinion à savoir les stars car ils ont un rôle de prescripteur, d’incitateur et de conseiller

- Les facteurs situationnel : La publicité, la foule

1.3 Les phases du processus d’achat

Pour réaliser une vente il est indispensable de comprendre le comportement du consommateur est le processus qui le conduit à l’achat

1 étape : La prise de conscience du besoin

Cette étape est provoqué par des stimulus réel ou imaginaire

2eme Etape : La recherche d’information

Elle peut être passive ou active le consommateur lui-même qui vas chercher les informations), approfondi ( sur la nature du produits, sur ces fonctions

3etapes : Définition des critères d’évaluation

Le prix, les caractéristiques technique, la garantie/

Etape 4 : L’évaluation des critères.

Selon différent modèle

On calcule une somme pondéré(MULTIPLIE PAR UN COEFFICIENT ) en fonction des différent critêres

Etapes 5 : Le comportement d’achat

Soit le client est satisfait il crée du bouche à oreille (bug marketing) si le contraire on reprend le processus d’achat

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