La notion de projet commercial

I- LA DÉFINITION DU PROJET COMMERCIAL

1. La démarche de projet

a. Le sens de la démarche

La démarche de projet doit permettre à l’étudiant de développer son esprit d’initiative et de renforcer son sens des responsabilités car il doit se placer comme acteur principal du projet.

b. Le référentiel du diplôme

« Le projet se mesure par son ampleur, sa durée, les compétences qu’il mobilise pour sa mise en œuvre et, à titre principal, par le degré de responsabilité pris par l’étudiant. Il vise plus particulièrement à développer l’autonomie, le sens de l’initiative et de la responsabilité, la capacité à gérer son temps et à organiser son travail (éventuellement celui d’une petite équipe), à travailler en équipe et à produire de l’information pertinente. Il permet également de développer l’aptitude à tirer les enseignements de l’expérience et à les formaliser. »

Le référentiel prévoit donc un champ de compétences large sur l’ensemble du projet, y compris sa formalisation, c’est à dire, sa formulation précise et structurée lors de sa présentation le jour de l’examen.

2. La durée du projet

Le projet dure toute l’année scolaire et est mis en œuvre le jeudi, en période scolaire, et durant les périodes de stage.

II- LES ÉLÉMENTS DU PROJET

Selon le référentiel du diplôme du BTS NRC, un projet commercial se définit comme le cumul de trois éléments suivants :

- un besoin repéré pour une organisation ou une entreprise dans un environnement délimité,

- un but, un objectif à atteindre à partir d’une analyse des opportunités,

- un ensemble cohérent d’actions mises en œuvre en tenant compte des contraintes identifiées.

1. Un besoin commercial repéré pour une entreprise

La première condition du projet commercial est un besoin repéré pour une entreprise : le projet doit donc être une réponse à un besoin bien réel et identifié dans l’entreprise. Il doit aussi être limité dans le temps.

Exemples : développer le CA de l’entreprise, lancer un nouveau produit ou service, réaliser une opération promotionnelle…

2. Un objectif à atteindre

La deuxième condition du projet commercial est la recherche d’un but à atteindre avec des objectifs délimités et mesurables. Les actions menées doivent avoir nécessairement comme finalité un impact sur le chiffre d’affaires de l’entreprise sur la période considérée.

Exemples : atteindre une pénétration de 30% sur les produits X, réaliser 50 devis et signer 10 contrats….

3. Un ensemble cohérent d’actions

La troisième condition du projet commercial est la mise en route coordonnée d’actions cohérentes, organisées et programmées sur une période relativement longue pour atteindre les objectifs prévus et développer

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