Epreuve d'analyse et de conduite de la relation commerciale

CANDIDAT(E)

NOM : POVEDA

PRÉNOM(S) : Lucille

UNITÉ COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : S.A.S

ADRESSE : rue de la république 69330 Meyzieu

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

411   Préparer l’entretien de vente

412   Établir le contact avec le client

413   Argumenter

414   Conclure la vente

Vente à un client

Date et durée :

29/11/2017

Le contexte professionnel :

Dans le contexte de mon unité commerciale la vente est le cœur de métier. Dans le cas d’une période hivernale. Notre clientèle est exigeante et recherche des produits et conseils de qualité. La prise en charge de ceux-ci est donc complète, elle s’effectue du stand de la vente jusqu’à l’encaissement qui s’effectuera par une hôtesse de caisse. Par ailleurs il est essentiel de mener cet échange avec attention, l’écoute des besoins est alors essentielle afin de satisfaire et de fidélisé la clientèle, afin de développer le chiffre d’affaire et la pérennisation de l’entreprise. Cette vente a été effectuer au rayon charcuterie coupe traiteur traditionnel pour un plateau complet de charcuterie.

 Les objectifs à poursuivre :

Quantitatif :

Développer le CA par rapport à N-1 de +15% afin de créer une régularité des évolutions, augmenter la marge commerciale, et perpétrer l’image de marque

Qualitatif :

 Satisfaire et fidéliser la clientèle, contribuer à la notoriété et la pérennisation de mon entreprise.

 La méthodologie utilisée :

  - accueil :

L’accueil des clients doit être souriants et dynamique ils doivent se sentir à l’aise

  - analyse de la demande du prospect :

Questionnement afin de cerner au mieux les besoins et motivation d’achats

Reformuler la demande.

  - présentation et argumentation :

Je lui présente plusieurs gammes de produit en adéquations avec sa demande, je construis une argumentation.

  -  en cas d’objection :

Acceptation de l’objection, proposer de nouveaux produits avec de nouvelles argumentation, pour l’objection sur les tarifs je possède une marge de manœuvre lorsque les quantités de la vente demander reste importante pour nous et réduire nos marges de 9%.

• La fidélisation :

Je lui fais part des promotions en cours ainsi que les offres exclusives au détenteur de la carte de fidélité, je lui propose aussi une prestation gratuite pour la mise en place sur plateau des produits vendus.

• L’encaissement :

Cette étape s’effectue par une hôtesse de caisse.

• Finalité :

Je remets en ordre mon espace de vente.

Les moyens et techniques mis en œuvre :

Nous adaptons nos offres par apport aux saisons et les demandes régulières des prospects, pour ce faire des prospectus sont envoyer à tous les clients potentiels sur la zone primaire de la zone de chalandise où se situe l’enseigne, et les offres y sont inscrits.

J’applique la règle du 4x20 lors des ventes

Et j’ai utilisé la méthode du CAP/SONCASE pour le traitement des besoin et l’argumentation des objections.

Les commandes sont faites tous les matins avec un cadenciers mercuriale ou y est inscrits les ventes journalières pour tous les jours de la semaine et les promotions qui sont faite en préconisation ainsi les commandes seront adaptées.

Les résultats obtenus :

• Analyse

Quantitatif :

• Unité commerciale : malgré le ralentissement des ventes qui est ressenti chaque année avant la période des fêtes nous avons dépassé le CA de l’année dernière.
• Résultat réalisé : en 2016 nous avons réalisé un CA de 895,69€ et à la date du 29/11/2017 nous avons réalisé 1606,91 € de chiffre d’affaire pour une évolution de de 40,98% le rayon participe au chiffre d’affaire du magasin à niveau de 2,79%

                                                                  Qualitatif :

• Développement et fidélisation de la clientèle, proposition aux nouveaux clients de souscrire a la carte fidélité  
• Fidélisation et attachement à la clientèle grâce à la chartre graphique il identifie facilement l’enseigne grâce aux couleurs ou bien même l’écriture spécifique, mais aussi grâce aux prestations de service fourni et des salariés toujours à l’écoute des demandes.

• Préconisation(s) ou axe(s) d’amélioration :

Mes ventes et prestation de services sont jusqu’ici satisfaisante les clients font de bons retours au niveau de la hiérarchie.

Cependant l’affichage des provenance et fabrication n’est pas assez clair.

Mauvais historique de stock à mettre à jour régulièrement sur les terminaux de réceptions.