Construire sa stratégie grâce au modèle VIP

Construire sa stratégie grâce au modèle VIP

Pouvez-vous résumer votre stratégie en quelques phrases ? Quels sont vos priorités d'allocation de ressources (financières, humaines, matérielles) ? Sans stratégie clairement définie, vous risquez de piloter votre entreprise à vue, selon les opportunités, au péril de sa rentabilité. Comme le dit le proverbe, « Pour faire du chiffre, il suffit de dire toujours oui, mais pour faire du profit, il faut dire parfois non. » Or, pour savoir quand dire non, il est impératif d'avoir défini une ligne directrice : une stratégie.

Construire une stratégie, c'est réaliser des compromis entre ce que vous devrez abandonner et ce sur quoi vous ne devrez jamais transiger. Cet arbitrage entre l'accessoire et le stratégique nécessite un temps de réflexion dont un entrepreneur, par nature, ne dispose pas toujours.

Comment mener concrètement ce processus complexe ? Pour simplifier les choses, gardez à l'esprit que la construction d'une stratégie d'entreprise repose sur trois dimensions fondamentales

1. Valeur

Votre stratégie doit avoir pour objectif de dégager durablement un profit, qui vous permettra de financer la croissance, de lancer des offres nouvelles et de rémunérer vos parties prenantes (collaborateurs, actionnaires, banquiers...). Or, la génération de profit pérenne impose que vos clients valorisent votre offre au-delà de ce qu'elle vous coûte. La stratégie consiste ainsi, pour un coût C, à créer dans l'esprit de vos clients une valeur V = C+P, où P sera votre profit. Cette équation résume le modèle économique de votre entreprise (son business model) : comment générer un écart positif et lucratif entre le coût et la valeur ? C'est en créant une valeur supérieure à ses coûts (grâce à l'originalité et à la qualité de son offre, à son image et à son réseau de partenaires) qu'Apple dégage des marges dignes du luxe.

2. Imitation

Il ne suffit pas de définir un bon système de création de valeur, car si celui-ci peut être aisément imité, d'autres entreprises finiront par vous copier. Or, si vous avez la même stratégie que vos concurrents, vous n'avez pas de stratégie. Vous basculerez alors dans la guerre des prix, au péril de vos marges. Il est donc indispensable que votre modèle économique soit protégé de l'imitation : il faut que votre entreprise détienne un avantage concurrentiel. Pour cela, vous devrez ériger des barrières à l'entrée, fidéliser vos clients ou encore détenir des ressources uniques. Dans tous les cas, votre stratégie peut consister soit à faire quelque chose de différent de ce que font vos concurrents, soit à faire différemment la même chose qu'eux.

3. Périmètre

Une fois que vous avez défini un système de création de valeur difficilement imitable, il vous reste à le déployer sur un périmètre d'activité pertinent. Quels marchés viser ? Quels segments de clientèle ? En BtoB ou en BtoC ? Sur quelles zones géographiques ? Que faut-il faire soi-même ? Que peut-on confier à des prestataires ? Afin d'éviter le risque de dérive opportuniste dans lequel tombent beaucoup d'entreprises,

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