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CCF Négociation Vente: Négocier avec les Italiens

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Par   •  22 Janvier 2012  •  1 938 Mots (8 Pages)  •  948 Vues

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SOMMAIRE

Introduction 3

L’Offre de Halo Financial 3-5

Programme d’affiliation avec Halo Financial 3

Le « spot contract »  3

Le « forward contract » 4-5

« RCT » ( Regular Currency Transfer)  5

Services associées 5

Conditions générales de vente  5

Possibilité d’obtention d’un crédit commercial 5

Présentation du client/prospect 6

Préparation de l’entretien 6-7

Phases de l’entretien 6

Objectifs et points négociables 7

Environnement de la vente  7

Risques pays 7

Négocier avec les Italiens

Introduction

Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à réaliser un dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue étrangère. Autrement dit, ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial pour préparer au mieux sa négociation avant sa rencontre avec le client.

Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez Halo Financial, dont l’activité principale est l’échange de devises. Cette entreprise est située à Londres, en Angleterre.

Je suis contactée par le Directeur Financier de la société Azimut yachts basée à Turin, en Italie. Ce dernier me soumet une demande d’offre. Il précise qu’il attache la plus grande importance à :

La qualité de nos services

La compétence de notre personnel

Les références que nous pourrions produire

La possibilité d’obtenir un crédit commercial

Il souhaiterait plus d’informations concernant nos services, en particulier l’étendue, la nature et le coût de nos services ainsi que nos différents types de contrats pour le 15 décembre 2011 au plus tard.

L’Offre de Halo Financial :

Halo Financial est une société financière non bancaire. Le travail du groupe est basé sur les relations et non le profit ce qui explique que ses services sont hautement qualifiés.

Programme d’affiliation avec Halo Financial

Le programme partenaire 360° de Halo Financial s’adresse aux professionnels dont les clients exigent l’échange de devises, et leur offre de nombreux avantages ainsi qu’à leurs clients.

Le « spot contract »

C’est le contrat le plus courant et simple. C’est une transaction immédiate et le transfert des fonds a généralement lieu dans les deux jours ouvrables après que la transaction a été convenue. Ce contrat est utilisé lorsque les clients ont besoin d’échanger la devise sur une période courte.

Il existe des variantes du spot trade :

« Same day settlement » : La transaction est immédiate.

« Next day settlement » : La transaction a lieu le lendemain.

« Spot +1/2/3 » : Le transfert des fonds a lieu dans les 3, 4 ou 5 jours après l’accord. Ce contrat est idéal si un client veut bénéficier du taux courant mais n’a pas les fonds nécessaires.

Le « Forward contract » :

Cette option donne la possibilité au client de fixer le taux courant d’une devise donnée, puis d’effectuer la transaction à une date prédéterminée dans les 2 années qui suivent. Une caution de 10% de la valeur de l’échange est demandée. Cela exclue le risque associé aux fluctuations des taux de change afin de garantir un taux fixe. Cette option est particulièrement utile lorsque le client souhaite capitaliser sur un taux de change préférable. C’est aussi un moyen sécurisé d’acheter des devises, c’est une option sans stress qui vous protège des mouvements du marché. Pour entreprendre un contrat, nous exigerons un acompte de 10% de la valeur transactionnelle immédiatement, avec le solde restant (90%) à régler 2 jours avant la date de règlement.

"IRD" (Interest Rate Differential): C'est un ajustement appliqué aux contrats à terme (forward contract) pour prendre en compte la variation des taux d'intérêt des deux devises. Basé sur la parité des taux d'intérêt, un trader peut créer une attente du taux de change futurs entre deux devises et fixer la remise sur le taux actuel du marché.

Le "Carry trade": C'est une stratégie où un investisseur vend une certaine monnaie avec un taux d'intérêt relativement bas et utilise les fonds pour acheter une devise différente donnant un taux d'intérêt plus élevé. Cette stratégie vise à saisir la différence entre les taux, qui peuvent souvent être élevée, selon le montant du levier utilisé.

Les « Options » : Une option de change est un produit dérivé où le propriétaire a le droit, mais non l’obligation d’échanger une devise contre une autre à un taux de change convenu à l’avance ou un prix d’exercice à une date spécifiée. Le marché des options de change est le plus profond, vaste et liquide pour les options de tout genre dans le monde.

Les « Swaps » (échanges) : Un échange est l’achat et la vente simultané de montants identiques d’une devise à une autre avec deux dates de valeur différentes. Ils sont utilisés pour le déploiement ou le retrait d’un contrat de change ou à des fins de financement.

Les commandes, « Orders » :

Commande ferme : Une commande est ferme une fois que le client a accepté son obligation, l'accord ne pourra pas être annulé.

« Watch order » : Le client est consulté avant qu’une transaction puisse être finalisée. Le client ne sera contacté que si le taux de change a atteint le taux qu’il souhaite. Si pour une raison quelconque la société n’a pas pu contacter le client (ex : manque de temps pour appeler tout les clients concernés), le client n’aura aucun

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