BTS CI 2012 session 2012

Session 2012

Brevet de Technicien Supérieur

COMMERCE INTERNATIONAL

à référentiel commun européen

E4 Études et veille commerciales

U41 – Analyse diagnostique des marchés étrangers

Durée : 3 heures Coefficient : 4

L'utilisation d'une calculatrice réglementaire est autorisée.

Calculatrice électronique de poche – y compris programmable, alphanumérique ou à écran graphique, – à fonctionnement autonome, non imprimante, autorisée conformément à la circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999.

L’usage de tout ouvrage de référence, de tout dictionnaire et de

tout autre matériel électronique est rigoureusement interdit.

Le candidat est invité à vérifier qu’il est en possession des pages 1/14 à 14/14.

Il est demandé au candidat de se situer dans le contexte des données présentées et d’exposer ses solutions avec concision et rigueur en prenant soin de justifier sa démarche.

Avertissement : Si le texte du sujet, celui de ses questions ou le contenu des annexes vous semblent nécessiter de formuler une ou plusieurs hypothèses, il vous est demandé de les expliciter sur votre copie.

N.B. : Hormis l’en-tête détachable, la copie que vous rendrez ne devra, conformément au principe d’anonymat, comporter aucun signe distinctif, tel que nom, signature, origine, etc.

SOCONA

Fondée en 1960 et basée à Sorigny au cœur de la Touraine, la société Socona est une entreprise française familiale et indépendante. Socona est devenue le spécialiste français de l’univers de la porte d’entrée et de la fenêtre. Cette S.A.R.L. au capital de 500 000 EUR qui réalise un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros, a été créée à partir d’un produit innovant : l’entrebâilleur de fenêtre. Dans les années 70, elle a poursuivi son développement avec les entrebâilleurs de porte.

Elle distribue ses produits dans de nombreux pays dont ceux de l’Union Européenne comme l’Espagne, le Portugal et le Royaume-Uni.

Socona est une petite structure composée d’une quinzaine de personnes :

- le directeur parlant uniquement l’anglais et le responsable de l’international qui est bilingue espagnol-anglais ;

- une force de vente composée de cinq représentants multicartes répartis dans les principaux pays où Socona travaille et deux agents commissionnaires en France ;

- un bureau « recherche et développement » qui a déposé de nombreux brevets ;

- un service « emballage et logistique ».

L’entreprise sous-traite en France la fabrication et se fait livrer les produits en vrac. Elle assemble sur place et s’occupe de l’ensemble des commandes.

L’entreprise propose une gamme complète de produits qui ont bénéficié d’une recherche poussée sur le plan de la stylique (design), et d’un contrôle de fabrication sans faille. L’entreprise joue la carte de la nouveauté tant sur le plan de la sécurité que du confort.

Ces produits répondent de très près aux nouvelles tendances du marché et aux exigences des utilisateurs. La durée de vie des produits est longue.

Socona est propriétaire de ses stocks de pièces et peut ainsi gérer au mieux ses coûts.

Ses marges sont relativement faibles. Comme toute PME, elle octroie à ses clients des facilités de paiement.

Première partie – Élaboration d’un diagnostic interne

TRAVAIL À FAIRE

Le directeur connaît l’existence du dispositif public français d’appui au commerce extérieur et souhaite l’utiliser au mieux dans une démarche de veille commerciale permanente orientée vers des pays de l’Europe centrale et orientale.

1.1 Indiquez quels sont les organismes à contacter pour collecter des informations pertinentes. Précisez le rôle de chacun.

1.2 Présentez sous forme d’un tableau le diagnostic interne de l’entreprise pour apprécier sa capacité à conquérir de nouveaux marchés.

Deuxième partie – L’approche des marchés des pays de l’Europe centrale et orientale

Socona envisage d’aborder les pays de l’Est. Le responsable de l’international s’intéresse particulièrement à la ville de Prague.

Dans cette ville, le nombre de logements mis en chantier se présente ainsi :

Années 2007 2008 2009 2010 2011

Logements mis en chantiers 1 200 1 500 1 800 2 050 2 200

TRAVAIL À FAIRE

2.1 Déterminez le nombre de logements prévisionnels qui seront mis en chantier en 2012 en vous référant aux données ci-dessus.

2.2 Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel en EUR de l’entreprise Socona sur ce marché, sachant qu’elle peut espérer atteindre une part de marché de 2 % en 2012. Un logement terminé est estimé en moyenne à 2 400 000 CZK (monnaie tchèque). Les articles de quincaillerie représentant 3 % de la valeur du logement (1 EUR = 24 CZK).

Au regard de la conjoncture, le responsable international a sélectionné des informations qui lui paraissent prometteuses mais il hésite quant au choix du pays cible définitif.

2.3 Dégagez, dans un tableau, les opportunités et les menaces que présentent la République tchèque et la Pologne pour l’entreprise.

2.4 Indiquez lequel de ces deux pays vous semble le plus porteur

...