Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

CANDIDAT(E)

  NOM : BEGUE

  PRENOM(S) : Christine

UNITE COMMERCIALE

  RAISON SOCIALE :  INTERSPORT

  ADRESSE :  CC. GEANT CASINO

   21300 CHENOVE

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

x

412 Établir le contact avec le client

x

413 Argumenter

x

414 Conclure la vente

x

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Date et durée :

        24 juillet 2014 pendant une demi-heure

Contexte professionnel :

        INTERSPORT Chenôve est un magasin qui vend des vêtements et du matériel de sport ainsi que du sportwear . Il s'adresse à une clientèle de tous les âges et de toutes les catégories socio-professionnelles. Durant ma période de stage, j'ai travaillé dans plusieurs univers mais particulièrement dans le rayon enfant.

            Au cours de ma formation, deux clients se sont présentés dans le rayon textile enfants plus particulièrement garçon de 0/16 ans. Ils souhaitaient acheter un jean de la marque Kaporal en solde. Malheureusement, le jean souhaité n'était plus disponible dans la taille demandée.

Objectifs poursuivis :

La politique d'INTERSPORT est de développer la clientèle et d'augmenter sa marge commerciale.

Les objectifs sont de deux types :

Quantitatif :

• augmenter le chiffre d'affaire donc la marge,
• déstocker afin de pouvoir renouveler les produits
• déstockage rapide = gain sur frais de stockage

Qualitatif :        

• satisfaire la cliente afin de la fidéliser.

Les objectifs du vendeur sont :

Quantitatif :

                        -  Réaliser une vente avec éventuellement une vente complémentaire

Qualitatif :

                       - être former à la vente de manière professionnelle.

Cible :

         A cette fin, j'adapte donc ma vente à chaque prospect. Dans ce cas précis, il s'agissait d'une dame d'environ 65 ans qui se trouvait avec son petit-fils de 14 ans.

Méthodologie utilisée : 

Préparation de la vente :

Recherche d'informations sur les références présentes.

Préparation du plan de découverte.

Élaboration du tableau CAP SONCAS par catégories d'articles.

Anticipation des objections.

Découverte : recherche des besoins et motivations du client par le biais découverte en s'appuyant sur le profil SONCAS.

Reformulation des besoins et motivations identifiés

Argumentation à l'aide du tableau CAP SONCAS sur les points d'appuis identifiés précédemment.

Réponse aux éventuelles objections.

Conclusion de la vente et recherche de fidélisation.

Moyens techniques mis en œuvre :

Préparation des questions :

Quel type d'articles cherchez-vous ?

Pour quelle utilisation ?

Pour qui sont ces articles ?

Quel type de matière et de forme recherchez-vous ?

Quel est votre budget ?

Quel est votre niveau sportif ?

A quelle fréquence pratiquez-vous votre sport ?

Ou exercez-vous votre activité sportive ?

Puis je pose ensuite quelques questions fermées :

Le marque a-elle une importance ?

Aimeriez-vous un article en particulier ?

Avez-vous une couleur de préférence ?

Après ces quelques questions ciblées, j'ai pu constater que le prix n'avait pas d'importance à ses yeux. Elle cherchait un produit de qualité et confortable avec une certaine garantie de fabrication.

Une fois établi un profil SONCAS,  je reformule afin d'être sure d'avoir identifié les motivations et de ne pas passer à côté d'un dé tail.

Ses motivations étaient oblatives (faire plaisir à son petit-fils) et concrètent.  Il n'y avait pas de freins.

        Je choisis un produit correspondant à ce qu'elle m'a décrit tout en utilisant un argumentaire de type CAP (caractéristiques, avantages, preuves) afin de convaincre le client d'acheter mon produit.

        Des objections peuvent être avancées. Il faudra que je recherche les objections fondées et celles non fondées afin de reformuler et de proposer au client l'article parfaitement adapté à sa demande.

        Je lui propose d'autres articles associés afin d'accroître mon panier. Je conclus  ma vente en la saluant et en lui indiquant que je reste à sa disposition pour tout renseignement.

        Dans ce cas bien précis, je lui ai donc indiqué les nouveaux jeans Kaporal que nous venions de recevoir  en lui faisant un descriptif précis de la forme, matière et coupe de chaque jean.

        Elle n'avait pas d'objections particulières.

        Je lui ai ensuite suggéré de les associer à une chemise ou un pull pour un rendu beaucoup plus esthétique. Le jeune garçon les a essayés.

           En détail, le jeune homme en accord avec sa grand-mère a opté pour un jean. Sa mamie lui a proposé de lui offrir en plus la chemise. Elle était ravie de son achat et rassurée d'avoir trouvé le produit qu'elle voulait.

             La vente était conclue.

            Je l'ai remercié et salué.

Résultats obtenus :

Pour l'unité commerciale :

Quantitatif : vente de plusieurs articles pour un montant de 150 euros.

Qualitatif : réponse aux besoins de la cliente,

                   découverte de la nouvelle collection

Pour le vendeur :

Quantitatif : augmenter les ventes du rayon

qualitatif : bonne application des méthodes de vente

                  bonne image du vendeur vis-à vis de la cliente.

             J'ai donc effectué une vente de 2 articles non soldés pour la somme d'environ 150 euros (contre 35 euros pour le jean soldé choisi au départ).

        De plus, la cliente a été satisfaite de son achat ainsi que de l'accueil. Elle est revenue en septembre à la rentrée scolaire afin d'acheter 2 autres jeans avec les 2 pulls de la même marque.