Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale
Fiche : Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Ramel Nouar • 4 Mars 2021 • Fiche • 1 268 Mots (6 Pages) • 458 Vues
[pic 1]BTS Management des Unités Commerciales
Session 2020
[pic 2]Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale
Forme Ponctuelle
[pic 3]
Fiche d’activités professionnelles n°1
VENDRE
CANDIDAT(E) NOM : NOUAR PRENOM(S) : RAMEL | UNITE COMMERCIALE RAISON SOCIALE : ADA LOCATION ADRESSE : 231 RUE CHAMPIONNET |
Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes) | |
Compétence 41 Vendre | |
411 Préparer l’entretien de vente | |
412 Établir le contact avec le client | |
413 Argumenter | |
414 Conclure la vente |
Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire) |
Rubriques à renseigner : Date et durée Contexte professionnel, Objectifs Quantitatifs et qualitatifs Degré d’autonomie Cible, Les méthodologies utilisées et moyens techniques mis en œuvre (le plan d’action de la vente) Les résultats obtenus Le bilan Date et durée : Date : …./…../…. Durée : (1 jour, 1 mois, ….) Le contexte professionnel 5/10 lignes : c’est le pourquoi de la mission ! Dans mon enseigne « …. », dans mon magasin « …. » les conseillers de vente jouent un rôle très important dans le développement du chiffre d’affaires et de la fidélisation des clients. Nous pratiquons la vente (assistée, libre ou semi assistée) L’agence ADA PARIS 18 détient un parc de plusieurs véhicules de tourisme et utilitaire à proposé à la location qui sont répertoriés par catégories. Notre plus grande activité se concentre surtout en période estivale. Mon objectif est donc de faire connaître ces gammes de véhicule et d’en proposé des locations allant jusqu’à 28 jours maximum. Pour se faire, il faut donc respecter les étapes de la vente à la lettre afin que le résultat soit positif Objectifs Il existe deux types d’objectif : Quantitatifs et Qualitatifs Cela peut être les objectifs de cette vente, les objectifs de l’opération commerciale, les objectifs mensuels, hebdomadaires …. Objectif quantitatif : -Ecouler au maximum le parc ( faire une moyenne de 5 contrats pour les véhicules utilitaire et 3 contrats pour les véhicules de tourisme) -Réaliser l’objectif du CA mensuel - Augmentation des vents additionnel ( pour augmenter les chances de réaliser l’objectif mensuel) Objectif qualitatif : - Fidéliser la clientele - Satisfaire le client - Degré d’autonomie J’ai mené, j’ai réalisé cette vente seule/ou …. (1 ligne) La cible A qui s’adresse votre produit ? Quel est le profil de vos clients ? Quel est le profil du client de votre vente ? Les méthodologies utilisées et moyens techniques mis en œuvre Vous allez dérouler votre plan d’action de votre vente étape par étape. Elle peut être illustrée (photo produit) et doit être complétée par tous les moyens techniques ou autres que vous utilisez pour mener votre vente (Cap/Soncas, fiche produits, plan de découverte …). Durant la vente j’utilise la méthode (nom de la méthode de vente de votre entreprise) que je me dois de suivre. Elle est la traduction des étapes théoriques suivantes :
L’objectif étant de faire la preuve de vos compétences à mener une belle vente ! Appuyez-vous sur vos expériences passées ! Etape 1 : préparer l’entretien de vente Chaque jour à mon arrivée : Je me prépare (tenue professionnelle) …… (Vous pouvez insérer une photo ;-) en annexe Je prépare mon espace de vente- accueil ... (Vous pouvez insérer une photo ;-) en annexe Je m’informe de l’actualité auprès de …. En consultant sur intranet …. Etape 2 : l’accueil du client Un client entre dans le magasin, je l’accueille : Moi : « Bonjour Monsieur ». Le client : « Bonjour Monsieur/Madame » J’accueille le client avec le sourire ... J’utilise tout au long de cet entretien de vente la méthode des 20/80 (argumentez !), je le regarde, je le salue, je le prends en charge, je le mets à l’aise. Mon objectif est de créer un climat de confiance Etape 3 : la découverte des besoins/l’analyse de besoins Moi : « Puis-je vous aider ? » Le client : « oui, je recherche… » Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Servez-vous de votre plan de découverte (questions ouvertes, fermées, …) et de toutes les questions que vous avez posées et recensées pour développer votre dialogue et identifier les freins et les motivations de votre client (servez-vous des notions théoriques vue en cours et appropriez-vous ces dernières dans votre plan de découverte : rappelez-vous de la théorie à la pratique !) : CAP-SONCASE (en fonction des motivations d’achat de votre client vous pourrez insérer un extrait du de ce document) + Ecoute Active + Reformulation + Techniques de questionnement et de reformulation Ex. :
Etape 4 : la proposition Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Vous pouvez insérer une photo de votre proposition + fiche produit en annexe Etape 5 : L’argumentation/réponse aux objections Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Servez-vous à nouveau de votre Cap-Soncase + Fiche produit Argumentez quel type d’objection vous renvoie votre client (Réelle et fondée, non sincère …), quelle réfutation utilisez-vous ? ‘(la reformulation, l’anticipation …) Etape 6 : la conclusion de la vente Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Comment annoncez-vous le prix ? (Addition, soustraction, multiplication …) Quels sont les signaux d’achat qui vous permettent de conclure qu’il est prêt à acheter (sourire, manipulation du produit …). Quelle attitude adoptez-vous ? (Reprise des éléments de la conversation, anticipation de sa décision …) + insérez le ticket de caisse en annexe Et pour aller plus loin pourquoi ne pas lui proposer une vente additionnelle, … ou la carte de fidélité ! ;-) Etape 7 : la prise de congés Moi : «………………………………………………… » Le client : «………………………………………………… » Le client doit garder une impression positive de cette expérience. Il faut le remercier de sa confiance, de sa fidélité, lui préciser que vous restez à sa disposition, le conforter dans son choix ! Les résultats : Ils doivent être lié aux objectifs annoncés plus haut (quantitatifs et qualitatifs) Le Bilan : Ici vous pouvez rédiger un bilan professionnel et personnel de votre vente : points forts et vos points de progrès SOYEZ CREATIF ! Respecter le plan et le cadre et à l’intérieur à vous de jouer…. Annexes : no et titre, la lecture sera plus aisée si vous indiquez le no d’annexe dans votre texte Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) : CACHET DE L’ENTREPRISE CACHET DE L’ETABLISSEMENT SIGNATURE du responsable SIGNATURE du responsable |
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