« Prospection en B to B»

Yacine AMZIANE        Baccalauréat Professionnel Vente

        Epreuve E3

PROJET DE PROSPECTION

« Prospection en B to B»

TOYOTA MATERIAL HANDLING

[pic 1]

Lycée Sainte Marie de Saint Sernin                        Session 2019-2020

SOMMAIRE

1. PRESENTATION DE L’ENTREPRISE        

A) Identification de l’entreprise

B) Activité de l’entreprise

C) Effectif

D)  Force de vente

E) Clientèle

F) Zone de prospection

G) Gamme de produits ou services

H) Principales méthodes de vente

I) Moyens de distribution

J) Concurrence

K) Communication

1. PRESENTATION DE L’ENTREPRISE

1. Identification de l’entreprise

Toyota Material Handling est le leader mondial des constructeurs de chariots élévateurs depuis 2001, et second sur le marché Français. C’est une compagnie européenne, ses usines se situent en Suède, en France et en Italie. Ernesto DOMINIGUEZ est le président de la société TMH France. Toyota Material Handling France c’est plus de 98 points de ventes (concessions), 215 commerciaux et 880 techniciens certifiés Toyota et plus de 374 179 186 euros de chiffres d’affaires en 2019. Le siège social de France se situe à Paris, à Bussy Saint-Georges. En l’occurrence, l’établissement de l’entreprise ou j’effectue mon stage fait partie des 98 points de ventes en France, il se situe dans le nord-est de Toulouse plus exactement à Balma Gramont proche du centre commercial de Auchan. Toyota Material handling est présente dans le secteur de Toulouse depuis 20 ans et l’agence bénéficie d’une infrastructure idéale qui a une surface totale de 690 m2 avec une partie commerciale, un parc occasions certifié Toyota et un atelier de réparation.

1. Activité

Le secteur d’activité de l’entreprise est la Manutention, elle vend du matériel neuf, d’occasion mais également de la location. Il y a deux types de locations : la location courte durée qui corresponde à un contrat de moins de 6 mois et le deuxième type de locations : la location longue durée qui correspond à un contrat de 5 ans ou plus.

1. Effectif

La concession Toyota Material handling (TMH) de Toulouse se compose 32 salariés. 6 commerciaux et 24 techniciens. Les techniciens se déplacent cher les clients qui rencontrent des problèmes ou des difficultés avec les machines dans un secteur qui leur est attribué, seulement certains techniciens sont présents dans l’enceinte de l’entreprise pour s’occuper des machines de la concession, les autres interviennent directement de cher eux. Également pour les commerciaux qui se déplacent eux aussi très souvent dans un secteur qui leur est attribué.

1. Force de vente

Les forces de vente de Toyota Material Handling sont principalement les commerciaux mais il a aussi les techniciens qui rapportent eux aussi du CA.

1. Clientèle

Les deux critères qui représentante la clientèle de Toyota Material Handling sont premièrement : les clients de TMH sont fidélisés et deuxièmement qu’ils peuvent être occasionnel ou régulier.

1. Zone de prospection [pic 2]

Les 6 commerciaux se répartissent 6 zones voir ci-dessous :

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1. Gamme de produits ou services

Toyota Material Handling vend principalement du matériel de manutention et de levage avec différentes gammes, des chariots élévateurs, des transpalettes, des gerbeurs…. Les potentiels acheteurs peuvent ajouter ou enlever des options. (Voir annexes N°1 pour les différentes gammes)

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