FICHE FDAP DIVAM

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 3

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

✠ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Vente en réunion de produit DIVAM

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :             GUIBERT              

Prénom : Maëva

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

DIVAM

Adresse/Code postal/Ville

6 Rue du Puits de la Grange, 44190 Clisson

Type de Structure

SARL unipersonnelle

Offre commerciale

Articles textiles (chaussettes, torchons, draps de plage, tabliers, plaids, polaires, essuies-mains,....)

Acteurs du réseau (y compris les clients)

Le dirigeant, les salariés, les vendeurs à domicile indépendants, les hôtes et les clients.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

22 septembre au 7 novembre 2021

Présentation générale du réseau

DIVAM est une PME française spécialisée dans la distribution de textile de qualité fondée en 1990. L’entreprise, d’abord spécialisée dans la vente à domicile s’est ensuite développée

DIVAM à pour but de trouver et de former des futurs adhérents pour vendre les produits à domicile.

DIVAM génère un chiffre d’affaire d’1,29 millions d’euros en moyenne par an.

L’entreprise a un effectif compris entre 10 et 19 salariés.

Contexte

DIVAM propose ses produits avec une distribution directe par un réseau de vendeurs à domicile, mais également avec une collaboration d’étudiants. Elle vend dans l’hexagone par l’intermédiaire de VDI principalement.

Ils vendent leurs produits via leur site internet, ainsi qu’avec l’aide d’étudiants et d’associations en vente à domicile.

La société DIVAM a pour concurrents d’une part les enseignes vendant à domicile et d’autres part celles proposant la même offre commerciale : les textiles et linge de maison. Parmi ses principaux concurrents on retrouve : L’atelier de Louise, Bleu d’Azur…

La marque est leader sur le marché de linge de maison en vente à domicile. Les différentes gammes qu’ils proposent sont complètent et proposent un grand panel de référence de chaussettes (largeur) et ce, en différentes tailles et couleur (profondeur)

La demande

Il y a depuis quelques années, une réelle évolution dans la demande du consommateurs: ils désirent des produits de qualirés, avec une “tracabilité” fiable, et une fabrication Française. DIVAM a su construire son offre autour de cette nouvelle demande qui se contruit afin d’y répondre.

Les clients DIVAM ont une modivation prédominantes : le confort

C’est une motivation hédoniste (=se faire plaisir)

Diagnostic du réseau

Le choix de vendre en réunion est cohérent tout d’abord par rapport à leur offre commerciale. DIVAM prône la qualité de ses produits, en vendant en réunions, les clients ou potentiels clients peuvent toucher les produits, s’assurer de la qualité ce qui est bénéfique pour l’entreprise.

Animation(s) du réseau

• Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion
• Impulser une dynamique de réseau
• Recruter et former des vendeurs à domicile indépendants.

(A FAIRE, MANQUE DE COMPREHENSION)

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion

Avant : Recherche un hôte dans mes contacts et organisation de la vente avec la méthodologie à suivre. Préparation du discours de présentation de l’entreprise et des différents produits.

Pendant : Accueillir les clients potentiels et présenter l’entreprise ainsi que les produits. Il est important d’instaurer une ambiance conviviale.

Après :  Livraison des produits achetés avec un message de remerciement ainsi qu’une enquête de satisfaction afin de connaître les axes d’améliorations.

Recruter et former des vendeurs à domicile indépendants

Les vendeurs DIVAM sont formés par les plus anciens vendeurs de la marque. Les vendeurs sont mandataires et leur durée de contrat varie en fonction des demandes des VDI.

Pour leur formation, ils proposent des séances de e-learning, visioconférences, tutoriels. Ils organisent également des séminaires et des rendez-vous personnalisés.

Impulser une dynamique de réseau

Pour impulser une dynamique de réseau, des séminaires sont mis en place. De plus, les vendeurs touchent un certain pourcentage de commission sur leurs ventes. Les VDI en devenant ambassadeur,

Résultats

(A FAIRE MANQUE DE DOCUMENTS)

Préconisations

Les améliorations à envisager pour une prochaine action de vente directe seraient :

• D’approfondir les recherches sur l’entreprise et la connaissance générale des produits DIVAM avant de partir prospecter afin de mieux répondre aux attentes des prospects.

• Un argumentaire plus détaillé sur les objections aurait également été bien d’être fait, afin d’évite de répondre de manière approximative aux potentiels acheteurs lors des réunions
• Un meilleur suivi après les ventes et la livraison des produits aux clients afin de m’assurer de leur satisfaction finale.

Liste de ressources et supports

-Un OAV (outil d’aide à la vente) soit : un diaporama sur l’entreprise et un argumentaire de vente

-Des fiches détaillées sur les caractéristiques des produits