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Management De L'équipe Commerciale, Application 2 Page 122

Dissertation : Management De L'équipe Commerciale, Application 2 Page 122. Recherche parmi 241 000+ dissertations

Par   •  6 Février 2012  •  463 Mots (2 Pages)  •  2 808 Vues

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Management de

l’équipe commerciale

Application 2 page 122 (1, 2 et 3)

1) M.Bellanger doit fixer des objectifs quantitatifs (quotas de résultats, d’activité et de frais) et des objectifs qualitatifs.

Il doit également des fixer des objectifs individuels, qui seront fixés personnellement à chaque membre de l’équipe commerciale, et des objectifs collectifs qui seront fixés à l’ensemble de l’équipe.

2) Le processus de fixation des objectifs que M.Bellanger utilise et le pilotage participatif par objectifs, d’orientation descendante. En effet, les objectifs seront fixés sur la base de l’évaluation individuelle du semestre écoulé et les objectifs stratégiques de l’entreprise. Ils seront ensuite soumis à chaque commerciaux afin qu’ils puissent, éventuellement, faire des suggestions.

3) (1120/100) x40 = 448

(448/100) x20 = 89,6

Donc, en 2009, ils ont vendus 90 maisons environ.

(90/100) X 13 = 11,7 = 12

(12/100) x 77 = 9

Donc, il y aura 9 maisons de plus vendues cette année.

90+9 = 99

99/4 = 25

Donc, chaque commercial devra, environ, vendre 25 maisons dans l’année.

Management de

l’équipe commerciale

Application 2 page 122 (1, 2 et 3)

1) M.Bellanger doit fixer des objectifs quantitatifs (quotas de résultats, d’activité et de frais) et des objectifs qualitatifs.

Il doit également des fixer des objectifs individuels, qui seront fixés personnellement à chaque membre de l’équipe commerciale, et des objectifs collectifs qui seront fixés à l’ensemble de l’équipe.

2) Le processus de fixation des objectifs que M.Bellanger utilise et le pilotage participatif par objectifs, d’orientation descendante. En effet, les objectifs seront fixés sur la base de l’évaluation individuelle du semestre écoulé et les objectifs stratégiques de l’entreprise. Ils seront ensuite soumis à chaque commerciaux afin qu’ils puissent, éventuellement, faire des suggestions.

3) (1120/100) x40 = 448

(448/100) x20 = 89,6

Donc, en 2009, ils ont vendus 90 maisons environ.

(90/100) X 13 = 11,7 = 12

(12/100) x 77 = 9

Donc, il y aura 9 maisons de plus vendues cette année.

90+9 = 99

99/4 = 25

Donc, chaque commercial devra, environ, vendre 25 maisons dans

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