Management : La société Infoplus

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         LE CONTEXTE        

La société Infoplus commercialise des services informatiques sur l’ensemble du territoire. Elle possède cinq directions régionales :

• région Nord,
• région Ouest,
• région Est,
• région Sud,
• région Île-de-France

La région Île de France compte trois commerciaux et un directeur commercial.

Depuis plusieurs années, l’équipe de vente atteint régulièrement ses objectifs, voire les dépasse.

En 2021 par exemple, la région Île de France a dépassé ses objectifs de 8 % sans que ce résultat ne se soit traduit par une augmentation de la rémunération pour chacun des membres de l’équipe.

C’est notamment l’une des raisons qui explique que la directrice commerciale a démissionné au profit d’une entreprise concurrente.

Vous êtes embauché/e pour la remplacer alors qu’une promotion interne avait initialement été envisagée. Les objectifs fixés pour l’année 2022 sont clairs :

∙        + 15 % de CA pour la région ;

• Augmenter de 20 % les ventes aux grands comptes ;
• Augmenter le taux de fidélisation et réduire, de facto, le taux d’attrition ;
• Maintenir le même niveau de prospection en réduisant les frais de déplacements.

La vente par téléphone constituant un élément de développement commercial qu’il ne faut pas négliger, il est décidé que les cinq directions régionales doivent doter leurs forces de vente respectives d’un télévendeur.

         VOS MISSIONS        

Compte tenu que vous allez prendre pour la première fois un rôle de manager d’équipe.

Compte tenu que vous devez convaincre des gens d’expérience, d’origines et aspirations différentes de coopérer et de contribuer pleinement aux objectifs de l’équipe.

Compte tenu que vous avez comme principal objectif la progression des résultats commerciaux. Compte tenu que les premières semaines de votre prise de poste sont cruciales.

1. Afin de réussir l’« onboarding » à votre nouveau poste, voici trois situations que vous allez devoir gérer :

• L’entretien d’accueil avec votre N+1 (le directeur commercial France) et celui de définition d’objectifs pour vos trois premiers mois ;
• La première réunion avec votre équipe où vous devrez expliquer la nouvelle orientation stratégique (arrivée d’un télévendeur) ;
• Les entretiens individuels avec chacun de vos collaborateurs, pour mieux les connaître personnellement et professionnellement, et pour répondre à leurs questions ;

Pour chacune d’entre elles, préparer une trame de préparation.

De plus, quelles sont les erreurs à éviter à tout prix lors de ces situations et comment les éviter ?

1. Afin de valider le recrutement d’un/e télévendeur/use pour renforcer l’équipe actuelle, le service RH vous demande de lui fournir les éléments suivants permettant d’élaborer la fiche de poste du télévendeur. Vous indiquerez :

• Les compétences requises
• Les capacités et qualités requises
• Le type de diplôme ou de parcours requis (niveau d’expérience, etc.)

1. D’après les annexes 1 et 2, quels sont, selon vous, les points à améliorer afin que chaque commercial de la région Île de France soit encore plus performant ?

En justifiant vos choix, veuillez indiquer les formations qui vous semblent indispensables à cha cun d’entre eux.

1. Dans l’optique des futurs entretiens individuels annuels, vous proposerez au service RH votre script d’entretien synthétique pour l’entretien de Karim Layoubi.

Celui-ci doit être le plus complet et le plus exhaustif possible et mentionner les objectifs individuels ainsi que les modalités de suivi de ceux-ci.

1. Après votre intronisation, les réactions de votre force de vente sont mitigées.

En effet, il était initialement prévu que le poste soit confié à un vendeur performant de la région Ouest.

Vous alertez votre service RH par e-mail et vous décidez d’animer une réunion avec votre équipe. Celui-ci vous demande en retour de lui adresser votre scénario de conduite de réunion pour résoudre cette problématique.

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         ANNEXES        

Annexe 1 : Ancienneté, salaire annuel et réalisations de la force de vente de la Région Île de France

Sébastien :        -        10 mois d’ancienneté et 20.000 € an

• Objectif 2021 : 220 K€
• Réalisation 2021 = 90 % de l’objectif

Anaïs :        -        6 ans d’ancienneté et 45.000 € an

• Objectif 2021 : 400 K€
• Réalisation 2021 = 101 % de l’objectif

Karim :        -        2 ans d’ancienneté et 31.000 € an

• Objectif 2021 : 300 K€
• Réalisation 2021 = 110 %

C.A. :        -        1. 050. 000 € an (dont 120 K€ de ventes directes)

Bénéfice net :        -        375. 000 € an

Annexe 2 : Exemple de fiche de poste

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Qualitropic est un Pôle de compétitivité accélérateur d’innovation ! Il fédère le mondede l’entreprise et de la recherche autour d’une même thématique, la « bioéconomie tropicale », afin de développer des projets collaboratifs innovants sources de compétitivité, de performance, et de développement économique.

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