Le management des unités commerciales
Cours : Le management des unités commerciales. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Charlotte Laflechelle • 1 Mai 2017 • Cours • 942 Mots (4 Pages) • 649 Vues
- Le management des unités commerciales
CONCORDANCE AVEC LE RÉFÉRENTIEL ET LE GAP
Savoirs | Limites de connaissances | Commentaires |
S51 - Les fondements du management | Il s’agit d’un cadre général : se limiter aux grands principes. | L’objet de cette partie est de préciser ce qu’est une organisation, d’analyser comment l’individu s’insère dans l’organisation et pourquoi il est nécessaire que l’organisation soit pilotée. L’étude des concepts abordés nécessite de présenter aussi bien les théories « classiques » des organisations que les résultats des recherches les plus actuelles sur le management. |
511 – L’organisation
| Présenter l’organisation en tant que cadre général de toute action managériale : analyse de sa composition et de son comportement. Présenter les principaux courants de pensée et leurs apports. | La présentation des principaux courants de pensée doit permettre d’installer le concept d’organisation dans toute sa diversité et de présenter les évolutions majeures. |
Objectifs pédagogiques du chapitre
- Définir l’unité commerciale en tant qu’organisation
- Définir la notion de management
- Définir la notion de management de l’unité commerciale
- Définir la notion de réseau d’unités commerciale
- Comprendre les principaux modèles de la théorie des organisations
Exercices
1 Les modèles organisationnels – Tableau de synthèse
En vous aidant de votre cours et de vos connaissances (management des entreprises), complétez le tableau.
Objectifs et motivations des collaborateurs | Conséquences en management de l’UC | |
École classique | Motivations pécuniaires. Le salarié n’est qu’un exécutant. | Le management est directif et fondé sur l’autorité, le commandement et le contrôle du travail des individus. Optimisation des postes de travail et décomposition des tâches à effectuer. Mise en place des procédures de travail. |
École des relations humaines | Besoins de collaborateurs : - appartenance à un groupe ; - estime ; - affectivité ; - accomplissement. | Participation aux décisions. Enrichissement des tâches. Recours à la délégation ou au travail en équipe. Importance de « l’ambiance de travail ». Rôle du leader dans le groupe. |
Approche sociologique | Motivations complexes et changeantes des collaborateurs. Stratégie individuelle. Non-concordance des objectifs individuels avec ceux de l’organisation. | Résolution des conflits. Contrat managérial. Favoriser l’adhésion des salariés aux buts de l’entreprise. « Négocier » des contrats de participation des salariés. Gérer des conflits humains. |
École managériale | Motivation par la participation : - aux décisions ; - à la fixation des objectifs. Prise en compte des besoins humains. | Les unités commerciales sont des centres de profit. Favoriser le management participatif par objectif. Généraliser la délégation des tâches aux collaborateurs, source de responsabilisation et de flexibilité. |
Analyse systémique | L’entreprise est un système humain. | Pilotage de l’équipe par les objectifs et la mesure des performances. Conception de tableaux de bord spécifiques pour l’équipe commerciale. |
2 Bilan de la mise en place d’une nouvelle procédure de proposition de devis – Norauto
En vous aidant des trois annexes, présentez les difficultés rencontrées par l’équipe après un mois d’utilisation du nouveau système de proposition de devis.
La nouvelle organisation a pour objectif de faire gagner du temps et, en conséquence, augmenter le CA. En proposant des devis en temps réel avant la fin de la réparation programmée, l’entreprise souhaite améliorer son taux de transformation des devis en commande ferme.
Au niveau commercial et comptable :
- manque de flexibilité de l’outil, il ne permet pas la modification d’un devis ;
- problèmes de compatibilité entre les devis générés automatiquement et ceux demandés par le client lui-même ;
- erreurs de facturation commises par l’atelier.
Au niveau management et ressources humaines :
- le comportement des techniciens doit changer du fait d’une utilisation accrue de l’informatique ;
- l’équipe en place n’a pas le temps de gérer la relance de devis, il faut donc dégager du temps pour une personne supplémentaire afin qu’elle puisse relancer le client pendant l’exécution des travaux ;
- il semble nécessaire d’embaucher une personne responsable à la fois de la gestion des devis et de la communication envers la clientèle ;
- l’outil informatique nécessite des formations.
3 Préparation d’un challenge « Temps fort Assurance » au sein de l’équipe commerciale – Crédit Mutuel
À partir de l’annexe, présentez un planning des tâches à effectuer pour la préparation et la réalisation du challenge.
Planning des tâches (réseau : en gris, agence : en noir)
S04 | S05 | S06 | S07 | S08 | S09 | S10 | S11 | S12 | S13 | S14 | S15 | S16 | S17 | S18 | |
Information challenge par réseau | |||||||||||||||
Délai de réflexion pour directeur pour adhérer au challenge | |||||||||||||||
Inscription par M. Gaspard de son agence au challenge | |||||||||||||||
Cibles du temps fort par service marketing | |||||||||||||||
Formation assurance par réseau | |||||||||||||||
Formation assurance pour agence | |||||||||||||||
Validation fichiers par chargés et renvoi au service marketing | |||||||||||||||
Envoi de publipostage par le service marketing | |||||||||||||||
Phoning par plateforme téléphonique | |||||||||||||||
OU Phoning par les chargés de clientèle | |||||||||||||||
Temps Fort assurance Challenge national | |||||||||||||||
Temps Fort assurance Agence du Mâconnais |
Vers l'Épreuve E4
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