Etude de cas Mr bricolage

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2017

Epreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Client

Fiche d’activités professionnelles n°1

VENDRE

CANDIDAT

EYRAUD Jérémy

Compétence 41 : Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

x

412 Établir le contact avec le client

x

413 Argumenter

x

414 Conclure la vente

x

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Vente d’un produit KARCHER

Date et durée de l’activité :

• Du 24 novembre au 25 décembre 2015

Contexte professionnel de l’activité :

• Le magasin Mr Bricolage commercialise des produits destinés aux jardinages, outillages, décorations. Le rôle des vendeurs est donc de donner des conseils, accompagner le client dans son projet de construction, rénovation…  

Objectifs :

• Accueillir, conseiller et fidéliser la clientèle.
• Faire connaitre le produit WV2

Ressource :

• Supports catalogues, tête de gondole, support informatique (logiciel MB LOG)

 Pour cette mission, j’ai suivi les étapes suivantes :

• Préparation de l’entretien

Découverte du produit, des démarches SAV du produit

• Prise de contact

Avec le SBAM (sourire, bonjours, au revoir, merci)

• Questionner le client pour découvrir le besoin

Avec le SONCAS (sécurité, l’orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie)

Le produit WV2 qui est un nettoyeur vitre de la marque Karcher, j’ai pu découvrir que le besoin de chaque client était la nouveauté, le fait d’avoir un nouveau produit beaucoup plus pratique et facile d’utilisation. Les questions posées sont plus pour rechercher un éventuel produit complémentaire :

• Quelle surface pour l’utilisation de cet appareil ?

Batterie supplémentaire

• Avez-vous de grandes baies vitrées en hauteur ?

Perche télescopique montant à 2 m

• Quelle fréquence d’utilisation ?

Recharge

• Argumentation