La nature de la culture

Approcher la dimension

interculturelle

en nŽgociation internationale

acteurs du jeu introduisent dans celui-ci

toutes les particularités de la condition

humaine, notamment leur culture avec son

opacité, ses ambiguïtés et sa complexité.

Dans quelles circonstances la culture nationale

devient-elle une variable explicative du

processus ? Comment décrire et comprendre

son influence réelle ? Qu’en est-il

de la rencontre de deux cultures ? Quelles

sont les conséquences de cette alchimie

complexe ? Ce sont autant de questions sur

lesquelles il est indispensable de s’interroger

si l’on veut non seulement améliorer la

compréhension du phénomène mais également

gagner en efficacité dans la conduite

même des négociations.

I. – LA NATURE DE LA CULTURE

La culture, élément central dans la vie

sociale et dans les actions humaines est un

concept complexe, multiforme et fuyant.

L’une des définitions les plus ingénieuses et

pertinentes qui ait été proposées est celle

d’Edouard Herriot : « La culture, c’est ce

qui reste lorsque l’on a tout oublié ». Cette

définition apparemment paradoxale

exprime l’une des caractéristiques les plus

importantes de la culture, avant d’être un

contenu, elle est une manière de penser et

d’être. En outre, l’individu est relativement

peu conscient de cette réalité et de ses

effets.

La culture peut d’une façon plus précise

être définie comme « un ensemble de

significations, valeurs et croyances de

nature collective et dotées d’une certaine

durabilité qui caractérisent un groupe d’individus

sur une base nationale, ethnique ou

autre et orientent leurs conduites » (Faure

et Rubin, 1993). Ces croyances sont transmises

de générations en générations et

concernent les individus, leurs interactions,

les relations avec leur environnement

et leur compréhension du monde.

Triandis (1994) distingue la culture « subjective

» qui consiste en catégories,

normes, valeurs et rôle de la culture

« objective » qui comprend l’ensemble des

produits de l’activité humaine, qu’il

s’agisse d’une oeuvre d’art, d’une chaise

ou d’un avion. Les individus sont à la fois

conditionnés par la réalité et par la perception

qu’ils en ont. Ils agissent en fonction

de croyances et de valeurs fournies par

leur culture. Celle-ci offre un cadre général

de compréhension et son rôle est de

« répondre aux questions avant même

qu’elles ne soient posées » (Akoun, 1989).

La culture n’est pas une dimension statique

ni dans les sociétés humaines, ni dans les

négociations, notamment si ces dernières se

déploient dans la longue durée. Elle est de

nature dynamique et évolue dans le temps

en intégrant de nouvelles valeurs, en en

rejetant d’autres et en modifiant hiérarchie

et priorités.

Dans les négociations comme dans toutes

les actions humaines, la réflexion précède le

mouvement. Ici aussi les cultures génèrent

des approches cognitives très différentes.

Par exemple, les Japonais partent du

contexte tandis que les Américains s’engagent

immédiatement dans ce qui leur paraît

le plus important, c’est-à-dire l’interaction

elle-même. L’approche intellectuelle du

Chinois est de nature holiste et repose sur

l’évidence empirique (Chen, 1999), tandis

que le mode de pensée occidental est analytique

et se fonde sur une logique abstraite.

Ainsi la réflexion linéaire reposant sur la

mise en évidence de relations causales univoques

n’est pas un mode de raisonnement

universel.

188 Revue française de gestion

Dans une école de gestion, un enseignant

soumet le même problème à trois groupes

différents d’étudiants, français, allemands

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