Synthèse négociation

La négociation fait partie du quotidien. Elle est présente partout, dans la vie de famille comme dans la vie professionnelle. Elle est aussi un pivot de la sphère politique et diplomatique à l’échelle nationale et internationale aussi bien dans le secteur public (entre les états) comme dans le secteur privé (entre des multinationales et autre entreprises privé). Nous pouvons donc nous demander comment se passe une négociation et quels sont les différentes étapes et finalités de cette dernière?

Pour répondre à cette problématique, nous allons nous appuyer sur un corpus de 3 documents dont Concevoir la théorie de la négociation en tant qu’approche de résolution de conflits économiques par William I. ZARTMAN, L’art de la négociation par Gilles MARCHAND ET Julie PAYSANT et enfin Penser la négociation commercial par Isabelle BARTH et Lionel BOBOT et nous allons voir dans un premier temps les raisons poussant à une négociation et les conditions nécessaires à celle-ci, puis nous verrons les différentes étapes et techniques de négociation pour terminer sur la finalité d’une négociation.

Les négociations, comme mode de prise de décision, prennent place lorsqu’il n’y a pas de règles qui président à la décision, pas d’autorité et pas de prix déterminé pour l’échange de biens ou de services. En d’autres termes, la négociation prend place lorsque les lois du marché ne sont pas applicables on dit alors que les parties sont souveraines et indépendantes  de toute autorité supérieure (en l'occurrence les lois du marché pour le commerce). C’est  lorsque le seul mécanisme de prise de décision est l’unanimité des parties mises sur un pied d’égalité et lorsque les termes de l’échange ou du partage des différents biens restent à déterminer. Dans ce cas, le prix n’est pas fixé par l’offre et la demande ou par décrets autoritaires comme dans une économie dirigée, mais essentiellement par les différentes dimensions constitutives de la demande, incluant les enjeux de pouvoir, les intérêts de chacune des parties et la valeur des solutions alternatives. Nous pouvons donc en conclure que pour qu’il y ait une négociation, il faut une certaine liberté de mouvement. En effet, il ne faut qu’aucunes lois ne viennent influer cette dernière et que la décision soit prise non par un ordinateur de façon automatique, mais par une personne de façon à prendre en compte les besoins de chaques parties et qu’elle soit le plus équitable possible.

Cependant, lorsqu’une négociation a lieu, nous voulons toujours prendre la plus grosse part du gâteau, et pour cela, une négociation passe par plusieurs étapes et règles. Elles sont aux ordres de 5 comme la Rationalité: chaque partie choisit, avant tout autre résultat, celui qu’elle préfère et possède une connaissance identique à la fois du processus de négociation, de la façon dont elle va se découvrir à l’autre et de ce qu’elle produit comme résultats. Il y a ensuite la Somme positive: puisque les parties choisissent le résultat qu’elles préfèrent, elles n’accepteront pas un résultat négocié à moins qu’il ne soit meilleur ou préférable à leur « point de sécurité » individuel. Ainsi chaque partie négocie continuellement à partir des points de sécurité de chacun, en en faisant leurs points de référence dans la négociation. Après cela, c'est l’Équivalence : chaque partie négocie continuellement contre l’autre partie, en se référant seulement en second lieu à leur demande fondamentale. Le résultat de l’autre partie donne de la valeur à son propre résultat, au-delà de sa valeur propre. Empiriquement, l’équivalence aussi est ambiguë et flexible. Ensuite, la Réciprocité: l’absence de réciprocité est encore plus mal considérée que la mauvaise foi. Elle est perçue comme annonçant clairement que l’autre partie recherche non pas la négociation, mais la capitulation de son adversaire. L’application du principe de réciprocité se révèle à l’expérience également ambiguë et flexible. Enfin, la Distribution: puisque la négociation est liée à la prise de décision des parties qui doivent satisfaire leurs propres intérêts avant de renoncer à leur droit de veto, ces dernières ont donc en vue la meilleure solution pour tout le monde dans la mesure où c’est aussi la meilleure solution pour elles. Ce résultat peut s’avérer incidemment la meilleure solution, mais il peut aussi se révéler une solution inefficace. La négociation a donc tout à voir avec ce principe de distribution et rien avec l’efficacité. Cependant, les préoccupations et les processus de négociation ne sont pas opposés à l’efficacité, mais celle-ci est simplement sans rapport avec eux, de la même façon que l’utilité est indépendante de la beauté.

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