PDUC

POULETTE QUENTIN

N° inscription

Sessions 2017

Diplôme BTS Management des unités commerciales

Epreuve E6 : Projet de développement de l’unité commerciale.

PARTIE 1

ANALYSE COMMERCIALE ET STRUCTUREE DE L’UNITE COMMERCIALE DANS SON CONTEXTE LOCAL

1. Présentation de l’Unité commerciale :

1. Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau :

L’unité commerciale est l’Espace SFR située au sein du centre commercial Carrefour. La surface de vente est de 65 m2 et une réserve de 15m2.

Les gammes de téléphones sont exposées à l’intérieur de chaque univers : Abonnement, carte prépayé. Ces produits sont classés en différentes sections : Du plus haut de gamme au plus bas de gamme. Les téléphones sont exposés avec un marchandisage très lumineux.

Nous disposons également d’une télévision de démonstration, pour montrer la box Fibre de SFR pour aider le consommateur et lui montrer l’utilité de celle-ci.

Nous disposons également d’accessoires de téléphone mobile 

Horaires d’ouverture :

L’unité commerciale est ouverte du Lundi au Samedi de 09h30 à 20h30, horaires imposés par le centre commerciale (Carrefour Mérignac Soleil).

Organigramme de l’espace SFR et la répartition des taches :

Répartition des taches par fonction :[pic 1]

RPV : Responsable point de vente : Elle gère les implantations, le réassort, l’activité commerciale, manage l’équipe et assume les taches de management.

Les vendeurs : Assurent la vente, la mise en rayon, le suivi des commandes et le SAV.

Type de management : Le recrutement se fait par la responsable du point de vente ainsi que la directrice de région. Lors de notre entrée dans la société nous sommes conviés à effectuer des formations SFR pour apprendre les techniques de vente, les outils SFR ainsi que les produits présents sur la surface de vente.

Analyse de marché :

L’offre :

Les principaux offreurs : Orange, Bouygues (concurrents direct), free et toutes autres offres low cost[pic 2]

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Au cours de ce projet nous nous concentrons sur l’item Fixe du point de vente 

Répartition des actes en quantité et objectifs :

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Méthode de vente :

La boutique espace SFR vend ses produits par le biais d’une vente « assisté ».

Dans ce type de vente le vendeur à une importance capitale, il se doit d’orienter le client vers un forfait à la hausse, vers une offre plus qualitative. Le vendeur doit jongler entre écoute client et objectifs, en effet il doit prendre en considération les demandes des clients, mais il doit également penser aux ventes additionnelles (une assurance pour un téléphone, un deuxième décodeur pour la télévision pour augmenter la marge de l’entreprise et fidéliser le client.

La demande locale :

Aspect quantitatif :

Du 1er Janvier 15 ou 1er octobre 16

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Motifs de visite :  

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Aspect qualitatif :

Démarche d’achat :

En ce qui concerne les abonnements mobiles, le client vient en boutique et repars avec son abonnement et son mobile, accessoires et assurances. En ce qui concerne les fixes, si le client est éligible câble et déteint un appartement ou une maison déjà câblé celui-ci repars avec le box, tandis que si le logement n’est pas câblé il aura l’intervention gratuite d’un technicien à domicile.

Situation concurrentielle :

Notre point de vente (SFR Mérignac soleil) est la boutique la plus influente de la région. Nous sommes donc la boutique pilote de la région est les autres UC s’appuient sur la boutique de Mérignac pour fonctionner.

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